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近日，2020谷歌开发者大会圆满结束。为期6天的线上大会共有70+技术专家参与，带来14+产品线和50+精彩技术演讲。

大会期间，祖龙娱乐发行副总裁赵园园（Serein）就游戏出海与受邀媒体进行了交流。

她先是简单回顾了公司的发展历程：祖龙娱乐成立于1997；目前有1000人以上的纯研发团队，推出过《梦幻诛仙》《万王之王3D》《龙族幻想》等比较知名的产品。

随后关于出海：祖龙的自发行从2018年年底开始尝试出海，2019年在欧美发行《万王之王3D》；今年则在欧美和东南亚自发行了《龙族幻想》，成绩不俗。

最后，Serein还谈到了未来的趋势，并给行业其它厂商提出了一些建议。

Serein认为游戏出海的未来趋势主要有三个方面：一是市场的包容性变强，之前国内厂商所谓的不匹配的市场反而成为蓝海；二是Facebook和Google的广告竞争日益激烈；三是玩家需要真正的全球化产品。

给行业其它厂商的建议，首先是不要站在自己的角度去判断用户的喜好，而是要从产品的角度出发，各地用户差异巨大，如果盲目地复用国内经验，结果可能会让人大失所望；其次要开放心态，要开放地对待熟悉当地的发行商或者合作伙伴，就是一切的优秀资源都要“抱团取暖”。

以下是手游那点事整理的采访内容，为提升阅读体验，内容有所删减和调整：

1.重度MMO出海：“我认为很多区域都处在蓝海阶段。”

过去两年祖龙娱乐发行了《万王之王3D》《龙族幻想》等产品。在你们看来，区域化发行和全球化发行有什么不同？

我认为各有利弊。比如说全球化发行会让你的产品品牌更完整，如果你的产品拥有很高的品质或IP影响力，或者是MOBA、FPS、SLG这种强对抗和强在线的游戏，全球化发行会将边际收益做到最大。

当然相对的，对团队的执行力要求也更高，最终在宣发过程中，像美国、日韩这样的大市场，都需要做非常精细的本土化运营。

《龙族幻想》的成绩比《万王之王3D》更好一些，这两款产品你们在出海的打法上有什么不同？

差别还是蛮大的。虽然二者整体发行逻辑没有特别大的不同，因为两款产品都非常注重品牌营销和UA广告的相互作用，但是宣发手段确实存在差异，这主要是由产品的属性和目标用户的属性构成不同决定的。

比如说《万王之王3D》，这是一款纯正的欧美奇幻题材的MMO，也是团队第一款正式出海欧美的重度MMO作品。

我认为发行《万王之王3D》的难度比《龙族幻想》低一些，因为不论题材还是用户属性都相对垂直。因此我们的打法就是瞄准喜爱这类题材的用户，对手游MMO接受度高的。我们传递世界观的同时，还邀请了海外的公会合作，效果很好。

《龙族幻想》相对《万王之王3D》在世界观传达上做的工作会更多。因为大家都知道，虽然江南先生的“龙族”IP在国内有非常广泛的影响，但是在海外还没有发行本地化的书籍，所以在IP层面就很难建立。将游戏的世界观准确地传递给玩家，就成了我们的第一课题。

第二课题则是，我们在《万王之王3D》的宣发过程中，看到了重度MMO出海欧美的可能性，因此也花了大量的工作在精细化运营层面。因为MMO的玩法教育成本更高，如何完成《龙族幻想》的用户破圈是非常重要的。

当然从结果看《龙族幻想》算是一个惊喜吧，在欧美多国都做到了免费榜前十，也做到了东南亚免费榜榜首。

目前海外不同地区对于MMO的偏好程度是什么样的，你们会重点部署哪些区域？

在发行重度MMO的过程中，我认为很多区域其实都处在蓝海阶段。

重点市场其实大家都比较清楚，比如日韩、美国，潜力都非常巨大。但是，我们也看到其他有潜力的优质区域，重度MMO市场在成长。所以传统的重点市场我们一定会打，然后一些在崛起的市场我们也会重点地去跟进。

面对这些不同的市场，你能分享一些祖龙的发行策略和打法吗？

比如说日本非常注重本地化，玩家的社群生态非常重要，甚至所有图片的本地化也很重要，而且他们玩主机游戏玩得比较多，所以对游戏的审美要求比较高。

欧美用户相对更开放一点，他们会经常跟你沟通很多游戏上的建议，只要你很认真地去对待用户的建议，并且给他们一个很好的反馈，就会形成很好的玩家社群生态。

东南亚的用户可能受娱乐媒体的影响比较大，所以去当地找一些跟游戏目标用户匹配的明星做宣发效果会比较好。其实每个区域都有自己非常强烈的特色，我们要找到对于当地用户的习性比较了解的合作伙伴去进行宣发。

我们知道东南亚的每个地区都有区别，用户偏好可能会大不相同，发行过程中你们有遇到特别困难的地方吗？

最大的困难我认为有两点。

一是本地化，因为我们的产品是重度MMO，本地化的文本量非常巨大，《万王之王3D》和《龙族幻想》基本都在200万字以上，这需要非常长的翻译周期，但是由于游戏发行档期的影响，我们需要把这个时间压缩，这样翻译质量好并且能够加快进度的合作伙伴就变得很重要。Google之前也会向我们介绍一些他们更推荐的本地化服务商。

另外，虽然我们的游戏在东南亚很吸量，但游戏包比较大确实是一个门槛，因为东南亚用户的手机确实相对低端一些。

在你看来，哪些地区的本地化门槛最高？

我认为每个地区的本地化门槛都很高，比如说阿拉伯文字是反过来写的，德语的字符长度非常长等等。

这些是纯翻译层面的，更多的还是在用户层面，比如说能否以用户最舒适的方式做本地化，因为每一种语言都会有各种方言，以及能否迎合他们的文化和喜好。

除了文本，你们遇到的困难还有哪些？

我们遇到的最大困难有两个。

一个是《龙族幻想》的UI很小，导致翻译完成的多语种文字都爆框严重，在最初版完成的时候游戏是没法玩的，因为文字在UI里面相互重叠。同时档期的要求很紧张，而本地化文本量特别大，有200万字以上，这个时候如之前所说，有又快又好的翻译伙伴就变得至关重要。

另一个是美术的本地化，《龙族幻想》的国服在内容上，比如预设的时装等都比较偏亚洲系，因此我们在做海外版时开放了身材和捏脸的更多数值，以及更多的肤色和发型去克服这个困难，让海外玩家进入游戏的第一时间就有宾至如归的感觉。

2.精细化运营：“我们会铺很大的精力去做游戏玩法的解读剖析。”

与其他品类相比，你觉得MMO在海外市场有哪些不同点？

比较大的不同点是，MMO的教育门槛比较高。其它品类，比如MOBA、SLG、卡牌等，用户上手很快，但MMO用户进入游戏之后会有一种有趣的现象。

比如我们在欧美市场发行的时候，玩家在新手村停留的时间非常长，因为他们认为这是一个开放世界游戏，就会翻遍所有的垃圾桶，看是不是真的所有垃圾桶都可以翻，是不是所有的椅子都可以坐，是不是所有的镜子都可以对着照等等。

因为MMO我们是希望玩家顺着主线玩下去，这会带来一个问题，我们需要告诉玩家应该怎么玩，玩法点在哪里，下副本重点关注哪些等等，这个教育成本非常高。因此MMO的前置工作很重要，尤其要考虑如何在前期清晰地把自己的玩法打出去。

在欧美市场，以前其实没有特别多的重度MMO有很好的出海成绩，我觉得大部分原因是欧美的玩家还没有适应这种体系的玩法，尤其是《龙族幻想》这样的产品，因为高画质和开放世界，玩家进去之后可能会以为它是一款主机游戏。

你们是通过社群，把游戏玩法向用户打出去的吗？

社群只是一部分，我们主要是在海外做精细化运营，这个非常重要。

我们会铺很大的精力去做游戏玩法的解读剖析；同时在社群及时回应玩家，因为欧美玩家真的非常注重这一点；我们还会去请一些KOL，也会有一些媒体主动关注到我们的游戏，这样我们就会建立合作，做攻略发布之类的宣发行为。

在广告素材方面，你们会怎样迎合不同地区用户的喜好？

这点可以和前置的精细化运营工作相结合。

我认为精细化的运营比创意更重要，营销和UA的结合比广告高出价更重要。为什么我们的广告素材会有区域差异，是因为我们在前期的精细化运营中跟用户不断地沟通，甚至邀请他们来参与一些素材创意方面的测试，让他们来选。

当然更重要的还是因地制宜，找清楚产品的目标用户是谁，如何让他们产生二次推广的动力。这些都是相辅相成的，前期让用户参与进来，锁定了方向，我们就可以在一些大的媒体上根据他们喜好的素材方向做投放，实际上是跟营销紧密结合的。

在与Google合作的过程中，有哪些值得分享的故事？

Google在出海中提供的帮助是巨大的。首先对于我们开发者而言，我们只需要对接Google一个平台，就可以解决多国上架宣发的问题；Google也在海外培养了用户使用游戏商店的良好习惯。

此外，Google在技术方面的扶持也是非常重要的：我们在海外的全线产品都使用了谷歌云，成熟的云技术为我们上线游戏提供了非常稳定的运营基础；领先的CDN技术（内容分发网络，content delivery network）也使我们能够给全球玩家提供更好的下载服务，这一点是非常重要的，因为我们游戏的包体很大。

Google一些其他的功能，例如基于Firebase各种功能的集成，游戏崩溃的日志收集功能，为我们如何优化游戏提供了非常详细的数据；还有各类便捷的API功能，包括刚刚提到的Firebase还可以跟广告结合，通过机器学习更好地优化广告的投放等等。

Google刚刚也更新了新版的Console平台，在新版的平台上我们看到有很多的功能和体验都有了很大的优化，包括基于Console后台的安装卸载，商店转化率的数据分析，让我们可以不断地优化结构，提高用户的转化。

3.满足市场需求：“研发要有能力把玩家的建议变现。”

前两年的经验积累，为你们在海外发行上建立了哪些方法论？

我们很关注三个方面。

第一，是人才的引入。我们要找到垂直区域的专家，对本土的玩家习性、游戏市场都非常的了解，这很重要。刚刚也说到，其实日韩，包括东南亚的民俗习惯、生长环境、文化习惯、游戏习惯其实都不太相同。

第二，是海外市场的沉浸社群很重要。这是跟国内比较相通的一点，要在第一时间聆听每个区域玩家的诉求。我一直认为游戏的核心是用户服务，我们一直秉承的理念是要做好玩的游戏，游戏好不好玩，是否被本土玩家接受，我们要改哪里都需要开放地接纳玩家的意见，作为中国的开发者也要了解当地玩家真正的需求。

我曾经做过一段时间的海外客服，这个过程还蛮有趣的，有的玩家提的意见真的很好，比如说有一位欧美玩家认为在“捏脸”的时候，如果有更多的潮流发型，比如说脏辫就更好了。我们认为这样就可以结合《龙族幻想》的精美场景等等，带来更多炫酷的截图，在社群形成二次传播，因此就去开发了。

第三，是研发要有能力把玩家的建议变现，目前祖龙的研发实力还没有太遇到障碍。

除疫情之外，今年的海外发行环境有其他显著的变化吗？

肯定是变化很大的，也是由于内因的推动。

在2020年，中国游戏研发速度和发行的投入力度可以说是全球第一，很多国家的市场已经变成了中国厂商之间的竞争。

你们最近有挖掘到哪些具有潜力的市场？

欧美是我们做重度MMO接下来要重点关注的区域，我认为还有很大的深耕空间。

接下来你们出海的计划是怎样的，有什么产品储备？

相对于很多优秀的出海厂商，我们自发行团队还是刚刚起步的阶段，接下来计划在稳定发行欧美和东南亚区域的同时也进入日韩市场。

明年的产品除了已经定档的《鸿图之下》海外版以外，还有在中国大陆即将进入密集测试阶段的《梦想新大陆》海外版，以及《诺亚之心》海外版，同时还有几款特别的项目在研发中，目前还处于保密阶段。