文/手游那点事欣欣
业界对于四九游最初的认知可能来自于《葫芦娃》这款游戏。2017年在很多渠道和业内人士不太看好的情况下，《葫芦娃》自己特有的发行方式，做到了国漫IP改编手游标杆之作，打破了很多人对这款产品的固有印象。
后来，乘胜追击的四九游相继发行了《大圣轮回》和《亮剑》，三年交出了三个爆款手游，这足够让其完成蜕变。从《葫芦娃》《大圣轮回》到《亮剑》，四九游的选品之道和发行打法都备受关注。
在副总经理李韬看来，四九游过去的这些成绩，其背后都有可探寻的逻辑：
1.其实《葫芦娃》的成功我认为就一个点，就是“坚持”。
2.我们的理念是，没有什么产品是调不好的，只是看谁先放弃而已。
3.其实为什么说四九游挑的产品几乎都能爆，就是这几个因素，好的研发商、好的包装方法、好的题材或者是一些内容的选择。
4.我们要坚持做中国特色的题材。
而伴随着这一系列爆款的接连诞生，四九游经历了从一家初创游戏公司到一家国内领先的综合游戏发行公司。在整个成长过程中，四九游面临着不少的困境，这部分困境李韬认为更多是来自于团队内部：
1.过去这几年最大的困难其实来自于我们自己，我们是不是足够能从一个初创企业支撑到一个国内领先的综合游戏发行公司，包括管理水平，内部一些系统性的建立，流程化制度的建立等等。
2.我们现在整体盘子来看，买量与发行大概四六分。
3.买量能够赚钱的产品，发行一定不会差，这个逻辑是成立的，但是如果发行做得好的产品则不一定能买量。所以我们坚定地选择了从买量到发行的升级。
4.目前四九游处在爆发式增长的阶段，需要优秀的人才加入。
在即将到来的2020年，四九游将携7款新游戏《大圣再临》《葫芦娃2》《亮剑》《黑猫警长》《代号：W》《宝莲灯》《大圣轮回2》冲击市场。同时还将尝试寻求资本层面的动作。
与此同时，李韬也提出了对2020年手游市场的一些判断和见解：
1.明年中小买量团队（月流水在3000万以下的）或将被淘汰。
2.未来买量要拼素材和创意，同一款产品有的团队就是能发好，有的就是不能。
3.行业的下一轮洗牌将聚焦在同品类公司之间的竞争上。
以下是采访实录，手游那点事做了删减及整理：
一、从《葫芦娃》《大圣轮回》到《亮剑》，四九游的3年爆款之路
手游那点事：《葫芦娃》可以说是四九游第一款发行上的小爆款，现在回过头来看，你觉得四九游在这款产品上做对了什么？为什么能拿到当初这样的成绩？
其实《葫芦娃》的成功我认为就一个点，就是坚持。
因为《葫芦娃》这款产品在一开始的时候，其实大家都不看好，包括一些大渠道，他们都认为受众比较低龄化，但我们相信傲世堂的实力和我们自己的努力。
我们和傲世堂从页游时期开始就已经合作了5、6款游戏了，每一款的结果都是好的，所以我们相信研发商的能力，他们擅长做一些长线产品。第二是《葫芦娃》这个产品刚上线的时候，其实数据不好，我们花了8个月的时间去做商业化，然后才在2016年的年底左右，把产品调好，然后才是大家看到的爆款。
我们坚持了很久，这期间每一天至少是2到3万的量，去导这个产品，根据数据不断的调优。我们与傲世堂共同努力，大家一起就促成了爆款。
手游那点事：在你看来，《葫芦娃》的发行打法相较于当时市面上的主流操作有什么特别的吗？
首先是这款产品一开始走的付费的路线，《葫芦娃》最开始在付费榜前列待了5个半月的时间，同期产品基本一个月左右就下去了，这是这款产品非常特殊的点。
第二是在安卓买量上，我们发现它单价非常低，2016年的时候，一个注册用户才两块钱，最早期的时候可能去到5毛钱。单价低廉给了我们很多操作空间。
第三就是我们在运作上，做了很多新的尝试，我们做了品效合一的推广，既有买量的投放，又有品牌广告。
这三个点促成了《葫芦娃》这款游戏上线3年半了，依然保持着月流水8000多万的水平。
手游那点事：发行了葫芦娃之后，对于四九游整个团队来说，最大的收获是什么？
最大的收获就是不管什么样的产品我们都会去尝试，不会立马下定义说某个产品不行，我们会想尽办法去找各种可能性去发好产品，我们在自信心上强了很多。
第2是在一些媒体资源的使用上，我们可能会比其他人稍微大胆一些，包括有一些品牌项目的资源我们也会去用。
第3个就是可以接到更多产品，因为成功发行了《葫芦娃》，其他CP会找过来，更信任我们一些。
手游那点事：不会这么轻易对一些产品下判断，那在选品方面四九游的标准是什么？会更关注什么东西？
我们会更关注研发团队本身的情况，包括基础实力、后续的配合及努力情况。我们的理念是，没有什么产品是调不好的，只是看谁先放弃而已。
手游那点事：我们聊一下四九游的第二个小爆款《大圣轮回》。这款产品意味着四九游一个怎样的发展阶段？
到发行《大圣轮回》的时候，相当于我们三年已经有两个爆款了，一个是葫芦娃，一个是大圣轮回，后者之所以能爆，应该是抢占了市场先机，当时市场上回合制的H5游戏并不多。
另外我们还请了六小龄童做四九游戏的西游文化大使。最终在我们拥有一套优秀的数值体系的情况下，再去做加成，产生了强强联合的效果。
手游那点事：最后是《亮剑》。很多同行都觉得这款产品很奇妙，你们为什么会挑这样一种题材和风格的游戏？而且确实最终发出来效果也不错，还挺出乎大家意料的。
关于这个IP的选择，我们的想法是四九游戏可以做积极向上正能量的红色文化游戏，“亮剑”就是一个很好的示范。
我们顺应这个潮流，然后在优质内容的基础上，弘扬正能量。至于为什么效果那么好，我觉得是大家的爱国情怀越来越强烈，对优质文化的渴望，所以有了很高的关注度。
手游那点事：这款产品接下来的计划是？
接下来应该是在1月16号，我们会全渠道公测。目前预约量来说的话，渠道给的评级跟预约量来说的话，都已经是准S级别的了。然后渠道对于这类型题材的产品也是非常看好，再加上产品本身对于用户的吸引来说又是非常优秀的，它至少比同类的产品吸量三倍以上。
手游那点事：您个人对这款产品的期待是怎么样？
发行和买量加起来，一个月达到两个亿流水应该没问题。
手游那点事：从《葫芦娃》《大圣轮回》到《亮剑》，四九游发行的产品都很特别，在产品方面你们有怎样的理念和挑选标准吗？
其实要说非常系统化的标准，我们是没有的。但是我们可能有些理念是我们坚守的，就是我们需要有一些中国特色文化的内容，来与优秀的游戏表达形式和优秀的研发，一起促成一些产品。
第一，这些产品首先是中国人所熟悉的，是他们所感兴趣的。我们要做中国人自己的东西，挖掘传统文化、中国传统IP。
第二，我们所有合作的研发商都是在某个领域最优秀的。要保证产品不会差，那么接下来就是我们自己对于产品的一些包装方法跟运营的手段。
第三，我们的打法可能跟其他比如仙侠类、传奇类产品的打法不一样，包括我们请的代言人也不一样，我们不会去请那些当红的流量明星，因为可能跟游戏的内容不一定相符合。
其实为什么说四九游挑的产品几乎都能爆，就是这几个因素，好的研发商、好的包装方法、好的题材或者是一些内容的选择。而且这些选择都是符合我们自身情况的。
二、从买量到发行，解决内部成长，四九游完成了一轮蜕变
手游那点事：广深的游戏公司在买量上的优势很大，而且四九游是早期参与到买量推广中的一员，你怎么看待四九游在这个领域的打法和目前所获得的成效？
我们从13年14年就开始买量了，其实到了现在，买量这个事情已经没有想象中那么多技术含量。合适的素材、合适的产品，合适的消耗金额的方法，就可以促成一个投放很好的结果。因为做了很多年，对于一些渠道和媒体的情况，我们都了解得比较清楚。
第二就是我们可能在素材创意上走的路跟别人的不一样。第三是买量这个事情我们坚持了很久，团队有了很好的积累，包括《葫芦娃》也打开了我们的一些投放思维和投放规模，有了这款买量部分能够大成的游戏，其实对公司和团队信心都会更足一些。
手游那点事：从最早期的买量切入到现在发行，你觉得四九游是怎么抓住从买量到发行的整个升级的？
其实我们为什么能从买量到发行，是由产品决定的。我们现在绝大部分产品都是自己家的产品，包括独代和定制，因此我肯定会有两个方面的打法，买量跟发行。
从我们现在产品的定位来说，这两块是不可或缺的。因为买量能够赚钱的产品，发行一定不会差，这个逻辑是成立的，但是如果发行做得好的产品则不一定能买量。
所以其实我们是基于产品的定位，跟这两者之间的关联概念来去判断说我们发行其实可以做。
手游那点事：很多业内人士都说四九游这两年成长得很快，你觉得它这两年能够快速崛起的原因是什么？
第1个当然是运气比较好，我们做了这么多年了，也是时候有一些爆发了。
第2个就是我们刚才说的一些产品方向，包括自己的经验，包括品效结合的一些能力的培养等等，这些下来就会导致公司能运作的事情比以前多，你成功的可能性也会更大。
第3是我们确实碰到的CP都比较给力，我们自己也比较努力。其实我们之前很少对外去做一些宣传，是因为我们觉得自己也没什么跟别人不一样的东西。既然现在有些产品做得不错，大家都还挺认可的话，我们觉得说可能我们选择的这条路是对的，我们也肯定会继续做下去。
现在来看，我觉得我们在这个领域还是占了一些先机和优势的。
手游那点事：现在回过头来看，这几年，你觉得四九游最难的又是什么呢？
其实我们经历了从一个普通的小公司到一个中型公司的过程，在这个过程当中，我们内部的一些管理，有一段时间来看是有点跟不上的。
其实最大的困难来自于我们自己，我们是不是足够能从一个小公司支撑到一个中型公司，包括管理水平，内部一些系统性的建立，流程化制度的建立等等。所以我们真正的困难不是在于没有好的产品、没有好的媒体、没有好多流量等等。
手游那点事：后来你们怎么去克服这个事情？
四九游跟其他游戏公司可能有些不一样，是因为我们的团队所有人在目标上都是有共识的，足够团结。我们其实是没有什么派系的，也没有所谓的小圈子，大家都是从基层做上来的，所以在目标的认同感上是很强烈的。核心团队稳定，新人才不断加入，慢慢去解决这个问题。
三、坚持做中国特色的游戏，迎接更大的爆发式增长
手游那点事：目前49整个团队大概有多少人？
我们整个公司230人左右。
手游那点事：会考虑布局研发吗？比如说投资一些研发团队
我们会去找一些我们合作比较好的，或者合作比较长期的公司，去谈一些投资之类的事情。
在我看来，与其自己布局研发，不如找一些成熟的公司合作。大家既然能够合作这么多年，肯定是互相信任的。我们四九更希望的是以开放包容的态度，欢迎各个公司与四九游戏共同合作，一起把项目做大做强。
手游那点事：你怎么评价2019年四九游的表现？
我觉得我们上半年可能比较保守或者说稳中求胜，下半年有一个小爆发，包括《亮剑》、《大圣轮回》的升级版等产品能冲出来，整个全年来看，我们应该是正向发展的。
相对来讲四九游在产品数量上面，会比市面上其他手游发行商要少一些，但我们是坚持把每一款产品做好。所以在单个产品上的深耕，也是我们这几年走得比较稳的原因，因为深耕，所以对产品足够熟悉，在产品选择上的风险也就少了很多。
手游那点事：您觉得四九游在整个游戏市场中的定位是怎么样？
我觉得我们公司整体还有进步的空间，在国漫游戏这个领域，我们应该算是走在很前面的。我们主打的方向，包括在做的事情，都是在这个细分领域里进行深耕。
我们不太会去做那些太大众化的东西。因为我们一方面不擅长，另一方面太大众化的东西，需要的资源，以及对能力的要求会更高，因为它是大市场的竞争。
手游那点事：核心竞争力是在“国漫IP”吗？
其实核心竞争力除了我们的内容和IP之外，就是这帮团队了。团队的价值还是很重要的，因为你如果换个团队再去做一样的事情，不一定能成功，团队的能力、积累、配合都很重要。
手游那点事：现在的四九游处在一个怎样的发展阶段？
爆发式增长。之前可能发展比较平稳，属于一步一脚印在游戏道路上前进。但是现在有了一个爆发式增长的状态，可能会带来更多的利益，然后我们也希望更多优秀的人过来分享。确实对一家处在爆发式增长的公司来说，就是需要人才。
手游那点事：那公司对明年有什么规划了吗？
明年除了重点产品持续推出市场之外，我们也会将一些优秀的游戏推向海外。以整个亚洲地区为第一步，我们会先在新加坡设立分公司，主打海外的业务。
明年应该会选择国内的市场去做资本并购也好，自己独立上市也好，明年都会去考虑这些事情。这个是公司级别的目标，对于业务的目标很简单，明年我们希望在出个爆款就可以了。
而且从现在产品储备来说，我们有信心能够做到。
对于资本这个事情，我们认为公司想要做大，必须得有资本杠杆的进入，要不然话你永远只是一个民营公司或者是自己去做一些考虑的。资本杠杆的进入，可以让你整个公司的格局，包括你的业务范畴，包括你整个发展体量，都会做一个巨大的调整。
四、2020年的行业洗牌将出现在同品类公司之间
手游那点事：从过去这么多年的买量经验来看，你认为明年的手游买量市场会有怎样的变化或趋势吗？
未来的手游买量市场应该会像前几年的页游买量市场一样，最终就剩下几个平台，可能这几个平台都有各自擅长的品类，或一些特定的路数。然后媒体也不再会是野蛮增长，增幅会放缓，因为它的客户相对来说会固定很多。
一些中小的买量团队，月流水在3000万以下的，基本就不太具备竞争力，可能会面临倒下或转行的困境。而剩下来的大部分就是5000万以上级别的公司，这些公司会发展得越来越好，而且有自己的路子。
手游那点事：未来手游买量的竞争点在哪？
买量部分肯定是拼素材和创意。为什么？因为同样是一款产品，有的人能打得好，有人打不好，终究还是出现在素材操作的不同上面。
所以这当中主要的竞争力应该是在素材上。产品的话，我觉得优秀的产品也看你能不能打起来，对不对？你不具备这个能力，再好产品给你也没用。你知道葫芦娃这个产品，其实中途有很多公司也尝试过。发不起来，所以当时他就很好奇说怎么你们就买起来，就别人拿到了之后，我们有自己独特的素材方向，所以确实不一样。
手游那点事：今年游戏行业大环境趋严之后，市场带来的挑战比我们想象中要大，甚至有数据说今年有超18000家公司倒闭。您觉得明年怎么来应对市场竞争？下一轮洗牌会洗掉哪些公司？
下一轮洗牌肯定会洗出来同类型里面的公司，比如说我们都打“传奇”，那肯定会有个高低之分的。在这个品类里最顶尖的那一家，会吃掉更大的市场份额，挤压剩下的厂商的市场。所以同品类里面的竞争会是下一个阶段的重点。
上一个阶段是整个大环境内，买量所有公司之间的竞争。下一个就是买量的细分领域里面的公司之间竞争，每个品类最终只会剩下1、2家，不会太多。
