12月17日，2020年度中国游戏产业年会大会在广州举办，莉莉丝王信文出席大会并发表主题为「莉莉丝游戏的海外探索」的演讲。

以下为演讲全文：

尊敬的各位领导，各位朋友下午好。

很高兴参加今年的游戏产业年会，今天大会第三部分的主题是「布局全球市场，弘扬中国文化」，所以这里我想分享一下莉莉丝过去几年在探索海外市场时走过的一些弯路和踩过的一些坑，以及我个人的一些思考，希望对大家有帮助。

我们公司做出海比较早，是从2015年开始。去年我在海口时讲过一个故事，就是为什么我们这几个创始人都没有在海外读过书，英文也一般般，为什么会想到去做游戏出海？

其实是因为在2015年，我们遇到了一个美国的游戏公司，它反编译了我们的游戏，并且在美国做的非常的功。然后我们就意识到，原来由中国厂商设计和研发的游戏，在美国等广大的海外市场也是行得通的，就是基于这样一个原因，我们公司开始投入出海这件事。

我们一开始的做法其实很简单粗暴，就是买量。

2015年游戏市场的流量还不像今天这么贵，所以开始阶段比较顺利，但我们很快就发现一个问题：海外玩家跟中国玩家有些不一样，中国玩家已经培养起比较良好的付费习惯，他们愿意一开始就为游戏付费；但海外玩家们会在游戏里游玩一段时间，并渐渐对游戏产生感情和认同感后，才会慢慢开始付费。

我们一开始也没注意到这种差异，后面我们才意识到在海外市场，游戏不仅要做得好玩，而且耐玩也是一个很重要的点。

所以在2015年，当行业还普遍比较关注游戏的首日付费和次日留存的时候，我们就开始关注一些长期指标。我们发现要把游戏的成绩做好，最重要的事情是给玩家不断提供新鲜感的内容。这就要求我们在游戏上线以后，对研发的投入不仅不能减少，还要不断地增加，才能跟得上玩家的需要。所以我认为做海外游戏其中最重要的一点，就是要非常注重游戏的耐玩性。

在使用一段时间的买量做法后，我们很快遇到一个新的问题：对于一个已经上线一段时间的游戏来说，新用户的这个获取成本会越来越高。这是因为海外市场的资源用户量盘子比较大，但总的用户两比较有限。所以在这个阶段怎么用更好的服务去服务好我们已有的用户，做更精细化的产品，是比较重要的一个课题。

在这个阶段我们会请来很多外籍同事协助我们，研究怎样更好地服务全球各地的玩家。这点在上海确实有一定的优势，因为城市的属性比较国际化，我们能比较方便地找到一些外籍的同事。

举个例子，过去我们发布一份与玩家沟通的版本公告时，一般只有中文和英文，过去呢我们通常是只有通过我们的中文，然后需要十几天的时间才能翻译成其它的小语种版本。

在这种情况下，很多小语种玩家的体验时比较差的，因为他们看不懂中文，也不一定看得懂英文。所以我们就提了一个要求，要在四个小时之内把所有的文本翻译成十几种语言。

过去我们其实非常依赖外包公司来完成这个工作，因为我们在上海虽然能招聘到一些海外译者，但想要覆盖所有项目也是不现实的。

但很快我们就发现依赖翻译的外包公司已经不能解决问题了，因为外包公司是在接到我们的需求之后再去跟译者沟通，然后译者再把结果返还给外包公司，最后再返回给我们；中间有大量的沟通成本，并且外包公司也不希望我们直接跟译者沟通。

所以我们就想了个办法，投入了比较大的精力开发了一套在线本地化系统，通过这套系统，海外译者就可以直接接受我们的翻译需求，并且可以很方便地整合到游戏里面，也可以很方便地收到来自项目部的反馈。

通过这种模式，我们和100多名海外译者建立了合作，大大提升了游戏本地化的速度和质量。然后译者的名字也会出现在我们的官网上，我们会给他们做一个展示，来感谢他们的贡献，他们也为此感到非常自豪。

在逐步探索更精细化的运营和服务的过程中，我们提出了一个概念，叫做全球本地化。因为过去我们在做全球化的时候，很容易将中国划分为一个市场，将海外划分为另一个市场，但这种想法其实会给我们带来一些误导，因为我们会用统一的方法处理海外市场，但实际上日本玩家，韩国玩家、美国玩家等，他们的需求是非常不一样的。

比如在不同的国家和地区，他们使用的即时通讯工具也是不一样的，日本使用的是Line，俄罗斯使用的是VK，中东玩家使用的是WhatsApp。然后在这些地区，我们会根据玩家的习惯来给他们提供客户服务，同时把这些服务展现在我们游戏的登录界面上，保证玩家在第一时间不用登录游戏联系到我们。

所以我想说的是，做好全球化的本质，其实就是怎样去做好本地化。

最近一两年还有一个被讨论得非常多的话题，就是流量变得越来越贵，而且这种现象不只是出现在中国，全世界都有这样的现象。背后的原因其实是玩家变得越来越成熟，对游戏的鉴赏能力越来越强，他们不再像过去一样，仅仅看到广告吸引人就去下载，而是更多会看游戏的品质如何，其他玩家的口碑怎么样，这个厂商过去开发出哪些好的游戏等等。

所以我们现在要做的事情就是让全世界的玩家对莉莉丝游戏这个品牌产生信任感、认同感。

要建立这样的品牌，最重要的是要持续推出高品质的游戏，提供非常稳定的服务。这方面中国的厂商其实还是有一定的经验，我印象很深一件事是，有一次我们游戏在韩国上线，收到韩国玩家非常多的好评，其中最多的好评是因为中国的游戏上线之后，服务器从来不会宕机。这是因为中国互联网发达程度非常之高，所以我们国家有非常多的互联网基础技术这方面的人才储备。

在积累一定的中国品牌之后，将中国的创造和中国文化推向全世界，也是我们面临的一个全新挑战。

那《王国觉醒》里面，有很多来自中国的历史人物，比如说孙子、曹操、关羽、花木兰等等，然后海外玩家就是通过《万国觉醒》了解到这些中国文化和历史人物的。有些玩家甚至会去深入研究，从历史的角度分析孙武在历史到底是什么样一个人，做出了什么样的贡献，为什么他会作为中国文明的一个初始统帅出现在游戏里？

然后我们一些传统佳节，比如中秋、春节等节日，我们都会在全球推出庆典活动，然后让我们海外玩家了解。可以毫不夸张的说，很多《万国觉醒》的海外玩家，他们过去可能不知道春节是什么，但是他们现在每年都会非常期待春节的到来，因为每年春节我们都会有非常大的活动。

前两年我去拜访一些硅谷的初创公司，有一个惊喜的发现，就是这些公司没有一家会把自己当成美国的本土公司，他们好像生来就是要改变世界，要服务全世界的。

我想随着中国国力和文化影响力的增强，也必然会有出现一些有国际影响力的中国游戏公司，我想这也是我们这一代游戏公司的使命，然后很高兴意思能够在其中贡献自己的一份力量。

以上就是我的分享，谢谢大家。