文/Grace Kuo；译/sawyer；本文由手游那点事独家编译，转载请注明出处！

在游戏行业打滚了超过五年，我发现游戏市场发生了翻天覆地的变化。要数最显著的变化莫过于传统游戏机营销向手游市场营销的转变，手游市场也是我不断学习的领域。手游营销最有趣的就是其基于玩家的不断发展和技术需求而不断进步。手游营销不存在所谓万能方法，而当前的很多业内惯例都是建立在持续测试的基础之上。在GREE的工作，让我学习了各种基本营销方法（包括下述的主要事项）。这些方法也适用于各种的开发者，不论其预算或规模。

苹果的App Store和谷歌的Google Play挤满了两百多万款应用，那么如何优化手游营销呢？Gree在发布新游戏的时候采用5个阶段的方法，各种方法以不同的方式最大限度地提升游戏至应用商店的首页。本文将探讨开发者如何根据自身的需求和资源制定营销的五项步骤，以协助开发者在如今拥挤的市场中脱颖而出。

第一阶段：研究、研究、再研究。游戏登陆应用商店的时候并不形成市场营销，而真正的市场推广是早在游戏还在开发时就已经开始了。我们与产品团队紧密合作，帮助确定游戏的两个关键因素：题材和艺术风格。通过执行用户调查、研究竞争者，我们就能够更好地识别目标市场对游戏的兴趣所在。我们认识到，符合目标市场口味的题材和游戏设计能够真正扩展潜在玩家的范围，并大幅提高转化率（CVR）。识别正确的游戏风格能以更低的成本转化更多用户。

如果你的开发团队较小，你可以根据具体游戏题材（如惊悚、奇幻、犯罪、战争等），采用低成本的调研工具对目标市场展开调查，因为调查结果将为你提供开发方向。一旦游戏题材确定下来了，就应该根据调查发现创作自己的游戏设计！就同一个角色或环境而言，可采取多种不同的风格，并让玩家选出他们喜欢的风格。这类尝试和设计错误能帮助你预测游戏的CVR和玩家对游戏的接受程度。

第二阶段：与产品合作。确定题材和设计风格后，开发者就要与产品经理通力合作，开发适合市场需求的核心元素——游戏图标、名称、应用描述和截图。这也是Gree常常用方法，这些元素对于这一阶段的工作至关重要。

对于制定令人信服的营销策略，了解游戏的关键数值设置非常关键。通过我们对终端用户的行为研究，我们发现以下因素能影响目标玩家下载游戏的意愿：

1、游戏评价/玩家评分

2、截图

3、应用描述

4、游戏图标

图标：

要让玩家发现你的游戏，就必须制作精美的图标。对于要建立游戏品牌来说，这点举足轻重。我们曾有关单纯更换游戏图标设计就使CVR增加了近2倍的经历。

Gree游戏的大部分图标都由自己本身内部设计创作，但也有许多设计工作室提供图标设计服务。敲定图标设计后，开发者可以在网上或通过手机进行用户测试、横幅广告、发起投票，或采用A/B测试平台确定玩家对游戏图标的偏好。一开始，你可以选出20个图标（不包括衍生类图标），并削减至5-10个图标。每次发布beta版本前要确保设计出一套可靠的图标，即使你营销数据不达标也可以随时更换图标。如果20个图标过于费时费力，你可以先从十几个开始。

截图：

要实现成功的手游营销，截图不可或缺，因为截图能够让玩家了解游戏大概的内容。截图还必须是在游戏进行中截取，展示游戏中的独特内容，从而让你的游戏可以暂露头角。在GREE，我们会截取3-5个截图，并在beta版本测试目标玩家对哪个截图产生最好的共鸣。

第三阶段：测试、测试、再测试。一旦推出beta版本后，你就有机会进行测试，了解玩家的转化情况。Beta测试应该面向拥有类似用户特性的市场，以使测试结果能为全球版本推出后推算预期反应。

紧密监控你的广告KPIs，确保你的点击率（CTR）和转化率与你的竞争对手匹敌。你投放广告的网络应该为你提供基准数据。

我们建议在所有平台上发布和测试你的游戏，然而，你也应该了解Google Play允许开发者随时变更自己的营销元素（游戏名称、图标、截图、应用描述），而在App Store，你则需要提交申请（更改应用描述除外）。

一般来说，手游营销要花上6周的时间才能吸引最多的玩家。透过点击率观察游戏的各项元素的表现。如果保持广告投放、网络和应用商店的横幅广告不变，那么点击率的任何增加都能凸显新投放元素的表现。关键是要确保你增加了oCVR（即CTRx CVR），以便你能够以更低的价格购买安装量。向网络供应商获取游戏的基准数据，以便评估游戏在App Store首页的表现。

第四阶段：发布！完成所有测试后，游戏就可以进行全球发布，在App Store或Google Play投放最佳的图标、截图和应用。点击“提交”，然后开香槟庆祝吧！

第五阶段：持续营销。开发者可能会忽视这一阶段，但实际上，这也是最重要的阶段之一。即使游戏上线后，我们仍需要继续优化我们的营销推广，以确保我们能够持续吸引高质量的玩家。这一阶段的工作包括游戏加入新功能后，更新游戏截图和应用描述。如果遇上节日，你或许还应该考虑更换带有该节日特色的图标和截图（GREE在节日的时候采取了这种做法，从而增加了CVR）。更新营销元素非常重要，因为元素的变更能够通过展示游戏最佳特点来持续吸引玩家。

手游市场最便利的地方就是能够让开发者通过分析工具和与用户获取团队无懈合作跟踪营销表现。

作为一名营销推广人员，要确保你的游戏能够发布成功，你还有很多事情要做。不管你的规模、大小或者预算，手游市场的魅力就是让你快速完整地订制自己的营销策略。营销和手游行业日新月异，因此开发者应在传统营销和非传统营销技巧中取得平衡。营销并非一成不变，这也是个中挑战之处。我对手游市场——新兴市场，以及2014年的行业发展充满期待！

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