整理/手游那点事子安
出海，无疑是2015年手游行业最火的关键词之一。在上周末（10月23日）的第四届安卓全球开发者大会中，包括乐逗游戏VP西门孟、谷得游戏VP黄承娟、豹风网络VP刘丹以及mobvista联合创始人曹晓欢在主题为“移动游戏全球化之路的机遇与挑战”的圆桌论坛上分享了各自对当下海外市场的看法。以下为圆桌演讲整理稿：
手游那点事：都说国内移动游戏市场“马太效应”已经明显，中小厂商机会渺茫，各位嘉宾认同这观点吗？
西门孟：这么说吧，游戏不好的话什么时候都不好，游戏好的话什么时候都好，所以最后还是回到产品本身。除了产品本身，我们的手法还是有限的。比如说国内现在是红海到血海，国内的同质化游戏非常多，同质化的产品也去出国的话，我们只是把国内的血海引到国外去，就是中国人在海外厮杀了。所以大家要去考虑这个品类如何跳开，不要在同样的品类里面继续做，因为其他几百家公司也在国外做同样类型的产品。当然你可以找特别偏的国家，这是其他公司不会找到的，这也是一个方法。因此时机不是最重要的，重点是能不能做到鹤立鸡群。
黄承娟：当大家都觉得非常适合出海的时候，其实我们并没有去做的。大家都认为适合的时候我们在做，大家觉得不适合的时候我们也去做了。其实只要你的产品好的话其实你不用愁，你的产品不好的话，哪一个发行都是坎。我认为只要产品够好、信心够足，一直坚持这个事情做下去，无论哪一个时间段都适合，如果没有这个信心，哪个时间段都是不适合的。
刘丹：精品才是王道，强大的内容去支撑。我可以满足玩家的需求和玩家的喜好，首先一定是自己和自己团队喜欢的游戏，只有我们自己心中喜欢这个游戏，才能把这个游戏做成精品，做成用户可以接受。
手游那点事：什么产品类型适合出海？在题材和画面上有什么要求的吗？
黄承娟：刚开始做海外市场的时候，我们并不知道国外玩家们的喜好。而我们近期推出的《Never Gone》这款游戏的美术风格和题材，都比较适合西方。因此在国外的成绩也比较好，并且获得了苹果的推荐。所以我觉得最重要的还是游戏的品质，谷得会跟随着苹果给予的方向不断的调整自己的产品，并在坚持创新的路上一直没有放弃过。并没有为了符合现在市场的情况而不重视品质，我们在这个点上从来没有让步过，一直在坚持着最好的品质呈现出去，并且以最好的美术风格来呈现游戏。
此外，既然立足于全球发行，产品无论是题材、画面、各种玩法，一定是调研了世界上各个地区的玩家综合起来的经验做的研发。
刘丹：在《黑暗光年》的立项初期，我们瞄准的就是全球市场，因为它的风格就是欧美写实的风格。我们觉得欧美题材的非中国风游戏更容易被海外的玩家接受。因此产品出不出海，时机好不好，产品本身的属性是最重要的。
曹晓欢：不同的题材、不同的游戏的类型，在做海外发行的时候其实还是挺有讲究的。比如说以欧美题材为例，欧美题材在全球范围内普适性很好，在全球范围有机会。如果专门做东方的产品，出海的时候选择的范围可能相对比较窄。也并不是说出海的时候没有机会了，你可能在特定的市场和区域的表现比欧美市场要好。
手游那点事：在选择海外市场有哪些值得注意的地方？现阶段看好海外哪些市场呢？
西门孟：我觉得越南这个市场值得去尝试，你看越南的人口和收入，以及他们功能机和智能机的比率，感觉和三年前的中国水平相当。从这个角度来看，或许是值得扎根的地方。
此外，选择出海的地区应该是根据游戏的类型和优势而非当地市场的大小。在出海之前，一定要了解当地市场是否适合你的游戏，不要到最后抱怨为什么别的市场不喜欢你的游戏。
最后，海外的商业模式和国内并不一样，现在在美国，游戏基本上都是免费的下载，他们广告收入很惊人。因此在选择地区的时候请了解清楚当地的收入模式。
刘丹：还是以《黑暗光年》为例，我们第一个出海的地区应该是韩国，韩国的表现还是不错的。《黑暗光年》在韩国到现在已经运营了将近两年的时间。我建议各位，如果说出海第一站选哪里，以我的经验，选韩国或选台湾会比较适合。因为韩国的用户付费意愿很好，他们的手机适配很好。而台湾的用户习惯跟国内有一点类似，会比较容易适应，
而出海的第三站，现在首推应该是越南。现阶段，越南现在被各大发行所争抢的地方，用户导入成本相对低一些。游戏在越南上线时，获得的成绩也给我很大的惊喜，没有想到越南市场会给我们那么大的回报。
曹晓欢：其实不同类型的产品在出海的时候的选择其实是完全不一样的。单机其实是属于轻度的休闲产品，到中度的产品，其实越往重度去走，整个普适性的要求会越来越高，就是你越往重度走，适合发的区域可能越少。同一款产品，在亚洲或者东南亚挖的坑，到欧美那边不是那么受欢迎，比如说欧美玩家不愿意在游戏开始的五分钟里面就付费，这在商业化上面是有比较大差别的。
以中度的产品为例，在出海的时候，在国家的选择上可能有一些讲究。比如说我们在做泰国的时候就发现，泰国市场目前来看还是比较喜欢轻度和中度的产品，不太喜欢重度的产品。一些重度的产品发过去可能不如一开始的期待，反而发一些中度的产品是不错的。
手游那点事：在出海的过程中，如何选择适合发行商？
黄承娟：以《世界2》这款产品为例，我们分两个方向去选择发行商：一是选非常大牌的，不可以更改他任何意愿的发行商，我们跟他们合作，在一些游戏方面他们有非常强势的态度，我们没有办法改变他们，因为他们太强大了；另外，我们选择中小型的海外发行公司，这是我们主导的，并且这个市场是我们熟知的，比如说刚刚说的东南亚或者港澳台地区。是我们熟知的地域，对于发行的成功经验或者流水数据我们都有所了解或者调查。这种基础上我们想去学习，我们就找比较好控制的公司。让自己对海外市场有更多了解，并且吸纳更多海外的本地人员，把我们的团队的专业性提升一些。
刘丹：第一个，我们要看一下这家发行商在这个区域发布过产品没有；第二个，发布的产品成不成功，做了多大的盘子和规模；第三个是结算上面诚不诚信，这肯定要看的。真正的产品，如果在国内表现非常棒，各方面表现非常好，如果选海外的发行商，实际上应该是一件非常简单的事情，因为大部分的发行商主要看你国内的表现。
除了这几点以外，我们选择发行商的话，可能还得要看一看他们在这款产品上是帮你做收入还是帮你打品牌。很多发行商很有钱，很土豪，他会把产品买走，但是不帮你做深度运营。这样你也很苦，等于一次性买断费用。大家也要分清楚，分清楚这种发行的话，看一看他之前发产品的行径就可以做基础判断。
另外还有一点，选做海外发行商的时候，建议大家多看一看海外本地的发行商，不仅仅把眼光放在国内发海外的这些，大部分国内的发行商在海外另外会转手承包，这种情况对CP来说也是挺苦的。
曹晓欢：CP在选发行商的时候，首先是要选择非常懂这个市场的团队，有一个点比较好判断，就是这个发行团队有没有本地市场的团队。比如说我们做越南市场，你的发行团队中间有没有越南人团队，这体现在两块，第一个是本地化团队是不是由当地人构成，决定了你的翻译和付费改进是不是接地气。第二个是营销团队有没有当地人。营销这个事情从全案角度可以分为线上和线下两块。线下这一块，不得不说，从目前实践上来看，人是非常重要的一个点，尤其是对于比较好的游戏市场不能只做线上，有没有本地团队的支持也是非常重要的。所以，我们在选发行商的时候，看到底对这个市场有没有足够的掌控力，看有没有本地团队是重要的考核指标。
第二点是沟通。为什么说到沟通呢？实际上并不是说这个产品签给他就结束了，实际上从本地化开始到后面的上线和推广、运营，甚至到客服、改版、升级，其实很多个环节。在这个产品的整个生命周期里面，它的回报能有多高，这个发行商跟CP的配合度有多好非常重要的。有的发行商特别大牌，历史业绩也非常的好，他们也财大气粗，就跟做房地产一样，他们先把好地皮先囤下来，至于什么时候放要看排期，这对CP而言不是好事。或者说上线了，就放几个人推这款产品，也不把资源往这款产品上放，这对CP而言不是好的选择。所以发行的时候不一定盯着实力非常雄厚的发行商去做，往往这样沟通成本比较高，整个合作过程中你的地位相对比较弱势。如果有一些中等规模的，也有一些相对成功的经验，或者至少对于整个市场的理解角度上有比较不错的反馈，也有本地的资源，像这种发行商也不妨是不错的一个考量。
