文 | 手游那点事 | Ben、Rust
「暗黑品类」曾经风靡全球，有着《暗黑破坏神》《火炬之光》《流放之路》等爆款。但随着移动游戏的崛起，以及新玩法品类的冲击，暗黑类游戏逐渐淡出了主流市场，成为核心向的小众品类。
今年6月，腾讯对这个品类做了一次尝试，推出名为《拉结尔》的暗黑类手游。产品上线后进入iOS游戏畅销榜前列，最高拿下第6名，整体表现比较亮眼。
而在近日举办的腾讯游戏开发者大会「TGDC2019」上，腾讯互动娱乐《拉结尔》发行制作人周锡阳对这款「国创精品暗黑」进行了复盘，围绕暗黑品类市场现状及品类布局思路、拉结尔运营筹备复盘、暗黑品类思考与展望等角度，分享产品从筹备至上线的全过程。
本次分享中，周锡阳还多次回忆到，腾讯作为产品发行方，在“尊重对方，求同存异”的原则下，与研发商在游戏本地化调整上的细节。
以下为本次演讲实录：
大家好，我是《拉结尔》的发行制作人周锡阳。
今天我想跟大家分享「暗黑品类」的市场现状，以及《拉结尔》从筹备到运营的一些细节，最后是我们对这暗黑类游戏的思考与展望。
一、抓住「BD玩法」的核心需求，尝试唤醒暗黑品类的沉睡用户
众所周知，暗黑类游戏已出现过许多爆款，例如《暗黑破坏神》《火炬之光》还有腾讯代理发行的《流放之路》。而当我们决定要在手游上寻找这个品类的潜力时，我们着重思考两个问题：
第一，如何唤醒沉睡用户，重新点燃他们对暗黑类游戏的热情；
第二，如何打造出一款真正符合暗黑类游戏玩家喜好的作品。
首先，基于这两个问题，我们开始思考暗黑类游戏玩家到底喜欢什么。
在正常的MMO中，不论是装备、天赋、宝石都是「白盒」，玩家看完所有装备便会知道最终输出和产生的内容。
但暗黑玩家喜好的是「黑盒」，你所有的装备、宝石、属性给到的是明确数值，但穿戴到身上所打出来的效果，其实跟你看到的数值有差距，这就是「暗黑BD」。
所有暗黑玩家深度追求的都是“BD玩法”。
接下来，我们对品类的不足点和目标用户的划分进行了梳理。
目前来看，关于暗黑类游戏的痛点，第一个是BD固化；第二个是整体流程和后续玩法较为单调与枯燥，除《流放之路》外，普遍缺乏社交元素。
而在用户类型方面，暗黑类游戏的用户主要分为纯端游用户、暗黑like用户及暗黑手游用户。
其中纯端游用户的BD理解深刻，对IP有执着追求；而暗黑like用户在玩端游的同时也会尝试手游，他们对游戏包容性和玩法融合性的接受度更高；暗黑手游用户对端游时代的内容不了解，但他们特别有包容性，只要好玩他们都愿尝试。
二、花了3-4个月找到《拉结尔》，“两包烟”建立起研运双方的信任感
随后，我们花了3-4个月时间，在市面上寻找符合要求的产品。
其中有两个词儿特别关键：「高品质」和「可塑性强」。前者是这类游戏的基础，让用户看上去就觉得这是我的菜；而可塑性同样重要。
经历过漫长的寻找之后，我们发现能够同时符合这两个条件的，只有《拉结尔》一款。
接下来我会跟大家分享一个小故事。
实际上，从筹备到运营的过程中，我们做的第一件事，就是在运营和研发人员之间建立信任感。
在和研发方签约两周后，有天晚上我和他们的老板兼制作人去了酒吧聊天。这位制作人有一个特点，特别喜欢抽烟。
那天我带了两包烟，一共聊了两个半小时，他给我说了他的创业经历，以及对游戏梦想的执着与追求。
令我印象最深刻的是，这两包烟一共40支，我就抽了5支，其余都是他抽的。整个过程他基本不需要打火机，一根接一根地抽。
“倾其所有”这四个字，可以说是他整个游戏生涯的真实写照。也正是通过这次接触，我们和研发方建立起初步的信任。
这位制作人还有一个特质深深触动了我们，那就是「执着」。
在经历多次沟通与讨论后，我们一致认为在代理、运营和发行一款游戏时，最根本的出发点是“注重游戏性”，我们认可了大家对游戏的梦想和追求。
因此，《拉结尔》是完全没有自动战斗的。这也意味着，玩家从头到尾手手打的平均游戏时长接近两个半小时，而长时间捧着手机打游戏不是件容易的事。
另外，游戏的命名也一度颇具争议。制作人两次跟我促膝长谈，说《拉结尔》是来自古印度神话的架构。
我知道他想保留这个名字。所以，尽管在运营和传播上“拉结尔”比较拗口，谐音也不大好听，但我们还是尊重了这个意见。
三、本地化环节下了不少功夫，产品前后有大量改动
1.第一阶段：对地图、技能、玩法的基础改造
可能会有人觉得，我们已经找到了这么好的产品，是不是无需做任何改动，游戏就可以直接上线运营。
这个想法其实是完全错误的。从图中可以看到，我们在本地化环节下了不少功夫。例如找出暗黑like玩家的喜好，产品签约前后发生的重大改动，其中有几个特点：
1.签约之前地图特别小；
2.英雄特别多；
3.BD特别单一；
4.技能不需要的特效果问特别多；
5.技术问题崩溃率特别高。
1.地图问题：
签约前，《拉结尔》所有地图都是100×100。这是他们最大的地图，还有比这更小的，探索体验基本不能保证。游戏用5-10秒进入地图，之后体验过程就结束了，玩家持续被打断游戏体验。
这个是我们强制要求研发改的，要将游戏地图扩大至200×200，将单层地图扩张成多层可探索性地图，并且加入随机事件，以保证游戏体验能够符合暗黑like玩家的需求。
2.技能问题：
签约前，《拉结尔》的技能非常单一。在所有技能里面，CD最短的是4秒钟，这完全不符合暗黑玩家要的爽快感。
修改后，随着玩家的BD提升，将出现无CD的技能条。这个无CD技能条能够同时出现在1-2个技能上，玩家可以通过BD搭配和装备选择，达到和所有暗黑品类一样的爽快感。
3.技能技术改造：
签约前，《拉结尔》的每个技能虽然看起来有三种方向，但最后产生的效果是一模一样的，只不过表现形式略有不同。
修改后，我们为所有技能都做了区隔。除了主动技能外有四个技能按纽，偏三种方向，加上BD搭配，玩家在一种职业上可以产生50多种BD。即便是野蛮人战士，只要BD和天赋合适，依然可以打出很高的输出。
4.玩法还原：
签约前，《拉结尔》有30个初始英雄和6个在做的英雄。英雄数量过多，导致我们无法跟玩家推哪个是故事线的主英雄。
签约后，我们进行了一个月讨论，选出了5个经典英雄。包括法师类输出、敏捷类远程、近战、召唤系和治疗+辅助类的英雄，这是遵循大部分暗黑类游戏的配置。
与此同时，我们将36个英雄的BD都集合在这5个英雄身上。通过这些丰富的搭配，让玩家可以很好地获得暗黑类的英雄体验。
把前面这一系列做完后，我们进行了一次测试，可以看出短期留存特别不好，但是长期留存暗黑系玩家是认的。
2.第二阶段：突出玩法亮点，解决短期留存问题
核心用户固然重要，但手游要有一定的包容性。所以，我们继续思考这些泛用户他们想要什么，并且对《拉结尔》做了调整。
首先，我们对「英雄」进行了收费。
这个调整过程跟研发产生过很激烈的争论，因为刚开始我们是否定的，认为英雄获得必须免费，但他们却坚持收费，他们认为暗黑品类的玩家特别认这一套。
后来我们做了尝试，把三个英雄免费开放，剩余两个英雄进行售卖。从数据上来看效果特别好，这群玩家认为“买角色”完全符合预期，特别愿意为这个内容埋单，付费后的留存也变得更好。
接着，是「关卡」的包装。
我们为所有关卡制作了时长约一分半钟的CG，作为增强游戏代入感的设计。从效果来看，由国内CG团队监制做出来的CG表现力很好，而把故事说明白之后，玩家也就更容易被剧情所吸引。
然后，是前置了「大地图」的概念。
在游戏的初始流程，我们就向玩家展示可供探索的200×200复式地图，他们在地图里可以玩上一个半小时不用出来，整体的效果都非常好。
3.第三阶段：调整不同阶段的玩法目标，解决长线问题
解决了短线留存之后，我们发现长线也有问题，玩家很枯燥，那应该怎么办？
《拉结尔》最早是有等级体系的，36个英雄加双等级体系。我们一直都本着“尊重对方，求同存异”的原则，认为既然想做一款暗黑类的情怀产品，为什么要保留一个高比例还原的东西，最后跟他们沟通了很长时间将体系去掉了。
调整玩家的前期目标之后，他们能够通过很快的方式，用4-5天把等级追满；中期过度一部分外显类的时装，让玩家有一部分留下来的追求；到两周之后过度到对装备的追求。而付费玩家在第一周结束后，就可以进行这个体验了。
在长线留存根据用户需求和UE的优化之后，整体的优化数据都还不错，这是我们可以看到的。
几次测试下来的数据一直在提升，最早的一次摸底我们没有拿上来，因为那次太低了，我们找了差不多5000个用户，测完以后发现效果特别不好，研发就同意配合我们一起调。
四、创新的商业化设计，特定的运营策略
在商业化方面，我们一直在考虑要不要在这里说。
《拉结尔》的商业化其实是“偏暗黑+ARPG”，前期我们会卖拷贝，玩家免费下载，获得三个英雄，剩下的两个英雄我卖DLC获得，后期是帮助玩家持续付费和保证他的养成追求。
整个过程中，核心副本、酒馆、大地图、大小魔境是玩家获得成就感；而装备配置、装备强化、宝石镶嵌、宠物、时装是玩家的养成需求。
玩家通过补充数值可以获得更高等级的套装追求，装备是螺旋式的，他们通过暗黑的方式追满所有装备内容后，紧接着会用一部分钱和时间补充养成类的内容，再过度到第二个套装，再通过一些数值的追求过度到下一个套装，整体测试下来玩家是比较埋单的。
而在「交易行」上，其实这个设计在暗黑类游戏中并不常见，但我们将点券和交易行直接打通。这一设置的意义在于，部分手头资金并不充裕的玩家可以通过出售闲置材料，获取更多的收益。
与此同时，有钱但没时间的核心玩家可以直接在交易行中买到其所需物品，以此形成一个“闭环”，从而大幅降低游戏的“氪肝程度”。
可以说，交易系统的设立也有助于构建起一个完整的游戏生态系统。
再说一下渠道用户的整体感受，腾讯做运营除了调优外，渠道是一定要说的。我们会通过大数据将用户分进行较为精细的分类，包括核心、次核、潜在和外围用户、泛用户，在这个过程中我们制作了400多个标签从而协助分类。
在用户分类完毕后，我们针对「手Q用户」和「微信用户」采取了两种打法。
其中手Q用户年龄偏低，针对核心用户我们做了高还原的素材；而针对于泛用户我们则会告诉他们这是很高品质的游戏，过来就会获得很多奖励，这是在手Q上最有效的手段。
而在微信上，我们采用的策略和大家想象中有所不同。
由于微信的社交关系链能力很强，因此我们在上面只打核心用户，通过大图分享的形式不断刺激核心玩家进入这个群体，同时辐射到次核用户和泛用户。
而根据整体的行径数据结果显示，在这种策略之下，微信整体占到的新进比例也比较高，因此说明了我们思路是正确的。
其实，微信的社交能力还能衍生出用户裂变和拉回流等玩法。所以各位在做游戏时，其实可以多考虑把微信的社交关系链运用到游戏当中。
总而言之，在整个运营过程中，我们对于素材和内容的要求只有一个，那就是高质量，我们相信这也是暗黑like类玩家的唯一需求。
就好像我们在宣传活动时所用的口号「国创精品暗黑」，说明这是一款原汁原味的、由中国团队奔着情怀和梦想做的暗黑类游戏。
最后说一下技术问题，这个开发商在跟我们签约之前，并没有任何产品成功上线的经验。
所以，他们的整个技术班底，前端和后端的组成换过两轮，到我们接手时已经是第三轮，后端的基础架构不能怎么调，前端基本是固化的。
游戏最初测试的崩溃率一直很高，之后我们一直改，最后发现零上线的版本接近10%了，当时我们内心非常崩溃，直到腾讯游戏学院的出现。
非常感谢腾讯游戏学院给予的支持，他们派出了专家驻扎在开发商那边一起协调、发现问题，甚至写了一部分代码。这个例子再次证明，只要有需求有梦想，我们愿意帮助大家一起实现。
除此之外，我们还有一个策略就是「机型屏蔽」。很多人应该不会想到，我们真的把一部分用户“拒之门外”。
为了确保游戏始终能以较高品质展现在玩家面前，我们屏蔽了大约12%的三档机型，挡住了腾讯12%的用户。
我们通过这种方式，告知用户他们无法在自身设备上获得应有的游戏体验，促使他们选择另外一个可以玩的场景，比如模拟器。
展望未来，由于《拉结尔》在内容设计上偏POE，因此必定逃不过内容不足这一问题。
为此，我们选择加入「赛季」。在保留传统暗黑赛季服模式的同时，还加入了短周期赛季的内容，以此来保证玩家持续的新鲜感。
比如说魔境的“双周开”限制；或者开一个新服，让玩家进入生存模式，短期内获得体验之后回到老服务器中。
通过这样的方式，以保证在同样POE的内容下，不断给玩家刺激来保证新鲜度，这是我们下一个版本就会推出来的。
我的分享就到这里，谢谢大家。
