今日下午，2017第十四届TFC全球泛游戏大会暨智能娱乐展在北京国际会议中心正式开幕。掌上互动创始人兼CEO黄坤受邀出席大会，在主会场上发表《开拓海外深耕棋牌，全方位打造移动全案营销生态》的主题演讲。

他首先分析了他对当前游戏市场的看法并发表了自己的见解。他认为，在当前的游戏市场，中小企业的生存空间越来越困难，而对于中小企业而言，业务扩展的途径无外乎出海以及深耕小众市场。在小众市场之中，棋牌游戏无疑会是一个很好的突破点，掌上互动未来也将在棋牌游戏领域下重力。另外，黄坤也谈及了掌上互动在出海方面所遇到的问题，他提醒广大出海企业注意几大问题，包括支付通道的选择、游戏盈利模式和种类的选择、付费关卡的设计、本地化以及流量等等。

以下为演讲实录：

大家好!我是掌上互动黄坤，很高兴再次相遇在TFC活动现场。我将与大家共同讨论一下，我们对中国目前整个手游市场我个人的看法和总结的一些经验。

我们知道目前国内的手游市场，人口红利逐年下降。大厂商一直霸榜。玩家对游戏的品位也一直在提升。基于这种情况，我们整个市场上现在有一种很流行的说法：目前中国的手游只有三家在做，这三家分别是：腾讯家、网易家、其他家。

这种说法，确实除了这两家大厂商之外，之外的这些中小厂商，在这一两年的发展当中，确实有很多阻力和障碍。

鉴于这种游戏市场，我们中小厂商以及中小发行商，在未来这几年里，我们到底该怎么避过这个寒冬以及资本的寒冬呢?

其实，在以前很多场合我们也探讨过，无疑就是两种模式：

第一，出海。现在有一种说法叫做，不出海就出局。所以可以看出，现在确实每个厂商在出海这方面，已经形成了当下的必经之路。

第二，我以前也和大家在很多地方商讨过，我建议一些中小厂商更多的走一些小众的市场，避开大厂商。

说到小众市场，2016年里我认为最具有突破性的市场，也就是地方棋牌。在2016年下半年的时候，掌上互动也在我们西南地区重庆，开始成立了我们的研发和运营中心，主要负责地方棋牌。

地方棋牌，我们去年了解到，在去年11月份的时候，整个广电总局公布的数据是860款游戏，其中300多款是棋牌游戏。可以看出，棋牌从去年年底到今年也在逐步的递增。

再一个，我们另外一组数据可以显示，巨人网络在2016年有44亿的以色列游戏公司并购案例，这个并购也是关于棋牌游戏的并购。

再一个，去年年底的昆仑万维对于闲徕互娱20亿的并购案，现代互娱只是成立了仅8个月的游戏公司。

所以，一时大家都纷纷涌入了地方棋牌市场，而且也认为在2016-2017年棋牌是暴发户的代名词，一说到是做棋牌的，大家就会想到这应该是最近赚钱的。

但事实上是这样吗?我今天跟大家分享一下，我们在做99游戏平台的时候，也构造我们自己公司的地方棋牌游戏平台的时候，我们踩过的一些坑，以及我自己和我们团队总结的一些经验，今天在这里跟大家分享一下。

首先，地方棋牌，我认为在今年的竞争压力肯定会大。那么，我们怎么让自己的产品有核心竞争力和突破口呢?

我们99游戏中心，在2016年做的第一款游戏是西南地区的，也就是四川和重庆，主要是川渝地区，我们知道川渝地区主要的玩法就是血战模式。当时，我们花了几个月时间，研发了一款血战的麻将在当地上线，但上线过后发现，情况和数据并不是特别理想，也没有达到我们想要的数值。

我们经过调研之后发现，我们知道，当地每个县，甚至每个区市，虽然都玩儿血战，但都有自己一些独特和特有的模式方法。

鉴于这种情况，我们在当地就针对于每个区、每个县做了一个独立的APP，这样最终我们在指定的区和县里面，推广这一个APP。这样，我们经过一两个月时间，发现我们的数据和增长率，得到了很大程度的提升。

所以，就是现在我们标题上所显示的，我们叫做农村包围城市的方法。为什么这么说呢?因为我们做川渝地区，尤其是重庆地区的时候，我们最开始做的是区县，以每个区县为单位，给每个区县做一款棋牌。后来，才向主城地区步步逼近，也就是农村包围城市。

第二，这个过程中，很多人会以为我们是做广告平台、广告营销出身的，我们在推广我们自己的产品上，会有得天独厚的优势。其实，很多人做过地域棋牌就知道，实际传统推手游的模式，拿到推地域棋牌上是根本无效的。也就是说，用你线上的资源去做地域棋牌推广，你的成本会非常高，而且数据来源、用户增长率，相对而言会增长很慢。

我们在当地采用的模式，就是在线下层层分销的模式。也就是说，我们在当地发展了很多代理，我们一级代理发展二级代理，二级代理发展三级代理。第一步，先笼络出一个层层迭代的代理关系，通过我们的代理关系去拉第一批种子用户。

我们知道，地域棋牌，尤其我们现在所做的约局模式，如果你通过线上的广告推广了三个用户或者四个用户，这个用户周围没有朋友在玩儿这个游戏，他一个人是开不了局的，因为我们的麻将是必须同时四个人才能开局。尤其是这种约局模式，线上的流量资源，是没办法做推广的，必须得通过线下的好友做口口相传的口碑效应。

第三，很多做过棋牌游戏的人，应该都有一个非常烦恼的点，那就是安全问题。这一点，也是我们在做这个游戏过程中遇到的最大烦恼，也是目前为止最让我头疼的事。

安全问题，主要指什么呢?说简单一点，也就是恶性竞争，尤其棋牌游戏的恶性竞争，在整个行业已经是非常普遍的行情，也算是一个地下产业链。

我们毫不夸张的说，一个月30天，只有不超过3天服务器会处于正常的状态，甚至有时候一个月30天都在被攻击的状态。更有甚者，还有黑客入侵直接进入服务器的情况。在重庆那边我见过最严重的我们一个竞争对手出现了什么情况呢?当天晚上服务器被入侵过后，第二天整个游戏所有数据全部归零，也就是说他所有用户的充值，以及用户所持有的金币全部消失，而且没有备份日志。

所以，这种入侵对于我们这种做地域棋牌公司是相当难受的。

今天上午，我与京东云的人，在台下讨论这个事情，怎么样保护这种中小棋牌游戏?他们也在想这种方案。阿里云现在也一直在做云盾，想怎么样保护棋牌公司，以及遭受恶意攻击的一些弱小群体。

这是关于攻击的事情，我觉得如果在2017年做地域棋牌，我建议大家提前再把这个事情安排好、布防好。否则，在你安排好用户的时候，给你当头一棒的时候会非常难受。

第二大部分，我想说的是关于游戏出海的情况。

掌上互动在2016年开始做我们自己的海外广告平台，在做海外的时候也总结了一些我们客户的数据，今天我跟大家一起分享一下这些数据。

我们知道，在2016年媒体公布的数据，全球最受欢迎的TOP1000的游戏，其中中国占了88款，这就说明中国已经有大批的发行商，在出海的过程中取得了非常好的成绩。

我们看到，在出海的所有游戏当中，从种类上来说，目前海外发行的相对来说比较好的，还是动作游戏。为什么这种游戏在海外发行起来，目前相对来说做的比较好呢?我们自己总结，这种动作类游戏，可能在当地做本土化的时候相对来说容易一些，因为牵扯到人文文化，或者当地的风俗习惯的改变会小一些，所以目前动作类游戏，在海外发行整体数据是相对比较乐观的。

另外，我们在地域上做了一个分析，在整个北美和西欧地区，目前相对来说市场比较大，但这些地方竞争比较激烈，而且增长会比其它地方稍微慢一些，因为这些地方的精品游戏相对会多。

但是，这些地方有一点，他的高ARPU值的用户，就是所谓骨灰级用户，相对会多一些，用户的能力也会高一些。

另外，南美市场，目前看来相对来说市场空间比较大，而且增幅也会比较快。但是有一点，目前他们的付费能力相对低一些，但付费习惯现在培养的也还OK。

再一个，目前的亚洲市场，韩国、日本包括港台这些地方，大家都比较了解，都不用说，其实最近一两年很多发行商都喜欢往印度、印尼，以及巴西，往这几个国家走。这几个国家，目前还处在人口红利的周期。也得益于当地政府，最近今年对当地移动互联网的基础建设相对来说比较支持，互联网发展的相对也比较快，再加上当地的人口规模，所以最近几年的人口红利，目前还相当于中国的2012-2014年之间的人口红利状况。所以，这也是最近众多手游厂商出海，喜欢选择的地方。但是，的这些地方确实在这一两年也有很多发行商开始涉足，目前这些地方竞争的力度也一直在提高。

当然，这些地方也有它的一些弊端，支付通道可能不是特别的流畅，包括巴西等很多地方，还是通过银行卡支付的模式。这就是我接下来要跟大家说的，我们在出海的时候，其实会出现几个大家很容易忽视的问题：

第一个问题：选择支付通道的问题。很多人在国内发行的时候，他会感觉到中国的支付通道是相对完善的，我们的微信支付、支付宝，以及很多第三方支付平台，目前在中国线上支付已经做到了非常完备，而且我们可以说已经领导了全球的线上支付模式，包括美国在内目前的支付模式也赶不上中国，因为美国一直以来都是用信用卡支付的模式，所以最近几年的支付模式远远不及中国。

所以，很多发行商以及中小CP出海的时候，他会认为中国的支付通道以及现有成熟的支付模式，在海外应该也会有这样的有利条件，实际上并不是这样，很多国家目前支付通道以及支付模式，现在还相对比较落后。所以，我们一定要有专业团队，针对你的产品，在支付方面要提前做好功课。

第二个问题：要选择好一个正确的盈利模式、游戏种类。

我们知道，中国最热的游戏是PVP(玩家对战玩家)的模式，这种模式在中国13亿人，以及周围的华人地区，相对来说会对这种模式比较认可，但是一旦走出我国，在我们对岸的南美、北美以及中东地区，有一部分地区对这种模式就不会太认帐了，他们也不会为这种模式买单。所以，在选择模式的时候，一定多去当地实际考察。

第三个问题：在游戏的付费上面，一定要根据当地的付费能力去设置游戏的付费关卡。

第四个问题：很多游戏出海后都知道要做本地化，但是我们对于本地化的理解，其实每家公司都不一样，有的公司理解的本地化其实就是把语言从中文翻译成国外的语言，再做一些稍微小的动作习惯上的调整，实际上并不是这样的，我们的本地化并不等于语言翻译，更多的包括当地的一些用户爱好和行为习惯，也包括当地的法律法规，以及当地的人文风情。比如，海外对万圣节、圣诞节、黑色星期五，这些日子他们都是相当重视的。

在这些日期，你会发现通过很高的成本和价格也买不到流量，因为这些时候国外的很多电商会在这个时刻抢流量，所以会把流量价格拉的非常高。

也包括海外的一些文化风俗的不同，比如中东地区的拉美国家，他们的阅读顺序就和我们不同，我们是从左到右，他们是从右到左。

甚至，拉美有些国家，他们认为猪的形象是不能出现在游戏里面的，他们认为猪是当地非常不洁的动物。所以，当地的风俗习惯是我们必须要考虑的。

第五个问题：关于流量的问题，很多厂商出海的时候，初期是没有海外办事处，或者海外分公司的，可能就会碰到跟海外的流量平台，甚至代理公司，一个是物理距离，另外一个是工作时间上的不统一，所以沟通起来相对会比较困难。

2016年开始，掌上互动已经开始做海外流量的布局了。目前，我们已经实现了东欧，包括南美、北美，尤其现在亚洲、东南亚、南亚地区流量的采买，也实现了几乎全球各地的SSP及DSP线上的程序化购买。

最后，对掌上互动做个简单介绍。目前，我们整个平台分为4大块：

1、我们自有的国内广告平台，现在主要做一些媒体的代理资源。
2、海外的平台VISION，主要是基于DSP、SSP，对海外全球流量的程序化购买，目前已经在全国各地布满了服务器。
3、地域棋牌99游戏中心。
4、内涵红包激励性的流量，主要是做国内iOS以及榜单的优化。

谢谢大家!