文 / 手游那点事Jagger
近日，Supercell再次走入人们的视野，而这次是因为在伊朗与当地最大的第三方应用Café Bazaar合作，将《部落冲突》纳入Café Bazaar的本地支付系统。有媒体祝贺Supercell“抱本地大腿”抢滩伊朗市场。当地支付大腿为何这么重要，Supercell也需要抱紧才能撬动当地市场？在海外发行中，第三方金流起到怎么的作用？请看手游那点事带来的分析：
一、《列王的纷争》抢先接入当地金流，ARPU值碾压《部落冲突》
在伊朗，Supercell的《部落冲突》在手游玩家中的覆盖率高达64%，《皇室战争》覆盖率也达到了30%。不过覆盖率仅为9%的《列王的纷争》在伊朗的营收能力却高于前两者，可见在智明星通旗下的《列王的纷争》ARPU值之高。值得注意的是，《列王的纷争》早已加入伊朗Café Bazaar的支付系统。
Supercell完成此次合作意味着，伊朗市场原有的手游将受到巨大挑战。伊朗玩家可以直接从Cafe Bazaar下载安装有支付插件的《部落战争》和《皇室战争》，用当地货币完成支付。
二、海外发行为什么要与第三方金流合作？
其实在海外发行中与第三方金流合作是再自然不过的市场，甚至出海发行商会成立专门的金流部门。在国内，提到手游支付渠道，可能大家首先会想到银行卡、支付宝、微信。而新兴手游市场由于发展滞后，整个手游产业链还未成熟，在支付渠道上处于分散凌乱的局面。简单来说，复杂程度可以类比国内安卓市场，由于Google Play尚未进入中国，国内也没有出现真正的巨头，故渠道混乱给海外手游的进入造成了巨大的阻碍。海外手游更倾向于选择与国内安卓发放上合作来缩减时间和试错的成本，同样，国内手游出海也会经常需要与第三方金流合作以融入当地市场。
那么什么是第三方金流呢？一般第三方金流和Q币拥有属于自己的虚拟货币体系，通过这个体系可以进行游戏购买和货币换算处理。那么具体与第三方金流合作对进入当地市场有什么便利之处呢？
1.支付渠道的本地化利于提高手游ARPU值
任何商业行为总归都会落足于利润，出海手游同样要将其作为一个重要的考量。一方面是以东南亚为代表的新兴市场还没有较强的支付渠道巨头且信用卡的使用率又较低。以印尼为例，信用卡渗透率仅为3—4%，以信用卡来作为支付渠道收效不佳。另一方面，以台湾为代表的发达市场，当地玩家在端游和页游时代习惯了点卡制度，故到了手游时代玩家也同样依赖第三方金流。
当地第三方金流一般在市场上占有较大的份额，有庞大的用户群，其支付业务本身囊括转账汇款、支付账单、购物、花费充值甚至是还贷等功能，庞大的用户渗透率和金钱流动规模对提升手游购买潜力巨大。与金流商合作，他们会帮助你打通支付渠道，提升玩家内购消费。
2.第三方金流起到聚合资源作用，为合作商提供推广帮助
除了完成本地支付问题以外，第三方金流还能帮助发行商完成很多东西。第三方金流会根据游戏内容进行一些本地化调整，如游戏包体大小控制、货币化处理。不过最大的功能莫过于为手游提供资源。尤其是新兴手游市场，手游体量还不足以支撑其成为重要产业，自然不会衍生出成熟的副产品，各方面的推广资源都非常的分散。那么第三方金流本身聚集有资源和平台聚集在身上，当发行商使用其金流的时候，就会相应的送一些推广资源。Vstargame总经理王永康透露，泰国最大的媒体网站Online station20%以上的广告位长期被支付商MOL包揽。这些第三方金流商自己并不发行游戏，广告位则分到了与其合作的发行商手中。
值得一提的是，如果是一款能为金流商带量的游戏，那么金流商还会追加推广资源给予。
三、与第三方金流合作充满挑战
当然，接入第三方金流也会伴随着一些问题的产生。
1.如何选择第三方金流？
像台湾这样因玩家习惯导致第三方金流兴旺的市场还是比较少，更多的市场是因为手游体量较小，第三方金流在手游发行那块涉及的可能并不多。处理起手游支付的问题来，会有捞一笔就撤的心态，不太会跟进用户需求。这里需要发行商与规模较大的金流进行合作，且最好固定和几家进行合作，才能够获得更多的推广资源。
第三方金流环境复杂归根到底是没有巨头出现，这意味着发行商需要在众多金流中进行选择。这里需要考量的问题很多：金流在当地是否能够得到用户的信任；金流用户与手游玩家重叠度如何；金流方在推广同类游戏方面是否有经验。
2.“跨界”玩家如何回流？
前面也提到很多新兴市场手游不够成熟，这使其成为出海手游最后考虑覆盖的市场。那么这些市场玩家为了满足自己的需求，会通过在其他国家App Store、Google Play或其他游戏平台上注册账号来进行下载。这也是为什么阿语版《苏丹复仇》高居美国App Store手游畅销榜和英文版《战龙之刃》拥有大量泰国用户的原因。当手游进入当地市场后，这些“跨界”玩家会选择更好的服务和保住原有账号等级的问题，发行商要将其引导回本地市场除了简单的宣传以外，还要考虑如何降低玩家回流的成本。
3.第三方金流会收取一定比例的分成
在Supercell与Café Bazaar合作中可以看到，Supercell只能获得61%的收入，Café Bazaar收取30%分成（另外9%是增值税）。这还是Supercell议价能力较强的游戏公司，对于其他公司付出的代价可能要多得多。此外接入第三方金流还是有支付模式不透明、坏账和税收的等问题。
总结：
大家更多看到新兴市场Google Play和App Store平台两分天下的简单，而容易忽略第三方金流渠道的复杂性。
