文/手游那点事欣欣

“某联运平台单产品联运流水破千万”、“某联运平台至今联运超200款产品”在手游行业整体竞争残酷的情况下，联运平台却时常传出好消息。2015年这些联运平台是怎么在分散、杂乱、琐碎的工作中做到游刃有余的？生存得如此滋润的联运平台的运作模式到底是怎样的？又是如何实现盈利？今天手游那点事将一一解答这些问题。

一、市场驱动：2015年手游联运平台掌握话语权，2016年或将迎来黄金时期

1.手游发展初期联运平台举步维艰

手游市场中的产品数量、厂商数量、用户数量等之间供求的变化影响着手游联运平台的存亡。2012年手游兴起之后，很长一段时间内，手游产品的盈利模式和玩家的付费习惯都尚不明朗，市场上能真正实现流水盈利的产品少得可怜。彼时，联运平台的存在价值几乎为零，即使勉强建立起来也处于夹缝中求生存的状况。

手游联运平台，说白了平台上绝大部分的游戏都不是自己研发的，也不是独家运营，因此自家平台上的游戏别家平台可能也同样有。而如果整个市场上的产品数量不够多的话，联运平台就失去了产品自主选择权，平台之间同质化越发严重的情况下，大量平台自然扛不住纷纷倒下。

2.2015年手游市场逐步成熟，联运平台“有利可图”

经过2014年手游产品的爆发式增长，2015年手游不管是产品数量还是产品质量都有了质的飞跃，市场的蓬勃给联运平台提供了大量可挖掘和发挥的空间。从产品类型上看，2015年手游细分市场崛起，各类型产品都培养了稳定的用户群体，联运平台在产品选择上有了话语权；另一方面，玩家付费习惯逐渐被培养，能实现盈利的游戏越来越多，联运平台“有利可图”。

除此之外，市场上还有很多A级产品能实现较好的营收，但知名度不够广泛。这些产品品质不错，也能得到玩家的喜欢，但其在茫茫产品中容易被淹没，而联运平台的出现则能帮助这些产品触达更广泛的玩家群体，保证新产品在短时间内形成市场声势，填补市场空白。在经过2015年的发力之后，手游联运的模式将更加成熟和明朗，这为2016年的联运打下了基础，其或将迎来黄金时期。

二、手游联运是个坑？为何广州不少企业却游刃有余？

客观地说，联运平台对手游产品的操控性是很低，所以这些平台必须从用户服务和流量采买上进行突破。尽管现阶段手游联运的模式相对成熟，但模式的成熟不代表大家对它就很熟悉。联运过程涉及到很多复杂且细致的环节和做法，甚至有人认为其存在很多坑，而你在坑里还是坑外，决定了这些坑是笑话，还是你是笑话。当然，面对市场竞争和变化，这些“低调而奢华”的联运平台仍然有自己的一套玩法，且还在不断出新招。其中，以广州企业表现最为突出。

联运涉及到的环节多，做法复杂，需要围绕产品做特别精细化的工作，而在这点上，广州企业有天然的优势。拥有强势平台的37WAN、有扎实运营能力的3K玩、精准买量的益玩、高速成长的手盟、精细化推广的草花互动、擅长重度游戏的朋友玩等等都各有千秋，凭借自身优势在联运市场中分得一杯羹，当然这与广州企业文化和属性分不开。SP时代的做事风格、务实的态度，但最为人称道的是，这些联运平台与其他发行商相比或许并没有太大的优势和能力，但他们能挑选出最适合自己用户的产品，懂得如何服务好自己能控制得住的那部分用户。

三、联运平台的精细化运营：提高利润，用服务形成壁垒

运营虽说是枯燥、繁琐、见效慢的活动，但却是联运平台不得不做的内容。对于玩家来说，市面上有不少平台，选择某一家的理由除了自身习惯之外还有平台服务。客服、问题反馈时间、问题解决速度、平台活动等都能体现出平台对用户服务的重视程度，也是平台之间差异化的关键之处。当然，好的运营和服务最终多多少少都会反映在产品流水上。

四、渠道关系与买量能力成联运平台核心竞争力

1.渠道关系怎么用？产品换皮与深度换皮

对于联运平台来说，即使自身平台上有优质的用户，也不可避免地需要和一线渠道建立起“杠杠的”关系。尽管现在流量越来越分散，但这些一线渠道仍然掌握着流量的话语权，其平台上的用户量和用户质量都抛开二、三线渠道不止一个身位。而“搞定”渠道关系之后呢？可想象、可操作的空间就非常丰富了。

一般来说，与渠道的某些关键性人员“打好关系”之后，自家的产品在渠道上的资源和推荐力度都会有所倾斜，但如果能做到远不止这些，才算是形成了自己的竞争力。举个例子，有些联运平台拿到游戏包之后除了将其放到渠道上之外，还会进行“换皮”，将名字和icon换了之后以另一个新游的名义再放到渠道上。这样一来，“一个游戏”就能获得双倍的推广资源，双倍的用户。如果这种情况被渠道发现，其中一款产品就要面临下架，但下架之后又可以进行“深度换皮”，除了游戏名称和icon之外，将游戏界面等再进行修改，又是一款所谓的“新游”了。而在这整个环节中，“是否被渠道发现”，甚至如何处置，就看微妙的“关系”了。

不难看出，渠道关系对于联运平台来说有着关键性的作用。而做得好的联运平台最起码有自己“擅长”的一两个一线渠道。

2.综合买量能力：CPA从5元到200元不等，考验各家本领

购买各种渠道的推荐位、排行榜等，称为“买量行为”。据笔者了解，目前主流渠道的高质量买量一个用户至少在12元人民币以上，而且受不同游戏类型、游戏包体大小等影响CPA还会有所上涨。以包体为例，游戏包体超过150M的推广成本会增加约一倍。但联运平台如果能在某个渠道上做到低于市场均价成本的话，就具备竞争优势了。

面对水涨船高的推广成本，游戏厂商的盈利空间被大大挤压，当然联运平台也不是吃素的，如果都押宝在这些大渠道的身上，就很容易被替代，毫无竞争力可言。因此社会化渠道的推广成为下一个可进击的方向，但面对这些分散的流量并不是每个联运平台都吃得消的。在社会化买量之前要确保对该渠道的用户量及用户属性有深刻的了解，这考验的是联运平台买量团队的能力。目前市场上社会化买量CPA从5元到200元不等，浮动很大，具体要看各家的专长、本领和造化。但社会化买量的目的是为了将产品信息传达给用户，形成口碑，并将自然量引导进游戏中，这种方法运用得当的话能大大降低推广成本。

五、分成模式：普遍7:3，流水越高联运平台的分成比例越高

在手游那点事昨天的头条文章《中小CP生存环境进一步被压缩，2016年手游独代分成将降至15%》中提到，CP在第三方联运平台上最多能获得的分成比例只有30%。此外，CP还要接受阶梯式的分成模式，当流水达到某一数值时，CP能获得的分成比例将会下降。而最低时，CP只能获得20%。

实际上，阶梯式分成有效地鼓励了联运平台发力将产品流水做起来，而不是“雪藏”或凑产品线。流水越高，联运平台的分成越高，而从绝对数值上看，CP的盈利也越高。