文/手游那点事 Jagger

2015年上半年，热酷在日本发行了《Fantasy Drive》（中文名《盗梦英雄》），产品上线不到两天就积累了6万玩家。近日，日本媒体Social Game Info称《Fantasy Drive》闯入日本iOS与Google Play双榜畅销榜TOP50，位居日本iOS游戏畅销榜第44位、免费榜第3位以及热词搜索榜第1位，创下了中国手游在日本的最好成绩。

此外热酷在国内发行的《口袋联盟》在IOS畅销榜最好成绩是第八名。《超神战记》上线至今两个月左右，在IOS畅销榜最佳成绩是第18名，AppAnnie7月29日数据显示在第42名。该游戏基本徘徊在20—40名之间，是目前榜单上成绩最好的MOBA类手游之一。

那么热酷团队在海外推广上有什么过人之处？国内发行的游戏，在类型选择上是否有所侧重？海外布局上有什么值得借鉴的地方？7月31日，手游那点事记者带着这些问题专访了热酷CEO刘勇。

MOBA类游戏的市场权重还会不断加大

《超神战记》是2015年上半年热酷发行的一款重要产品，在端游时代，MOBA类游戏占到三分之一的比率。在游戏发展历程来说，从端游、页游到手游基本都是遵循轻度到重度的规律，那么热酷也是据此预测MOBA是未来的一个趋势，在往后的产品中，热酷也会越来越重视MOBA游戏，可能会是热酷发行的游戏体系中占比最大的一个类型。

在数据方面来说，MOBA类的游戏比其他游戏的长期留存率要高一倍甚至不止。比如我们的MOBA游戏可以达到10%的月留存率，这是其他类型的游戏很难达到的一个数值。

日韩欧美市场对中国游戏来说是一片蓝海

一个公司的精力总是有限的。热酷专注在日韩、欧美和中国这三个市场；港澳台和东南亚作为发行的二级区域；拉美、中东和其他地区则作为三级区域。

可能很多人会说，日韩、欧美这是非常成熟的市场，当地也有很多优秀的厂商、发行商和产品。热酷为什么把这些市场作为重要市场？原因有几个：

第 一，其实从全球格局来看，中国的游戏在日韩应该是可以占到20%左右的份额，欧美地区可以占15%—25%的份额。在韩国已经在慢慢接近这个数，但是在日 本和欧美做得还远远不够。这几个市场确实本地厂商很强悍，但是中国自研的游戏跟他们本土的游戏还是有很大区别的。而且中国有自己特别擅长的游戏类型，比如中国的ARPG游戏就做得比日本好，SLG游戏在欧美市场也很有竞争力。所以本土的游戏强劲也不妨碍中国游戏的发展。就中国游戏层面来说，日韩和欧美是一片蓝海。

第二，日本和欧美是全球数一数二的移动游戏市场，两个市场单品ARPU高、玩家活跃度和忠诚度高、用户粘性大、市场机制成熟、可开拓潜力大，是全球最优质的市场。

第三，渠道分成方面有优势，一般渠道可以给厂商分到70%。

第 三，热酷有做这块市场的基因。热酷在成立之初重点布局海外市场，在北美、欧洲和日本具有成熟的运作体系，政府方面与英国政府具有良好联系，并与 Facebook、Digital Chocolate、Google play等有密切的合作关系，可以为后续海外市场发展提供足够支持。

当然热酷也不会放弃东南亚市场，只是说不会聚焦在东南亚市场。其实热酷发行的游戏也有覆盖东南亚地区，将它作为中国的补充市场来看待。可能不会为了适应这个市场特别去签一些产品。毕竟这些市场的竞争也挺激烈的，当成补充市场，成本就能降下来，也就有更多精力和资源放在重要市场上。

100%本地化模式，让懂当地市场的人做决策

无论产品在哪里发行，本地化都是很重要的一部分。

在海外，热酷采取100%本地授权、100%本地决策、100%本地运营的方式。比如在欧美地区，热酷将总部设立在英国伦敦，以其为中心辐射整个欧美地区。分公司的员工全部来自欧美本地，本地人对自己的文化有更深入的了解，能够有效缩短与市场和用户之间的距离，减少沟通障碍。每一个区域市场都会有独立的CEO和团队去运营产品，本土化团队能准确把握当地用户习惯。这种方式能够保证产品快速深入当地市场，确保游戏最终的发行效果。

中国与日韩欧美游戏市场的差异化分析

在市场营销方面， 日本和中国比较接近，上线一款产品，前期就要花很多钱去推广。在欧美是慢慢推上去，玩家对游戏的认知比较缓慢、忠诚度比较高是一个原因；市场比较公开透 明，不适合做太过刷榜的动作也是一个原因。在中国需要运用的市场资源就比较庞杂，微信、微博、广告、地面活动都可以吸引关注。而海外的线下广告、地推活 动、社区营销都会有比较好的营销效果，推广方式相对简洁。

在渠道方面，国 内更注重渠道关系，国外更注重营销、数据驱动。国内客户更重视短期盈利的能力，为了吸引渠道的注意，可能一周内就要达到一个不错的成绩。但是海外则更重视 过程，重视发行商的决定。中国市场的渠道相比韩国市场比较分散，仅安卓就有手机厂商渠道、应用类渠道、安卓第三方渠道以及运营商等渠道，十分庞杂，每个渠 道的推广效果也不相同。而海外市场主要以APP Store和Google play两大渠道为主，不同区域市场的渠道比重会不一样，美国以iOS为主、韩国 以Google play为主、日本两个渠道比重大约各占一半、欧洲则iOS略高。

在产品挑选方面，相较于国内的手游，日本和欧美手游产品更注重创意。与此同时，一些运动类如橄榄球、棒球的手游较符合欧美玩家的喜欢。除了创意外，欧美市场主要靠数据分析游戏的体验和游戏运营，产品制作和美术要求比较高。

在用户偏好和习惯方面，中国玩家的偏好比较广泛，接触的游戏种类也比较多，忠诚度和粘性不是很高。海外玩家则比较注重游戏品质，对自己钟爱的游戏忠诚度和付费率均较高。

中国做得很成功的游戏未必适应海外市场

以前会将在中国已经成功的产品拿到海外市场去发行，这个被证明是错误的。不能只是看中国市场上哪些产品做成功了，而是要根据当地的市场的用户偏好、用户习惯、社会文化、思维方式等因素去考虑选择哪些产品。每款产品要根据当地市场逐个进行具体分析，针对每款产品单独制定适合其用户群的推广方式，以产品和当地文化相结合的模式进行推广。

后话

专 访最后刘总透露，热酷在海外发行上储备的产品同比去年增加一倍。2015年下半年计划在北美和欧洲地区发行《二战兄弟连》、欧洲发行《伏魔者》、日韩地区 发行《超神战记》、日本发行《魔力时代》、日本发行《口袋联盟》、全球发行《中二病拯救世界》。同时也签了一批知名IP，比如《大头儿子和小头爸爸》、 《大力水手》等，热酷在IP和产品储备方面已经开始提速。