文｜游戏那点事｜零、西泽步

前几天，在科隆国际游戏展开发者大会（gamescom dev）上，Behold Ventures投资团队成员Ali Farha带来了一场题为《Funding the Game》的分享。

Ali所在的Behold Ventures专注投资欧洲早期游戏公司。2025年，这家机构宣布首支基金以5.5亿瑞典克朗完成募资，出资方包括KRAFTON和网易；当时已向18家公司投入2亿瑞典克朗。其投资团队成员曾在DICE、EA等公司任职，并参与过《战地风云》《我的世界》《全境封锁》《FIFA》等知名项目。Ali本人也有超过10年的游戏制作与技术管理经验。

Ali每周至少要看25份融资材料。在这些材料里，同一类风险反复出现：团队在不合适的阶段拿了不适合自己的钱，后果有时比没融到钱更严重。

一支只想做完单款游戏的团队，如果接受风险投资，交换出去的是公司的部分股权；一款尚未验证留存和付费的产品，如果借钱扩大买量，只会把尚未解决的问题和现金消耗一同放大。即使发行商不承担开发成本，只提供营销与发行服务，团队也要交出一部分后续收入，并可能签下一份持续多年的合同。

看起来负担较轻的补助金，同样需要计算时间成本。Ali提到，有团队为了一笔小额试玩测试补助，在申请流程中耗费了数月。钱不需要偿还，股权也没有被稀释，但团队真正付出的成本是时间。

项目融资、风险投资、买量融资、发行商合作、补助金和众筹，并非六个彼此排斥的选项：有的投向单个项目，有的投向整家公司；有的以股权获得回报，有的优先从游戏收入中回收，还有的本质上是一笔带利息的贷款。同一个项目甚至可能在不同阶段连续使用其中几种。

所以，融资之前先回答四个更具体的问题：项目走到了哪一步？这笔钱要解决什么？团队准备拿什么交换？它会怎样影响工作室之后的选择？

以下为游戏那点事整理的分享实录，为提高阅读体验有所调整：

一、融资之前，先看项目走到哪一步

大家下午好。说实话，活动第二天下午还能有这么多人坐在这里，我完全没有想到。我知道大家已经很累了，所以接下来会尽量讲一些真正能用上的内容。

我一直觉得，创始人融资时最大的难点之一，是很难意识到自己还遗漏了什么。我过去也关注投资、追踪行业，后来自己成了投资人，反而发现这套体系里依然有很多难懂的地方。既然连我也会困惑，今天不妨把这些问题摊开，一起理清。

我叫Ali，来自Behold Ventures，主要关注北欧和欧洲的游戏投资。我也参与瑞典游戏与科技职业教育机构Futuregames的游戏制作课程与人才培养。

（除了机构投资与游戏教育，Ali也以个人身份投资游戏工作室和游戏科技公司）

今天我想把判断游戏融资的基本方法讲清楚。

（Ali把“怎样读懂一笔交易”单独列为一部分，融资渠道之外，回收、分成和权利同样是这场分享的重点）

我每周至少会看25份融资材料。今天想讲的，就是这些材料和交易里不断出现的模式。因为一次错误的决定，确实可能让工作室难以维持，也可能让项目被迫终止。

先看游戏投资面对的基本现实：行业规模庞大，开发周期漫长，回报却仍高度集中在少数产品。市场足够大、开发时间足够长，并不等于产品更容易成功。

（Ali引用的行业背景数据为：全球游戏收入约2080亿美元、玩家约36亿，AAA游戏开发周期可能达到5-7年）

站在投资人的位置，一笔游戏投资至少要同时评估四类风险：产品能不能卖出去；团队能不能按时、按预算完成开发并继续运营；产品上线后能不能找到足够多的玩家；以及这款游戏最终准备怎样赚钱。

（“游戏好不好”只是投资人评估的四类风险之一，无法代替对团队、市场和商业化的判断）

北欧有很多游戏团队是靠热情起步的。我常碰到创始人带着一个很棒的想法来，但问到“准备怎样赚钱”时，回答是：“以后再说。”如果商业化没有进入计划，这项风险并不会消失，只是被推迟了。

融资也不能从“谁愿意给我钱”开始。一款游戏会经历概念、Demo、前期制作、正式制作、Beta测试、上线，再到上线后的运营和买量。项目每向前走一步，能够证明的东西都会增加：早期主要靠团队、方向和Demo取得信任；产品上线后，留存、付费和回款数据才会成为更重要的依据。

（概念和Demo阶段更常接触天使投资、补助等早期资金；上线后的买量融资则需要运营数据作为依据）

融资来源很多，但不能只把它们当成一张渠道清单。每种资金适合进入的阶段不同，要求的回报也不同；更重要的是，团队可以根据项目进度把几种资金前后组合起来。

（Ali把常见资金排成六个层级：创始人与亲友、天使投资与补助金、风险投资与发行商资金、项目融资、众筹与用于补足上线前开发资金的短期贷款，以及买量融资）

二、不同的钱，解决的问题并不一样

先看项目融资。它围绕一款具体游戏，而不是整家工作室。资金只投向这个项目，出资方通常不取得公司股权；作为交换，出资方会从游戏收入中优先回收投入，并参与回收后的收入分成。

这笔钱往往跟着阶段性开发目标分批到账。游戏上线以后，出资方可能先收回本金，也可能按约定回收到本金的1-1.5倍。具体倍数是一项交易条件，必须和付款节点、收入分配方式一起谈。

最容易被忽略的是回收期里的现金流。假如游戏已经产生收入，但大部分收入要先用于出资方回收投入，工作室靠什么支付工资，或者继续制作追加内容（DLC）？团队不能只看回收结束后的分成比例，还要看回收以前自己能留下多少钱。

收入如何分配，同样可以设计。有的安排会在完成回收前，把100%的收入先给出资方；有的则按80/20分配，让工作室保留20%维持运营，完成回收以后再切换到新的比例。谁先拿钱、回收到多少、何时开始分成、团队最低能保留多少现金，必须放在一起计算。

风险投资则投向整家公司，并取得工作室股权，关注的是团队和公司的长期发展。某款游戏的知识产权（IP）并不会因此自动转到投资方手中。

项目融资首先看项目范围、阶段性开发目标和回款能力，风险投资人则首先要相信团队。即使第一款游戏失败，这支团队能不能调整方向、再做第二款？工作室是否有清晰定位、后续产品和可以扩大规模的公司路线？这些才是公司级投资的逻辑。

风险投资机构还可能利用业内人脉和资源，帮工作室寻找发行商、建立商务联系，也能提供团队当前缺少的行业经验和建议。但基金必须看到足够大的回报空间和清晰的退出路径，这也是风险投资不适合所有项目的原因：如果团队只想完成一款规模有限的游戏，没有长期运营和扩张公司的计划，就没有必要仅为这一个项目交出公司股权。

（种子轮模型给出的股权稀释区间为10%-25%；Ali认为，25%已经相当激进）

买量融资（UA融资）解决的又是另一个问题。它不是让团队继续开发游戏的制作费，而是用来扩大已经跑通的买量。

判断能不能使用这类资金，先看一条最基本的关系：用户生命周期价值（LTV）必须高于买量成本（CAC），买量投入还要能在资金方接受的周期内回收。满足条件后，团队通常拿到的是一笔带利息的贷款，不需要让出股权，也不用交出收入分成。

贷款方必须先相信数据。产品通常至少要积累3-6个月的线上运营记录，证明留存、付费和回款可以持续。因此，买量融资适合扩大已经得到验证的买量规模，不能拿来替团队把游戏做完。

（买量融资过去更常见于移动、免费游玩和长线运营产品，如今也开始进入PC和主机市场）

发行商合作则可以分为三种。

第一种是全额预付款。发行商承担开发成本，同时提供营销和发行支持，工作室因此能够继续制作。相应地，对方通常会优先回收投入，并在完成回收后继续参与收入分成，也可能要求对IP相关事项拥有一定审批权。

（Ali以30%-50%的回收后分成说明：发行商承担全部开发成本时，通常也会取得更高比例的后续收入）

签约时还要逐项确认续作、前传、DLC和其他衍生内容是否需要批准，对方有没有优先拒绝权。无论怎样分配，工作室都必须确保回收期内仍有现金支付工资和最低运营成本。

第二种是小额预付款加发行服务。发行商提供的现金少一些，同时补上游戏测试、本地化、营销、公关和渠道发行等能力，收入分成通常也会相应降低。它更适合已经接近完成、只差最后一段发行支持的项目。

第三种不提供开发资金，只提供发行服务。游戏可能已经做好，团队确实缺少营销、公关和渠道发行经验，这些服务当然有价值。没有预付款，不等于团队没有付出成本；真正要比较的是服务范围、收入分成和合作期限是否匹配。

（Ali以15%-25%的收入分成说明纯服务方案的成本，这类合作还可能持续多年）

补助金通常不稀释股权，不参与项目收入分成，多数情况下也不用偿还。政府或机构会用这类资金支持本地产业、文化项目或技术创新。对早期团队来说，它可以帮助团队做出能够展示项目、验证市场反应的Demo，再去接触天使投资人、风险投资机构或发行商。

补助金通常也不是马上到账。团队需要为申请预留3-6个月，因此必须在开发计划里提前安排申请时间。

（Ali列举的项目包括Creative Europe、德国游戏基金、法国CNC FAJV、EIT Deep Tech及英国相关税收支持）

众筹也不只等于Kickstarter。团队可以通过回报型众筹、股权众筹、抢先体验，以及Patreon、Ko-fi一类持续赞助获得玩家支持；多名玩家还可以通过专门设立的投资主体（SPV）共同投资工作室。

它们的共同点，是在资金之外带来一批最早相信产品的人。社区成员可以参与测试、提供反馈，也能在团队接触下一笔资金时，证明市场上已经有人愿意支持这款游戏。

（Ali把抢先体验也归入众筹：玩家先购买可玩的早期版本，工作室再用这笔收入继续开发）

三、一款游戏，往往要靠几笔钱接力完成

这就是整场分享最重要的一句话：能组合，就别单押（Stack, don't solo）。

如果一款游戏从头到尾只依赖同一笔钱，这笔资金一旦中断，整个项目都会暴露在风险中。更合理的做法，是让不同资金分别承担启动、原型、制作、发行和增长阶段的投入。

（一种可能的接力方式是：创始人先投入启动资金，再用补助和税收支持完成早期开发，制作阶段引入发行商预付款，上线后以买量融资扩大增长）

我还用一组理想化的股权变化，解释为什么不能在早期一次让出太多股份。公司刚成立时，创始团队持有100%；亲友和天使投资人进入后，合计取得约12%，创始团队保留约88%。此后经过种子轮融资，创始团队大约保留70%；再经过新一轮融资并设置员工期权池，创始团队仍可保留约55%，维持多数控制。

这组数字的重点不是给出一套固定模板，而是说明好的风险投资机构同样希望创始人保有足够的控制力和动力。为了眼前的一笔钱过早让出太多股权，可能让后面的融资无从安排；创始人失去控制、失去动力甚至离开，对投资人也没有好处。

我们有一家被投公司，先后使用了天使投资、风险投资和众筹，现在又在谈发行合作。因为交易还没有完成，我不能公开它的名字。这个案例说明，现实中的游戏很少只靠一笔资金从头做到尾。项目想进入下一阶段，就要先拿出相应资金方看重的证据。

天使投资人首先看创始人，也会判断自己能否补上团队缺少的能力；项目出资方看项目范围、阶段性开发目标和回款能力；风险投资机构看团队、公司能否扩大规模，以及未来有没有清晰的退出路径。

补助金的评审通常看文化、地域或创新价值；买量资金方看留存、付费、买量成本和回收周期；发行商则看产品是否符合自己的发行方向、回收能否成立，以及IP是否有吸引力。

（图中还标出交易属性：天使投资和风险投资会取得股权，项目融资围绕单个项目，发行合作依靠收入分成，买量融资看运营数据，补助金则不稀释股权）

所以，同样是游戏，融资路线也可能完全不同。移动游戏可以先用风险投资支持公司发展，在小规模上线后跑出数据，再用买量融资扩大投放；买断制游戏则可能先用补助金完成Demo，进入制作期以后，再由发行商提供开发预付款和营销能力。

组合融资不是把所有能拿的钱都拿一遍，而是让每笔钱只解决它最适合解决的问题，并为下一阶段留下选择。

四、签约前，先排除五种错配、看清六项条款

错误的钱之所以昂贵，是因为融资方式和项目不匹配时，团队即使拿到现金，也可能在股权、收入、时间或权利上付出更高代价。很多问题在签约以前就能发现。

第一，过早找发行商。项目还没有形成足够的完成度、市场反馈或其他谈判筹码，分成比例和权利归属就更容易由对方决定。IP尤其要小心；一旦交出去，续作、DLC和衍生内容都可能需要再次取得许可。

第二，只为一款游戏拿风险投资。如果团队没有清晰的工作室定位、后续产品或长期发展计划，风险投资机构看不到未来的退出机会，创始人却已经让出了公司股权。团队至少要说明自己准备长期深耕哪类游戏、建立怎样的能力，并为当前产品之外的公司发展给出方向。

第三，产品还没准备好就拿买量资金。新手引导尚未跑顺，留存和付费也没有得到验证，此时投入大笔资金买量，只会更快烧掉现金。买量会放大用户规模，也会同步放大产品中尚未解决的问题。

第四，为了尽快签约，接受团队明知无法完成的阶段性开发目标。目标由谁制定、谁来验收、延期怎样处理、未完成是否触发违约，都不能等到出现问题再问。

第五，轻易交出权利。签约时要分别确认IP所有权，以及续作、移植、平台、地域和合同期限。团队很容易看清今天能拿到多少钱，却低估未来几年会失去哪些选择。

（五种错配最终对应五类代价：更高的收入分成、过度稀释、买量亏损、未达阶段目标导致违约，以及续作和移植权被长期绑定）

排除明显错配以后，我还会按固定顺序判断一笔钱。

利息最低或收入分成最少的方案，不一定最适合项目。一笔钱进入得太早、用途不对，或者附带了不必要的长期权利，即使表面的资金成本更低，最终也可能让团队付出更多。

（Ali的判断顺序是阶段、游戏类型、上线后成本，最后才是资金成本与交易条件）

拿到条款清单（term sheet）时，至少有六项内容必须逐条确认：

1. 回收机制：谁先取得收入、回收到多少、持续多久？工作室在这段时间还能留下多少现金？

2. 阶段性开发目标：由谁制定、谁来验收、什么情况算延期？未达成会触发什么后果？

3. 收入分成：回收前后分别如何分配？

4. IP与续作权：续作、前传和DLC是否需要对方批准？对方有没有优先拒绝权？

5. 地域与期限：授权覆盖全球还是部分地区？合同适用于哪些平台，又会持续多久？

6. 终止条款：合作在什么情况下可以结束？如果公司被收购或改变方向，双方如何处理？

（除了六项主条款，还要留意按毛收入还是净收入回收、分成比例是否分阶段调整、其他合作方获得更优惠条件时当前合同是否同步调整，以及公司被收购后的处理方式）

游戏人常由热情驱动，谈合作时自然会先想象最好的一面。但只要牵涉资金，合同里就必须提前写清最坏情况下如何处理。接受融资，也意味着选择一位长期伙伴：风险投资机构和天使投资人可能长期留在公司的股权结构中，发行商与项目出资方也可能和团队合作很多年。

签约前既要读懂交易，也要了解合作对象。随后再回到最初的问题：团队融资是为了完成Demo、正式制作、上线，还是增长？愿意为这笔钱让出公司股权、项目收入或IP相关权利，还是尽量不让出任何权利？把这些答案说清楚，才能真正缩小选择范围。

（需求诊断图把融资用途、交换条件、开发阶段和游戏类型放在一起，四项答案交叉后才指向合适的资金）

五、融资材料必须回答：为什么是这家机构？

最后，我想给大家四条准备融资材料的建议。

第一，不要把同一套材料发给所有人。风险投资机构主要看团队和公司的长期发展，项目出资方核对项目范围、阶段性开发目标和回款能力，发行商还会判断产品是否符合自己的发行方向，以及自己有没有能力把产品推向市场。提交资料前，先理解对方会从什么角度判断项目。

第二，AI可以帮忙润色，但不要让AI替你完成整份材料。现在很多材料看起来千篇一律，字体和颜色前后不一，句子只剩通用话术，读完却找不到创始人自己的判断。文字可以由工具协助，观点、取舍和叙事必须来自团队。

第三，材料不要太长，也不要短到缺少关键信息。投资人和发行商没有时间翻很多页去寻找“团队是谁、正在做什么、这笔钱准备解决什么”；但为了显得简洁，把判断项目所需的信息一并删掉，同样无法说服对方。

第四，正面回答“为什么找这家机构”。是游戏类型符合对方的投资或发行方向，还是融资规模、项目阶段与对方的投资范围相匹配？理由越具体，越能证明团队理解这家机构，而不是在批量发送材料。

（一份材料的针对性，还体现在是否理解对方的投资逻辑、通常在哪个阶段投资，以及偏好的项目类型）

最后，我请一位正在融资的开发者参加了一个现场互动：我把融资做成类似游戏开箱的随机结果，让他现场抽了一次。结果显示“今天没有融资”。我便借用游戏里的“掉落率”开了个玩笑，说抽到资金的概率大约只有3%。

如果今天只能记住三件事：第一，融资看时机；第二，每一笔钱都有代价；第三，能组合，就别单押。

（三条原则分别对应三个判断：什么时候拿钱、为这笔钱付出什么，以及怎样避免单一资金中断拖累整个项目）

最适合的资金，不一定是纸面条件最优的一笔，而是与项目所处阶段、团队的资金组合和工作室长期计划真正匹配的一笔。

六、现场问答

问：项目融资通常会要求担保、偿还，或提前取得某些权利吗？团队能否通过不同国家的公司结构，把多国补助金组合起来？

Ali：项目融资是否要求担保、失败后怎样偿还、资金方会不会提前取得权利，这些细节我想留给下一位讲者Kat，她正是这方面的专家。

补助金方面，德国和芬兰做得很积极。你们知道瑞典有多少游戏专项补助吗？一个大大的零。但瑞典依然做出了《我的世界》《糖果传奇》《战地风云》《绝地潜兵》《双人成行》等许多大家熟悉的游戏。补助有价值，但它不会替团队把游戏做好，也无法取代私人资本。

在一些高度依赖补助的地区，我也见过不太健康的做法。有家工作室为了1500欧元的试玩测试补助，在申请流程中耗了5-6个月。它不需要团队交股权或收入分成，但真正付出的成本是时间。

更糟的是，工作室可能开始围绕补助规则修改项目：先做一段垂直切片去申请，拿到以后，再按下一笔补助的要求继续调整。此时要问，团队究竟在做一款面向玩家的游戏，还是在做一套适配申请规则的项目？有些试玩和社区验证，本来就可以先自己完成。

我更喜欢与私人投资配套的补助：团队先说服发行商或风险投资机构投入，公共项目再按规则提供相应支持。团队先获得私人资本的认可，公共资金再帮助项目扩大可用预算，两部分资金合在一起，能为项目提供更充足的支持。

项目融资最终仍是一场谈判。团队会先收到条款清单，了解交易的大致结构；任何条款都可以提出异议，也可以要求重谈。认真阅读，并请团队自己的律师，或找一位与交易无关的独立律师帮助审查，不要拿到文件就直接签字。

问：抢先体验算正式上线吗？已经进入抢先体验、但仍然需要资金的项目，可以怎么办？

Ali：先问为什么要做抢先体验。你是想验证玩家是否真的需要它，尽早得到反馈，产生现金继续开发，还是为下一轮融资提供市场证据？目标不同，应该期待的结果也不同。

我昨天见到了《WARDOGS》开发团队的CEO，他们正在融资。这款游戏近期表现出的热度、主播关注和玩家需求，都可以成为继续融资时的证明材料。

在我的分类里，抢先体验属于众筹。玩家先付费购买尚未完成的可玩版本，工作室再把这笔收入投入剩余开发。众筹可以从概念期的Kickstarter开始，也可以发生在产品已经可玩的后期。

问：大型Kickstarter项目在上线前往往已经投入大量产品和营销成本。没有前期资金，团队应该怎样启动？

Ali：我会先积累能够公开验证的市场反馈。创始人常在LinkedIn上联系我，告诉我游戏有多少心愿单、预告片有多少播放、已经有多少支持者。这些数字可以拿给投资人看。前期资金可以帮助团队准备众筹，众筹结果反过来也能证明市场需求，让团队继续接触其他出资方。

问：但成功的大型项目在发起众筹前，通常已经投入了不少产品和营销费用，背后也可能先有自有资金或天使投资。最早的启动资金从哪里来？

Ali：这个观察没有错。把项目放上Kickstarter，钱不会自己出现。无论走哪条路线，团队通常都需要一点启动资金。服务器托管、Unity等开发工具的软件授权费和其他开发开支都要支付，完全依靠自有资金走到底非常困难。

如果暂时拿不到补助、亲友或天使的钱，就尽可能低成本地建设社区。可以把项目最有趣的瞬间做成适合TikTok传播的内容；团队不熟悉短视频，就找真正懂平台内容的人来做。重点不是押中某一个社交平台，而是尽早公开开发（Build in Public），让外界持续看见团队真正做出了什么。

我见过一位巴西开发者把画面很出色的预告片发到LinkedIn。开始几乎没人互动，我留下一条评论后，更多行业人士看见并参与讨论，内容获得了数万次曝光，项目后来也拿到了资金。游戏成功不是因为我的一条评论，而是团队先把好内容公开，才有机会被更多人看见。

投资人和发行商必须先找得到团队，才可能进一步了解项目。我们收到材料后，也会查看团队成员的履历和过去做过什么。不要为了流量制造尴尬内容，把真实的开发成果持续公开就好。我自己也从零关注者开始，后来积累到约4.5万名关注者；持续表达专业判断，也让我被更多行业人士看到。

问：应该怎样向Behold Ventures提交项目资料？如果团队不在欧洲呢？

Ali：我的LinkedIn精选区有一个“Pitch Behold”入口，可以进入我们的项目提交页面。提交前先读清楚我们在寻找什么，并确认项目是否符合目前以欧洲公司为主的范围。材料进入系统后，基金团队会共同评估；合适就安排通话，不合适也会回复。

我们是欧洲基金，理论上可以投资欧洲以外的公司，但税务和公司结构会复杂很多，因此现阶段更偏好欧洲团队。如果创始人已经有欧洲实体，或者愿意设立欧洲实体，讨论会更容易一些。

问：工作室已经拿到的补助数量或金额，会影响风险投资机构的投资决定吗？

Ali：关键不在“拿过多少”，而在拿到的是什么。一般性的政府支持能让团队多一些资源把产品做出来，我们当然觉得很好，但它不会大幅改变投资判断。

游戏行业专项补助的意义更强，因为这说明项目已经经过相关行业专家的评估和认可。对风险投资机构来说，这相当于多了一份外部认可，但依然不能替代我们对团队、产品和公司潜力的判断。