文/手游那点事欣欣

泡椒，寓意着以热情专注的心态面对竞争；银狐，则代表敏锐的洞察和低调的智慧。从泡椒网到银狐游戏，从下载站、电子市场到联运发行，作为银狐游戏CEO的余冲清楚地认识到，面对竞争，保持热情的同时更考验市场的判断，公司八年的发展历程及关键时刻的策略转变也带给余冲深刻的感触。

一、直击市场痛点，银狐游戏应运而生

2006年11月，泡椒网率先上线，以提供应用软件资讯服务为主；2013年3月，泡椒网从安卓电子市场全面向以游戏工具、游戏社区、游戏渠道为一体游戏平台转型；2015年10月，旗下子公司银狐游戏成立，大力推进游戏发行联运业务。在8年的发展变迁中，泡椒网在游戏渠道、游戏公会上的突出成绩使其迅速形成了竞争壁垒，但也在后来的发展中一度成为了银狐游戏的羁绊。“我们现在的联运发行业务很出色，但说起泡椒，别人印象最深的依然是做公会业务的，但其实我们的公会流水还占不到游戏总流水的十分之一。”余冲笑着向手游那点事表达了银狐游戏目前的痛点及尴尬之处。

2015年移动游戏市场的精品数量开始上升，流量逐渐分散，联运平台找准市场空隙，纷纷崛起壮大。也正是这个时候，泡椒互娱顺势切入联运发行，摆脱自身单一业务的痛点。余冲表示：“2015年我们的用户达到6000万，月活2500万，公司内部团队也从2014年的50人，扩张至2015年的110人，目前联运及发行业务月流水达4000万，算是深圳地区的领头羊。我们抓住了这一波机会，也终于让别人看到了泡椒和银狐游戏有别以往的实力。”

二、成长战术分享：不断扩大优势，适合的才是最好的

1.选择联运——不孤注一掷

2014年余冲意识到泡椒网随着移动游戏市场变化已经出现了一定的发展局限，他想要摆脱当时的尴尬境地。为了探索新的路子，也有过一些挣扎，在发行业务与联运业务之间，最终选择了先布局联运。

“我也想做发行，但发行不适合我们，假如我手上有一千万，买两个游戏，五百万一款，这个价格拿不到好产品。好的太贵，便宜的又不敢要，非常尴尬，还不如多联运几款游戏，同时拿这一千万多整合流量，这样的思路更适合我们。”

除此之外，余冲也考虑到泡椒网本身的业务优劣势，并不适合在初期高举高打地布局发行领域。“如果要做发行，我没有足够的资源、没有IP、没有研发基因，很难跟其他发行商抢市场。我倒不如延续我的优势，和众多研发商对接做联运，脚踏实地，慢慢做大做强。”

银狐游戏在发展初期的策略是“不赌单款，赌多款”。在联运刚刚兴起时，以丰富自身产品线为目标，利用大量手游产品搭建起自己的用户平台，吸引汇集分散的流量。正是因为产品足够丰富，风险得到分散，银狐游戏在发展初期步伐稳健。

月流水从一百万、三百万、五百万，到现在突破四千万，银狐游戏一切的发展似乎都是水到渠成的。

2.扩大优势——在流量上做到最精

联运看起来复杂，但进入坑内之后，会发现各家的操作和玩法都非常相似，套路摆在那，能玩得转的自然能分得一杯羹。2015年的手游联运市场，要入局并不难，但要在竞争中脱颖而出，就必须找到一个自己独有的优势，而银狐游戏选择的突破口在于“流量的获取和经营”。

“我跟我的团队说了，银狐做手游联运就把握两个核心，一方面要有优质的游戏，另一方面要整合大量的流量。我们要清楚自己手上有多少量，不管是买来的、商务合作的、广告平台的等等，一万、三万、五万地整合积累起来。再搭配我游戏多并且运营做的非常深，产品和流量两头把控好，才能把业务滚起来。”

余冲透露，未来银狐游戏还将不断地铺量，各种量级的第三方应用渠道、超级APP、新闻客户端等，把已经经过市场验证的思路和套路进行延伸，加固自身优势来应对市场竞争。

3.补齐短板——精细化运营困难重重

拿下优质的产品，挖掘到有价值的流量，在一定程度上相当于搭建了用户与游戏之间的桥梁。而玩家是否会停留在游戏中，甚至给游戏带来一定的营收，除了产品品质本身的影响之外，运营发挥着至关重要的作用。

不管是前期的流量市场研究、类型匹配、素材优化，还是后期的用户测试、流量监控、数据分析、运营维护、技术支持等环节，都需要不断深化，任何一个细节都会影响最终的效果呈现。“我要建数据模型，要找到每个游戏类型对应的点击率、下载率，从安装到付费过程中的所有数据都要盯着，这么细致不是每个团队都能做得到的，我们团队也在磨合优化，中间的过程实际上没那么简单。”余冲说到。

三、关于未来：产品流量两手抓

1.对产品“来者不拒”已经过时，不奏效

“白手起家”的联运平台在初期对待产品的态度基本是来者不拒的，因为对CP来说，其手上有不少竞争力不足的“小而美”的产品需要推广，而对联运平台来说，则需要靠大量手游补充平台产品线，因此双方互相需要，一拍即合。

而到了2016年，粗放式的做法已经不再适用，拼产品数量的时代已经过去，联运平台也需要精品才能支撑起来。对此余冲分享到：“以前做联运是款款都接，接个三、五百款很正常，但是这三、五百款中其实只有五、六款是比较好的，剩下的都导不了什么量。游戏如果做批量，就不容易做深，天天在接游戏其实是不利于双方的合作。而且未来联运平台要想发展起来一定要手握部分精品，缺乏精品就相当于缺乏支柱，很容易倒下。”

2.联运平台也需要向研发靠拢，掌握主动权

在手游联运市场入局者增多，玩法逐渐成熟的情况下，联运大厂们在今年已经逐渐往精品方向靠拢，对产品的把控力度出现了前所未有的严格。联运大厂们主要分成两派，以37手游为代表的有研发基因的厂商注重研发团队的沉淀和进阶，模仿已经被市场验证的成熟产品，在模仿中超越，不断巩固自身研发实力，从源头上掌握主动权。而另外一派缺乏研发基因的联运厂商，则选择资本投资或产品定制。一方面资本入驻一些靠谱的研发团队，在产品上享有优先选择权；另一方面跟市场上的优质CP达成长期稳定合作，通过定制产品来提高精品率。

2015年下半年开始新品及精品的数量急剧下降，市场上找产品的焦急度很高。对联运平台来说，如果采取零散找产品的方式，不仅难有大作，而且产出量非常不稳定，容易陷入“产品断层”的尴尬。余冲表示：“未来联运平台如果不想被淘汰，就必须要有坚实的产品支撑，自己研发也好，深度定制也罢，要逐渐往精品靠拢。产品会成为未来很重要的一个竞争点，明年年初或许就是大家实力最强，竞争也最激烈的时候了。”