中国移动北京开发者俱乐部第二十六期主题沙龙活动邀请到创新工场投资总监陈悦天作为发言嘉宾，并从资本层面来为开发者讲解：产业链变化过程中初创的移动团队到底要做哪些事来应对。

首先是趋势，现在值得参考的就是从单机时代、端游领域一路看过来，可以看到PC时代如果把产业链分成几个环节，上面是游戏制作商，中间是游戏发行商，剩下的是游戏和媒体。这个过程当中，游戏制作商有明显的这种趋势，游戏制作商最终转化成发行商平台，比较成功的公司都是这样的路径。在端游时代，盛大，巨人，都是通过研究一款比较成功的游戏，最后走向了发行商和平台方这样一个过程。

按照这样趋势的分析，手游大概也是这样的路径，触控就是这样的路径过来，做成现在的平台和发行商，也有从发行商直接切入的，所以未来制作领域可能生存下来的，还是发行商和平台方。

媒体和渠道端的发展，基本上也是媒体和渠道整合。媒体和渠道在这个产业链当中，其实是比渠道商和制作商离用户都更近一点。看到这样一个趋势，我们就可以总结在端游领域，可以先从一个媒体，或者是工具，变成一个用户社区，并且是用户黏性非常高的社区YY通过提供游戏语音这样的工具，最后形成一个社区，最后这家公司真正的价值不是在推广游戏上面，而是因为形成了一个社区，价值在社区上。

然后社交游戏时代基本没有这样的媒体和渠道。在页游时代因为页游本质是互联网流量的一些产品，其实把大量流量导入之后，通过各种各样的方式转化，没有一款能够达到大用户覆盖面的产品，没有办法形成非常有效的用户社区，这也是媒体和渠道没有普遍价值的原因。

手游时代可能变成什么样子？手游时代现在看起来媒体也没有成型，因为现在中国游戏市场产品迭代周期、产品生存周期本身比较短。最近的新闻《时空猎人》持续一年达到每个月一亿人民币流水以上，它是比较成功的游戏。但是这样的游戏也没有很多非常成功的，其中一个原因是在手机上面用户社区这样工具形态比较难留存下来，所以其他很多手游没有办法超过一个月，或者是最多6个月的生命周期，如果是这么短的时间，媒体和渠道就没有办法通过社区留住用户，所以它的价值就比较少。

现在的产业链是非常典型的漏斗现状，记得在刚刚开始进入VC行业投手游的时候，其实渠道方面的分成还不多，基本是30％多，但是现在渠道商总的分成基本上已经达到50％左右了，剩下来50％可能由CP游戏厂商和发行商之间来分。谁更靠近用户，谁的价值越大，谁在产业链中分享流水收入就越多，所以会看到发行商慢慢从20％走到30％，反过来留给游戏厂商的就越来越少，对于大小开发者来说这都不是一个好的消息，后面提供一个思路，在产业链变迁过程当中，小团队如何应对。就像现在投资一些游戏公司，也投渠道，还有发行商，像CP厂商我们投资很多，综合各方消息来看，现在CP厂商的分成逐渐少于20％。

这是TopGrossing榜，有这么几个观察：基本排在前面的，都是大厂，要不就是强势的发行方，就像腾讯、蜗牛、网易，这些公司，大的CP，往往是研运于一体的公司，会占据这个排行榜前面。小团队在我看来不依靠任何的资源方几乎没有胜算，而且现在可以说一级市场的投资慢慢开始冷下来，大家去融资的时候，有些不是特别了解的投资商可能还会继续投这个领域。

现在这样的团队自己做成的机会，跟2012年13年比起来就不一样，2012年可能做半年左右，一千万以上，就可以迅速卖掉。现在这个市场不一样有几个原因：第一卖起来比较难卖，收购的案子成效都不是特别好，对比相关条款很多公司没有达到预期。而二级市场这边退出渠道对风险投资商有问题的话，风险投资商就不会花大价钱再去投，所以这个环境在资金获取端是发生了根本性的变化。然后是流量端，因为都控制在大厂商的手上，小团队要靠机械智巧的方法做很多流量、很多用户是很困难的。

有几个东西是初创小团队必须要找的，第一是好的发行商；然后是渠道；最后是运营商。

去年谈了很多发行商，也做了很多背景调查，有一些公司，这上面列出来的公司不是每一家都有合作，总的来说口碑不错。好的代理过程是：团队做出来一个产品，比较成熟阶段拿出去跟发行商谈，运营经理比较看好这款产品，譬如说产品有创新点，美术风格也有特色，对于怎么做流量，各家发行商都有非常成熟的想法。不过发行商的风格不同，有的偏好自己做原创的，有的有特殊用户群产品的，各家的诉求不一样。

最后到一个合同阶段，合同里面有很多签约方式、付款方式、拿到流水方式，有一些条款是真的，有些是假的。这个过程当中还是要找到好的发行商，拿到一个天使投资两百万、三百万人民币。发行方会从市场角度看你的产品，和你自己看自己的产品，角度不一样的，他会跟你提很多建议，告诉你市场是什么样子。就这么看下来的话这个过程最起码要三个月。好的发行商还会帮你调产品，他们比较受市场的认可，比较了解用户群，知道怎么调是对的。每个发行商都可以帮你调产品，但是有些发行商不懂产品，不一定帮你调对，要跟运营组的人聊，看跟你做游戏方法是否一致，是不是真的懂这款产品，知道用户群什么样子，需要什么样的用户获取方式。有些发行商甚至可以在技术层面，产品层面支持，用户群怎么付费方式等方面给到支持。

比如现在有一款游戏，大家都知道这个故事，实际发行商派个团队到现场帮他们做这个产品，把一个卡牌类的产品，改成了一个强互动的产品，这就是发行商的能力，改的方向是对的，改出来对了以后发行商又愿意拿钱把这个东西推到一定量，最后通过量变到质变，覆盖了整个市场，最后产生传播效应。所以在这款游戏的传播过程当中，发行商的角色举轻若重。

接下来是渠道，渠道有很多反馈意见，但是它跟你中间隔着发行商，它会把很多东西不直接跟你讲，跟发行商讲。对于渠道来说一般有两种衡量指标，一般是用户留存和收入。大部分渠道是看收入，发行这款产品能给渠道带来多少收入。

渠道方因为离产品更远，他更加不了解产品，这个时候就需要和渠道做很多磨合的工作，有的时候需要配合发行商，满足渠道方的需求。发行商跟你说渠道的需求后，不一定每个都要满足，因为你要满足所有的要求，没有优先级的话开发任务非常重。渠道方会给一些资源，所以也需要在一定程度上面满足他们，让这个产品上线。如果给产品好的位置，不管在内测阶段，公测阶段，还是最后上线阶段都能够带来好的结果，但是如果渠道方不配合，你的流量一下掉到1/6，这也是非常惨痛的结果，所以渠道方很多意见需要去尊重。

现在市面上也慢慢说有些渠道自己会直接当发行商，这个需要团队自己去判断去选择。现在给团队的建议是，能够选发行商的尽量不要选渠道总代。不过有些团队没有选择，有些团队因为发行商那边看不上这个产品，还有一些团队因为发行商调产品有档期等。这时候要多问问朋友，有可能的话问问发行的人，或者问问运营的人，问问投资的人，渠道是否靠谱，大概产品有怎样的亮点，那个时候再决定签还是不签渠道方。渠道方有的时候自己做，有的时候也会找一个公司帮你签这款产品，实际最后产品还得你自己来各渠道上发，这些事情都要自己提前了解清楚，不能不清不楚就签了合同。

运营商现在也是比较大的渠道，现在有很多量，就内容产品来讲，游戏变现能力比较高，小说收费、漫画收费，通过一些游戏，把这些流量变现，所以运营商这边往往是更大规模的渠道方。

这是要讲的第一点，好的合作伙伴是成功的基石，大家作为小开发者要注意。

第二点是，崩坏学院是一个好公司。

为什么？因为我可以这么说，它是中国现在移动游戏史上，我认为是第一个把自己用户群做透，流水做到一定量，并且被全中国业内所熟知的一家公司。他面向的人群，就是现在一直讲的二次元，因为在日本那边看起来，ACG产业链是联动的。日本那边看漫画，看动画的人，最后玩游戏的转化率包括掏钱的比例都比较高。在崩坏学院之前没有人针对这个用户群体专门做过游戏，或者也没有做到成功过，而崩坏学院目前为止，月流水还是保持在千万以上。这家公司我在2013年1月的时候看，当时是崩坏学院1，他们还在上海很小的办公楼，10个交大的学生，还没有毕业，做的单机游戏很有风格，第一版推出来比较受欢迎，赚不到钱，因为是一个单机游戏。

到崩坏学院2，做了很多迭代，找了很多渠道，崩坏学院推广完全是跟着bilibili的流量向上涨。崩坏学院是第一个把用户群进行了细分，走了垂直的渠道，并且还走成功了的公司。

顺着这个话题要讲的是，现在有大量的流量没有在互联网和移动互联网上被挖掘，中国有很多的亚文化群体没有被挖掘，群体很大。我自己在创新工场内容娱乐投资组，实际这个组有一个演变，去年叫移动游戏组，后来变成了亚文化组，现在变成内容娱乐组。

亚文化里有这么几个比较大的人群：

动漫人群；小清新和森女，原来大量在豆瓣上，除了小清新，还有一类人群是腐女，现在在移动上面并没有这么一个针对这个群体的产品，如果有这样的社区产品出来的话，会大量集中这类用户，转化率就会比其他渠道大，这个产品可以向崩坏学院一样大卖。

还有一个比较大的群体就是游戏人群，看电子竞技的，专门看游戏直播，打魔兽的人，这个人群比二次元大，但是口味更多样化更挑剔，游戏转化率未必高。

还有专门看足球和篮球的，男生多。现在没有专门针对他们的游戏，也有机会。

剩下还是军事，聚集在铁血网上，整天讨论国家政治，世界局势，军舰、飞机、大炮这种东西。铁血网曾经做过游戏，在上面卖的很好，不过他们做的页游。

这几种社区目前没有看到，其实都有机会做，我现在已经叫团队开发了，告诉他们第一可以想办法在移动上面做一个相关流量的运营，不管自己能不能做游戏，或者把这些流量和用户卖给对应的产品和厂商你都可以赚钱，我觉得崩坏学院开了一个很好的例子，证明这条路可以走。

第三个观点跟我们创新工场投资有关联，就是围绕IP做。

关于IP的误区

去年做游戏的时候顺着产业链从上往下走，上游是移动游戏商，大概10家左右。中间是发行方，整个一个流量开口是非常典型的漏斗结构。越往下就是越窄，发行商很少，可能移动游戏的100家，发行商就10家，大部分叫让渠道卖游戏，比较好的游戏被他们签掉了，渠道商更少了。安卓这边可能比较大的第三方应用市场，豌豆荚、360等，其他安卓不能算特别大。

盗版商店，这些体量差不多，总的来说渠道方比较少。发现渠道方没有什么好投的，没有新的方式，我曾经想要投过积分墙公司、广告联盟公司，想要通过投这些公司控制一些流量，为我们发行方提供流量，为我们游戏产生用户，但是最终发现没有办法投资，因为这些都已经是非常大的公司了。

去年做了一个尝试，我们把展程科技和暴走漫画两家公司联系在一起。当时问两家CEO最近有没有什么问题，展程科技CEO说我现在游戏有很好运行和发行能力，但是没有量也没有用户。暴走漫画说，我现在很有用户，流量增长很快，社区黏性非常高，但是我不知道怎么赚钱。后来他们合计了一个事情，展程科技把游戏代码提供给暴走漫画，暴走漫画出美术，出渠道，展程科技自己出运营。两家公司做了一个合作，叫暴走无双，这个游戏在首发当天，没几个小时流水就超过一百万，现在实际暴走无双还在为暴走漫画提供大量收入。暴走漫画，会把前面暴走大事件的一些广告换掉，换成其他类型的游戏，就是因为在这件事情上面尝到了甜头，所以如果有社区产品的话，可以尝试去跟游戏产品合作。

去年再顺着这个思路想，就是通过IP聚集用户和粉丝群体，再往里面发行游戏是非常有效的方式，因为有大量相当于散在渠道外面的流量。所以这是为什么我们围绕IP做，从创新工场现在投资内容娱乐看起来，我们投了好多东西，暴走漫画是第一个，这些IP全部在上面，点击量都是过千万的量级，我们还投了SNH48，一个偶像粉丝的公司，他们卖一个游戏，总的流水在30%以上，因为主要的流量和粉丝群体是他们提供的。顺着这条产业链，还投了杭州一家漫画公司叫翻翻动漫，它自己大规模生产漫画，国内除了漫友、知音漫客、国漫故事等，它是漫画原创能力最强的公司。

底下顺着漫画，漫画单独推IP的价值还不够，需要有东西辅助，于是我们投了动画公司，可以把漫画公司变成视频，视频可以得到更广泛的传播，有卢恒宇和李姝洁工作室，做十万个笑话那家公司。上游漫画IP，下游做视频，不断的放新的内容，给粉丝群体，不断聚集起来到一个适当的时间，合作一家游戏公司，可能那个时候这个游戏就可以有非常好的一个收入。

外面有很多关于IP的一些说法，也经常有朋友来问我，有一些IP值不值得买，价值怎么样。

我来讲讲我对IP的认识，因为外面我觉得讲的不是特别对，我们现在看起来暴走漫画，会觉得成功操作有几点：

第一是聚集核心社区，自己有抓流量的入口，自己能够形成社区，这个往往要求IP提供方，IP制作方有持续制作能力，有一些IP不更新就不值钱。因为没有持续的内容给它的粉丝群，现在聚集，明天马上开始流失了，未必能够转化成你的用户，这种IP是有问题的。优秀的IP一定是不断产生新内容，持续维持客户群，这个才最有价值。

还有一些比如已经成型的粉丝群体，比如说中国今年最火的TFBOYS，有一个社区现在正在聚集，如果哪家公司能够得到手游授权的话，一定是大卖的。粉丝群体，还包括现在特别火的组合像EXO和吴亦凡、鹿晗等。

我认为你判断IP价值，是不是持续产生内容，比较牢固的维持这样一个粉丝群体，是比较重要的指标。

这里有一个喜羊羊灰太狼的图标，因为它的目标用户年龄群不是主要游戏消费人群，也有人问《熊出没》有没有价值，它的目标群体也还没有长到14岁，不一定付钱玩游戏，所以这些IP没有太大价值。

创新工场投资一直是产业链的打法，从安卓的投资时代过来，移动游戏我们现在投了十多家公司，发行有3家公司，渠道主要有豌豆荚，同步推。IP方面，我们投了有妖气、翻翻动漫、IMBATV、SNH48，还有微博上面的的大号，@我当时就震惊了。再往下因为这个产业链还不是特别成熟，发行方没有，现在发行方就是内容方自己做，所以直接跳到渠道方。半次元现在主要做cosplay；漫画底下变动画，跟一些音频相关的被窝，我们觉得在这些渠道上对应做一些游戏，推广比较有效。

如果这条产业链上各方合作，配合比较好的话，我可以把产业链弄完整，收获比较好的结果，这个就是创新工场的情况。大家有什么合作机会，都可以来找我，跟创新工场合作一下，因为我们会帮助我们投资的公司成长。

中国移动北京开发者俱乐部简介：由中国移动北京公司发起成立，自2010年10月29日正式启动至今，先后开展近30次大小沙龙活动，发展超过2000余家会员企业，聚合大量优质资源，旨在为大家提供一个交流、共享与合作的开放平台，最终实现能力变现和自我增值。

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