文 | 手游那点事 | 恶魔摸摸猫

引言：当发行成就一家公司。

流水破亿、台湾地区收入TOP1、中国厂商出海榜单TOP20.....，在看到这一系列的标签时，你肯定会以为这会是哪家出海游戏大厂取得的亮眼成绩。

然而事实正好相反，能取得这种成绩的既不是大家所熟知的业内大厂，也不是什么经验丰富老牌团队，只是一家成立仅有四年，一直不为业内所知的低调厂商——广州天游。

在这之前，笔者也曾报道过他们的产品《神魔三国志》。去年9月，他们就是凭借着这款产品在港澳台地区优秀的表现，首次进入了App Annie出海厂商TOP30的榜单。这也是他们第一次出现在行业视野中，大家开始逐渐注意到这匹出海的“黑马”。

一直以来，港澳台地区都是游戏厂商们“出海”的兵家必争之地。一方面是因为有着相同的文化底蕴，厂商们普遍都把这个地方当作“出海”的第一站。另一方面，地区经济发达，玩家们的付费习惯好，ARPU值普遍比较高，许多厂商们都愿意在此市场布局。

(2020年Q1台湾地区手游收入超过5.1亿美元)

在这样一种竞争激烈的市场大背景下，广州天游仅成立四年便能从中突围，着实让人有点意外。所以今天，笔者就跟大家好好聊聊这位游戏业内的出海新军。

曾经单月流水破亿，如今稳定大几千万，潜力十足的天游

事实上，对天游的了解越深，它带给我的惊讶也就越大。如果单看它的成绩，你很难想象，这是一家名不见经传的小厂商。

广州天游成立于2017年，专注于海外游戏发行业务。2018年4月，他们开始拓展领域，成立了欧亚事业部，开始布局欧洲市场。再到2019年2月，韩国事业部成立，天游出海的阵地在不断地扩张。

在这三个出海阵地之中，天游在“港澳台”地区的表现最为出色。

据不完全统计，目前天游网络旗下有数个发行品牌，分别是「Sky Entertainment Network Limited」、「Forever Entertainment Network Limited」和「DARGON ENTERTAINMENT NETWORK LTD」等，分别负责三个地区，一共有超过15款游戏在运行。

根据Sensor Tower的数据显示，2021年5月，天游在港澳台地区的流水超过了800万美元（约5000万人民币），下载量也超过了200万。再加上欧亚和韩国地区近200万美元的流水，公司的整体月流水达到了1000万美元。

并且，这还不是天游成绩最好的一个月。据天游CEO王永康接受媒体采访时透露，他们最好的一个月流水破亿，还成为台湾地区收入的TOP1，这样亮眼的成绩在出海领域也算得上是佼佼者了。

不仅如此，天游还一直保持着这种上升的势头。从去年10月开始，它多次出现在App Annie单月出海厂商TOP30榜单上，最高来到了第19的位置，超过了智明星通、有爱互娱等一众老牌出海厂商。而且，它还是榜单内成立时间最短、人数规模最小的出海游戏厂商之一。

直到2021年，天游团队的人员才扩张到100人左右。以这样的规模与体量，能从各路老牌厂商手中分一杯羹，属实不易。想必大家也十分好奇，为什么天游能取得这样的成绩？事实上，天游并没有外界想的那么顺风顺水。作为一家创业型公司，它的发展之路可谓是几经波折。

从无名之辈到出海新秀，天游的五年之路

第一年：出海发行之路的起点

时间回到2017年8月，刚成立的天游面临着一道难题，未来发展方向在哪里？

王永康在深思熟虑之后，最终决定要走海外发行这一条路。从他后来的演讲分享中我们可以了解到，这一方面是为了避开国内发行市场的激烈竞争，另一方面是因为做海外发行出身的他，对于出海有着独到的理解和丰富的经验。

所以我们可以看到，天游作为一家初创公司，并没有去盲目追求高质量、差异化的产品，反而是在寻找其他成功品类的市场空间，开始做一些看起来很“同质化”的东西。

在王永康看来，“同质化产品不能简单理解为一个贬义词，它意味着这类型游戏拥有着最高的用户接受度，同时也有最高的用户基础和需求。”

在这样理念的影响下，最后天游选择以仙侠游戏来立足港澳台市场。

第二年：自研产品初尝试，港台畅销前十，流水破千万

2017年之前，港澳台市场的仙侠MMO游戏赛道可谓是无人问津，直到出现了《紫青双剑录》和《昆仑墟》这两款游戏。它们自上线以来，就一直维持iOS榜畅销前二十的位置长达半年之久，吸金无数。

它们在港澳台地区黑马般的强势表现，也让许多厂商重新审视仙侠MMO赛道的庞大潜力。越来越多的厂商开始布局这个品类，天游也在其中。

不过按时间点上看，天游已经算是第二批入局的厂商了。在经过了第一批仙侠游戏试水之后，厂商们能更清楚把握用户们的心理需求。而拥有这种后发优势的他们，抓住了仙侠MMO游戏的一个重点——社交感情体验。

（其中一款游戏《择仙记》的宣传图）

这一年，天游推出了三款游戏，分别是《择仙记》《封神问情》《云梦谣》，打响了他们在港澳台地区出海的第一枪。虽然在当时港澳台地区市场已经有相当多同类型的产品了，但天游还是从中找到了突破口。

他们把游戏的卖点放在了“角色婚恋”上，目的是迎合玩家们在MMO游戏里面的社交感情需求。但整体游戏品质并不算出色，实际体验上会更类似于“传奇”的感觉。

（《封神问情》的实际游戏画面）

其中，《择仙记》是天游在港澳台地区上线的第一款产品，iOS免费和畅销榜最高都曾进入到TOP30的位置，这算得上是一个不错的开局。但随着热度消失，现在已经是无人问津的状态，游戏的更新也一直停留在了2018年7月。

而第二款游戏，《封神问情》可以说是他们的第一个爆款了。游戏上线之后，位居港台地区iOS畅销前十、Google畅销前二十，并且稳定保持畅销榜TOP60半年之久。凭借这款产品出色的表现，天游的月流水首次破千万。

第三款游戏《云梦谣》就没有太多可以说的。在上线之初，游戏曾登顶过Google & iOS双平台免费榜，也曾经冲进畅销榜前二十的位置，不过现在已经停运。

依托仙侠品类，天游在2018年不断积累自己的发行经验，快速成长，逐渐有了与各大厂商合作的资本。随着时间来到2019年，天游迎来了一次新的发展契机。

第三年：代理爆款，按下出海发展的加速键

2019年，港澳台地区的仙侠游戏市场发生了变化。随着越来越多厂商的入局，每月上线的仙侠游戏多达十款，而港澳台地区才不到1000万的用户群体，供给远远大于需求。这种情况直接反映在游戏的表现上。

天游在1月曾上线了一款玄幻、仙侠的MMO手游《将夜行》。虽然在买量发行的加持下，该游戏也获得了Google & iOS双平台免费榜前五，畅销榜前三十的不错成绩。但是，游戏的热度很快就消失了，现阶段已经停运。

《将夜行》疲软的表现，让天游意识到仙侠游戏市场的红利期过去了，必须要重新布局新的品类。这一次，他们将目光放在了三国卡牌。

在王永康看来，港澳台地区在2019年之前唯一的三国题材爆款产品是《苍天英雄志》（即放开那三国2），它出现在2017年。也就是说，已经两年没有三国卡牌的精品出现了，用户们的需求一直没有得到满足。

出于以上的考虑，他们找到了游卡，并从它手上拿到了可能是当时市场上最好的三国卡牌产品——《三国杀名将传》。这款基于知名“三国杀”IP改编的卡牌RPG手游，在内地的表现一直很好，月流水一度破过两亿。

事实证明，天游的决策没有错。《三国杀名将传》在港澳台地区一上线便冲进了畅销榜前十，并且维持了长达三个月的时间。直到今天，游戏也依旧稳定处于港澳台地区畅销榜TOP100。

在之后的两年内，《三国杀名将传》还出海到了95个国家，在北美、新马等地区都有不错的榜单表现。

（游戏曾在在六个国家地区登顶畅销榜）

《三国杀名将传》的成功，让天游来到了一个新的发展阶段。同年，他们还成立了韩国事业部，开始进军韩国市场。这一系列的变化和动作，让业内不少人开始关注到这家出海厂商，属于天游的名号在逐渐打响。

第四年：月流水破亿，首次冲进出海榜单TOP30

天游发展的脚步并没有停下来，到了2020年，他们迎来了一个新的转折点。

在看到了《三国名将传》的出色表现之后，经过一段时间的准备，天游推出了他们的自研三国卡牌产品——《神魔三国志》。据王永康复盘所说，在这款产品的发行上，天游投入了400万美金进行预热。关于这款产品的详细内容，大家可以看笔者之前的文章。在这里，我就不过多赘述了。

《神魔三国志》自2020年9月上线以来，长达三个月的时间，稳定位居在畅销榜TOP3，至今依旧维持在TOP50的位置，游戏月流水突破千万美元。最终，《神魔三国志》实现的营收是《三国名将传》两倍以上。

游戏在榜单上的出色表现，也让天游网络这个名字首次出现在了App Annie出海厂商TOP30的榜单上。在之后的半年内，靠着《三国杀名将传》和《神魔三国志》两款卡牌游戏的持续发力，天游的榜单排名越来越高，一度进入到前二十。这样的成绩，对于一家成立仅三年的公司来说，可谓是相当出色了。

也正是这一年，天游网络运营总流水突破一亿人民币。同年10月，广州天游成为了台湾地区收入TOP1的游戏公司，他们又一次站在了起飞的跑道上。

第五年：转变与机遇，重新押宝MMO赛道

让我感到很有意思的是，在卡牌赛道赚得盆满钵满的天游，今年似乎打算重走老路。

1月19日，他们在港澳台地区上线了《新仙侠：起源》。作为一款仙侠题材MMO，游戏的卖点依旧放在社交互动上。不过比起之前的产品，它的画面有了肉眼可见的提升，也从侧面看出天游的产品质量在不断进步。

天游对于MMO的发行自然是轻车熟路。游戏一上线，便同时登上了免费和畅销榜第二的位置。还一直保持着不错的生命力，之后几个月里面游戏稳定处于畅销榜TOP25。

据Sensor Tower的数据显示，《新仙侠：起源》五月的收入达到了400万美元（约2500万人民币），称得上是千万级流水的优秀产品了。

（安卓和iOS端各200万美元的流水）

不过值得一提的是，前不久天游似乎下架了该产品。现在，在畅销榜单上已经看不到游戏后续的成绩表现了。但下架时，《新仙侠：起源》依旧位于畅销榜前列位置。

与此同时，在5月11日，天游又上线了一款新的产品——《王者远征》。虽然这也是MMO，但他们选择了另一个细分品类“武侠战斗”，而游戏的卖点也由“角色婚恋”变成了“国战PK”。天游试图在这个赛道上做出一次新的改变。

实际表现来看，《王者远征》比起别的产品略显平淡，除了刚上线那几天冲进了畅销榜TOP10，之后一直在TOP50的区间浮动。Sensor Tower的数据显示，游戏五月的营收为200万美元（约1200万人民币）。

虽然这个成绩已经算不错，但是考虑到高额的买量成本与发行费用之后，《王者远征》产品本身的表现就显得中规中矩了。

（上线以来保持着每天近200条的买量素材）

“发行”成为了天游最大的杀手锏

回顾天游四年的发展之路，可以很明显地观察到，他们的产品在品质上并没有太大的优势，能取得这样的成绩，更多得益于在发行上丰富的经验以及对市场敏锐的判断力。

天游的核心创始人员都是来自于Mobvista、4399、Efun等知名海外发行公司，均有8年以上的游戏运营和市场推广经验。其中，CEO王永康曾搭建的Vstargame，不到一年时间便成为东南亚前三、港澳台地区一线的千万用户级别的海外发行品牌。

这些成功的经历，让天游团队在海外发行上有着自己独特的见解，甚至形成了一套发行方法论。这套方法论简单来说，就是两个词，“周期性”与“市场把控力”。

在王永康看来，游戏市场存在着周期性。玩家的需求在一定程度上是动态平衡的，但是市面上出现的产品不是。而发行就是要提前预判、抓住这个供需关系的缺口，找到空窗期的市场机会。简而言之，就是避免与别厂商的同类竞品一起上线。

关于这一点，也体现在天游的发展道路上。17年的时候，天游预判到仙侠游戏市场的火热，提前布局。而到了19年，随着厂商的变多，市场逐渐饱和，天游便开始布局新的三国卡牌赛道。新赛道成功之后，今年的天游却找准了厂商们从仙侠MMO撤退的契机，再次以《新仙侠：起源》突围市场。

（天游网络在2月靠着《新仙侠：起源》的上线重回出海榜单TOP30）

对于市场机会的敏锐判断，帮助天游提前站在了起飞的跑道上。短短四年间，他们已经在港澳台地区站稳了脚跟。

另一点就是“市场把控力”，这在发行上具体表现为天游积极运用代言人的影响力。

从2018年《三国杀名将传》开始，天游之后许多产品都会选择一个符合产品特性的港台代言人。例如，利用胡宇威身上“终极三国中关羽”的印象标签，来为游戏《神魔三国志》宣传。通过两者之间的联系，成功进入年轻用户群体的心中，形成一种“魔关羽”的传播效应。

又比如说，在《新仙侠：起源》上，天游选择了任家萱和任容萱两姐妹作为代言人。并且，还为她们都拍摄了专门的古装仙侠宣传片，最大化的发挥两者在年轻用户中的影响力。

这种策略一方面，可以为游戏带来足够的热度，即使是新游戏也能拥有不错的粉丝基础；另一方面，代言人也为游戏提供了丰富的买量素材，利于产品的破圈传播。再配合营销策略的预热，往往能在上线之初取得出色的成绩表现。

写在最后

在文章最后，我想表达的是，写这篇文章并不是为了夸赞天游。事实上，天游离成为真正的出海大厂还有相当长的一段距离。在买量成本越来越高的背景下，天游的成功能否继续复刻还是一个问题。

不过，在复盘他们发展之路时，我们能从中寻找到一些值得借鉴的因素。或许，这能为广大游戏从业者们提供一个发行的新思路，我也期待着能看到出海市场上可以有越来越多的厂商突围。