文 | 手游那点事 | Jagger

12月16日，亿动广告传媒(Madhouse)携手Facebook 在深圳君悦酒店举办手游和应用海外推广分享会。Madhouse作为Facebook在国内的第一批顶级代理，拥有FB最高级别开户及管理权限，加上推出的海外ROI优化平台PerforMad3.0(亿道)，在最大化中国出海厂商商业价值的路上越走越稳。

而Facebook无疑是国内互联网产品出海的重要渠道，其平台生态为出海产品提供了不可忽视的发展空间。此次，Madhouse和Facebook的分享会正是出于帮助国内出海厂商产品实现ROI最大化的目标。在分享会上，Facebook大中华区渠道总监Lesley Huang详细讲述了成就全球游戏的“三跨”策略、手游出海市场选择策略和Facebook未来的营销方向。

以下是演讲内容整理报道：

一、全球皆受欢迎的四种游戏类型

所有要出海的厂商和发行商都应该对全球游戏做足了解。全球最受欢迎的游戏类型主要有4种，分别是：

·策略游戏
·养成游戏
·竞技游戏
·博弈游戏

它们基本可以做到放诸四海皆受欢迎的程度。

其中重点讲一下的是博弈游戏，中国厂商在策略游戏这一块做得非常不错，但在博弈游戏上却还没有分到一杯羹。博弈游戏的投入和回报比是非常显著的，付费变现状况也是相对比较稳定的。我认为这会是2017年的趋势，中国游戏公司可以在研发或者代理上对博弈游戏有一定的倾斜。(编者注：巨人网络、昆仑游戏最近对在博弈游戏方面都有较大的资本动作，也算是一个侧面的印证。)

二、COK的成功背后是将“三跨”做到极致

根据Facebook和第三方(Newzoo)做的调查，当你在游戏里面一直做竞争的时候，它的付费比例会增高。接下来和大家讲讲“三跨(3Cross)”，三跨的重点就是制造游戏空间，让全球人进来玩。

第一跨叫跨国，国内是类似于服满开新服的方式。做全球游戏，我们建议是把同语言的玩家放在一个服务器中，然后同时打开让全球玩家连起来。要注意它是单一的版本，用不同语言的服务器加上语言包可以激起玩家民族情感，可以提高游戏付费和留存。不过，玩家有所不同，开放语言版本的时间和运营活动的时间需要做一下区分。

接下来我们就可以在跨服务部分做一个对战，让不同服务器中的顶尖大R激起火花来，他们自然会进行消费。所以第二跨就是跨服务器对战。

第三跨看似很基本也很重要，就是跨平台。它的优点就是能够提高游戏的用户活跃度、ARPU值和增加游戏用户获取来源。

《列王的纷争》就是完全的把这三跨放到它的出海策略中，做到了80%的活跃度，将玩家游戏时间增加了4倍，跨平台的方式让它的玩家升级了5000万。三跨就是这样重要。

三、出海游戏怎么抓流量和商业变现?

1.社交感染力非常强，它能帮助游戏串接自然流量

出海之前，还应该准备哪些东西呢?先来讲一下Facebook的社交功能SDK，透过Facebook生态系统里的登入、好友邀请、好友排行榜和分享，可以帮助游戏做很多的推广，引进自然流量。为什么社交功能这么重要?因为和伙伴们在同一个游戏里，会更想和伙伴竞争，当然伙伴退出游戏，也会跟着想退出。社交的感染力是非常强的，把社交功能打开，和自然流量串接起来。

2.知道游戏用户来自哪里，这是广告投放的基础

在Facebook上，我们常建议广告主要注意：注册、登陆、新手教学、购买和邀请好友。为什么要关注这些?因为我们要知道参与游戏的用户是谁，从哪里来，他的特征是什么。这是广告部分一切分析的基础。如果什么都不知道很难去衡量自己的广告活动效果带进来的流量质量如何。比如进来一群用户看完了游戏新手教学，那么可以通过这群用户的特征去创造种子，再将广告投放到相似的人群中去(这种情况下广告投放的目标用户更有可能走到新手教学环节)。通过追踪测试SDK，我们可以从后台数据中得到很多信息，哪些广告活动或广告素材给游戏带来了高质量的玩家。

四、手游出海是选择“地区市场”还是“语言市场”?

大家都很好奇自己的游戏到底要往哪里发。有非常了解的市场可以直接去做，没有的话建议从语言区下手，不要针对一个国家/地区，而应该针对一个语言市场去做。最建议的一个市场是英文市场(占全球手游总营收的43%)，主要是英国、美国、加拿大和澳洲。第二个是日韩德法市场，这些市场有非常多的重度游戏玩家，如日本玩家的留存和付费就非常高。第三个是西葡印泰，这些新兴市场收入占到全球9%的份额。

找到目标语言市场以后，这边再分享两种深挖玩家的定位法。一种叫高价值玩家跨国类定义用户定位法。听起来拗口但道理很简单，就是有了一批种子玩家以后，把这些玩家特征拿到其他国家去比对，在Facebook上找出和种子玩家行为、兴趣、喜好和浏览习惯相近的一群人，把他们导进去。第二种叫全球付费玩家特别定位法。这个方法的使用说明一下，譬如已经英美等必做市场以外，还有孟加拉这样的英文小国，我们可以通过一些办法将他们全球定位到，这样就有更多的国家可以做。我们的建议就是以大市场为主，将其他小市场揽在一个广告活动当中去做，然后搭配事件进行优化来提升广告效果。

五、尽可能地避免对海外市场的认知偏差

在做全球玩家获取的时候，厂商难免会带有一些成见(认知偏差)。这个市场大家一定要把成见放下，不要用国内思维去想。国内会付费的群体未必在国外类似的群体也是付费群体。

这里讲一下一些厂商是如何融入当地市场。如，日本预注册是当地非常流行的营销策略，在游戏没有上市之前做一些线上线下的宣传。第二种是品牌合作，Supercell的《部落冲突》就和《智龙迷城》联合做过品牌合作。还有根据当地节庆推出相关的运营活动和注意当地是否喜欢角色育成等元素是比较基本的融入当地市场方式。

Facebook每年都会出玩家大调查，官方公布一些信息，如每个国家的电信覆盖情况、玩家特色和Facebook使用时长、粘着性与互动性。这些可以为游戏做全球化的时候提供一个参考。我们也会通过这些客观的信息发现很多对海外市场的认知偏差，如锁定大R目标者的时候，绝对不要以18-35岁的男性这样的维度去思考，现在已经不是这样局面了。

六、 未来Facebook有75%的流量来自于视频

Facebook不是所谓的付费展示平台，这几年它已经拓展成社交生态系统。平台是由人堆叠在一起组成的，但是光有人群是不够的，我们还要做很多市场去把他们黏着在这个平台上并且为他们提供更好的服务。今年Facebook和第三方游戏数据机构(Newzoo)的报告可以发现一件事情，使用Facebook时长最多的那批玩家，他在游戏中的花费也是较高的。所以Facebook要把这些人留住，也是为了让更多的出海游戏从业者拿到更好的ROI。

最后这里分享一个很重要的数据：75%。我们预估到2020年的时候，Facebook上的流量有75%都会来自视频。这个数据很重要，因为这决定了我们应该怎样去吸引Facebook上的用户，将你的推送变成下载和口袋里的钱。

在去年的时候，Facebook上有动态图、轮播图，今年开始出现了直播和360角度视频的尝试。接下来会有越来越多围绕着视频展开的Facebook新产品。