秋风落叶显凄冷，连绵细雨感人伤。窗外一直下着雨，但却无法浇灭互联网创业者奋勇向前的热情。58同城与去哪网刚刚在美国上市，这就像是十一月天空中的蹦出的一颗巨雷，炸得中国互联网圈子群情激昂、蠢蠢欲动。

今天我们就独家探访了手游海外发行TFJoy创始人Rui Wang，一个深藏在海外“偷偷”干事业的互联网创业者。近期他的TFJoy团队成功地将《Haypi Monster Deutsch》在德国发行，一举创造了一周内登陆App Store 德国免费榜榜首并且持续一周保持在榜单前十的中国手游海外发行新高。在德语区收入榜，连续一个月排在Top50以内. 在西语区，TFJoy发行的《Haypi Monstruo》的第一周，在拉美20个国家App store拿到Top10。

聊起移动互联网，王瑞侃侃而谈，不但给我们分享了TFJoy在海外成功发行《Haypi Monster Deutsch》的实战经验，并且还给中国中小型开发商提出了一些如何做好手游海外发行的宝贵建议。

发行游戏的选择：品质题材都重要，细节决定成败

所谓海外市场，实际上可分为欧美、东南亚、非洲、拉丁美洲、日韩台等等地区。文化的差异、语言的障碍，这些都是游戏海外发行过程中必须面对的难题，也就是说，每个地区所要发行的游戏都会有各种程度的不同。而我们在发行的初期，就必须对游戏做大量的调研分析。

首选是题材，欧美玩家对于中国的三国、武侠、修仙神话等题材并不感冒，而对西方中世纪、僵尸、龙、世界末日、超级英雄等题材却情有独钟。而像怪物题材或是可爱画风的游戏，是比较universal的，可接受度和面向人群都比较高。

再是游戏品质，在欧美25岁以上的男性玩家是消费最高的玩家族群，他们更偏爱的是拥有高保真的画面、现实主义的美术风格。而可爱的，卡通的，动漫的风格则有更细分的用户群。在游戏UI设定方面，欧美玩家更倾向于界面简单清晰，较少的按钮，较少的文字。对于最近在国内掀起波澜的《扩散性百万亚瑟王》，就有很多玩家吐槽其人物设定与欧美玩家印象中的亚瑟王相去甚远。

细节决定成败，游戏的测评必须专业细致，游戏中千万不能有非常低级的bug。TFJoy内部选择发行的游戏卡的很严格，一款游戏必须同个各个层面的测试，基本在三个月一款的基础上做发行。一个区域项目负责人，必须要自己也喜欢该负责游戏，并且天天要上线自己体验。而且在游戏中的语言设置，千万不能直接使用Google 翻译，一定要请本地人员来翻译成地道的语言。付费模式设定也要符合当地人习惯。

发行推广：集中火力，冲榜是必须要做的

在渠道有限、资金有限的情况下，用最有效的方法，集中火力去推广才是最精明的策略。在海外，App Store、Google Play是非常重要的游戏下载渠道，能够爬上榜单前列，依靠游戏本身的用户体验，是能够得到非常好的发行收益。

但是有一点，欧美市场与国内市场不同。在中国很多网络推手去策划好评、刷榜等，欧美的用户比较理性客观，针对他们最好不要使用这种营销手法。但冲榜是非常必要的。

随便普及一下，刷榜是利用一些技术手段，借用不同账号多次进行下载，去迎合榜单排名规则，从而达到提升排名的目的；而冲榜是通过一些广告渠道，去吸引真实用户下载，从而达到提升排名的目的。两者最根本的区别在于，刷榜带来的是假用户，而冲榜带来的是真实的用户。最直观的区别便是收入，可以看到Grossing的排名是跟着总榜排名的上升而上升的，为了佐证，之后会提供在第三方数据平台的信息，很直观的可以看出来收入趋势和下载趋势的关联。第三方的一切数据趋势都是直接在Apple后台提取，不掺加任何主观“美好”数据，各位热心读者是可以自行去网上查找。

《Haypi Monster Deutsch》10月19日在德国的冲榜就得到了很好的效果，通过Facebook及其他20余个主流渠道购买到了超过15K的真实Install，排名迅速提升至App Store免费榜前列，仅当日就带来了超过10K的自然Install。

同时，TFJoy独占约20家主流的德国渠道为《Haypi Monster Deutsch》集中送量，逼迫当时的App Store榜首 时代华纳的《蝙蝠侠-复仇》无法买到更多的下载量，一举占据榜首位置。由于TFJoy选择发行的《Haypi Monster Deutsch》游戏品质非常好，评分接近5分，而《蝙蝠侠-复仇》的评分只有3.5分，这也就是为什么《Haypi Monster Deutsch》能够连续三天保持榜首，持续一周保持榜单前十的主要原因。

推广和运营要两条腿走

推广的要点是抓真实用户，而运营的责任则是把抓来的用户转变为好评和收入。如果你认为只靠渠道推广来拿大量用户，自然而然能拿到好的收入，那就大错特错了。这也是为什么Rui认为一些公司单纯的把市场部和运营部分开，并且设置不同的KPI的做法是不合理的。因为如果第一步带来的是非真实用户，运营那边做得再好，看收入，看存留都是很差的。这个时候运营反而承受更大的压力，孰知根本不是运营的问题，而是带来的用户本身就不行。而当市场带来真实用户，而运营做不到位，收入不达标，市场也要承担很大的压力，因为这是个花钱的部门。而比较成熟的发行公司，是要做到两个部门是要互相合作，真实用户的代入+好的运营才能实现好的效果。而这一步尤其重要，其中Rui认为，对于这个问题最好的解决方式就是找到一个对于1.游戏理解 2.渠道质量 3.及运营后台都比较熟悉，并且可以把三方面攥在手里的产品负责人。自然这都要看运气，或者各自的产品经理可以多玩游戏，多多学习其他方面的知识来做到这点。;)

对于TFJoy的运营，Rui表示很有信心。“只要游戏的品质过硬，我们对于我们的运营团队还是很有信心的！”目前为止TFJoy所有运营团队都在海外，通过本地化运营来把游戏用户的体验度拉上去。只有本地化人员的运营做得好，才能赢得市场的认同，这不仅仅包括游戏内的运营，还要有游戏外线上线下的活动。经过我们这边的再三要求，Rui同意提供两项对比来让大家对运营的好坏有一个直观的印象。

从下图可以看到，经过第一轮大规模推广之后，TFJoy并没有再持续的带量，只是通过日然增长和日常推广来拿一些用户。重心放在测试带入用户质量和如何提高用户体验方面。而接下来的一周的Halloween 也恰巧是一个很好的时机，因为这段时间的市场十分混乱，所有厂商都在通过活动来抢用户。在进入10月底之后，下载量几乎只是徘徊在几百个的单日下载。不过，再看一下收入呢？十分稳定，并且稳中有升。 在几乎没有下载没有新用户的带动下，收入却是十分稳定，这就说明大部分在游戏内的玩家对于运营效果的认可，收入是通过游戏中的老用户在获得的，而不是一直通过砸钱来带入新用户来维持收入的高增长。 “这也是大部分好的发行商可以做到的！”王瑞说，“运营能力才是真正考验一个合格发行商的，基本算是硬性标准，没有运营团队的发行商我也见过，只能算是圈钱，而不是挣钱！”

发行地选择：只选对的，不选贵的

对于中小型开发商来说，成本都是其海外推广道路的拦路虎，而投资商如今越来越谨慎，更不会在海外发行理念尚未成熟的时候便拨资金供给，所以资金很可能产生短链的情况。因此，在发行地的选择上就必须慎之又慎。

一方面选择与自身游戏潜在用户特征最相符的市场，另一方面考虑市场的用户量、用户付费率、用户忠诚度等，综合考评，不一定非要选最大的市场，手机游戏最成熟的市场。还有一点最重要，就是选择自己非常了解，并且有渠道的市场。很多中小型开发商很难掌握优良的渠道资源，那就可以与TFJoy这样已经打通了丰富海外资源的发行商合作。自然，世界各个地区都有比较不错的本地化运营公司，王瑞也表示，“我们只是从国内走向海外比较成熟的，在每个国家当地，也有很多做的很不错的运营公司，比如Goodgame Studio，他们在德国本地做的就蛮不错，收入榜上一直压着我们，我们团队里就有从那边过来的运营人员，我们也一直在钻研如何能像他们那样可以如此稳定的排在收入榜前排，我们也还有很多需要向那边学习的地方。如果有兴趣，我们也不介意下次有机会多推荐一些在本地运营上做的很不错的团队，供大家学习交流，合作的话，我们也乐意牵线的。I mean it!”

海外发行之路对于很多中小型开发商来说，的确是坎坷而又艰辛，对于海外市场也只能是望穿秋水。王瑞也希望通过自己的经验，来启发想要往海外转型的厂商。对此，他也建议中小型开发商，一方面要去了解海外用户的不同特性，另一方面必须专注于游戏品质提升，做自己最擅长的事，海外发行推广可以与有经验发行商合作来取得共赢。

TFJoy-王瑞@荷兰 E-mail: wangrui@tfjoy.com; Skype:+31685296712

Rui Wang个人资料：

2009年毕业于荷兰阿纳姆HAN, Major in IBMS.
2012年毕业于荷兰鹿特丹Erasmus University, Rotterdam School of Management, Major IBA.
2012 年被选为 Erasmus Honours Programme: Interdisciplinary honours programme for an exclusive group of 25 top undergraduates of Erasmus University.
2010-2012.6 Handfun Studio 制作人/主策/监制/市场
2012.6-至今 Trademob GmbH，Berlin，Germany 移动市场推广, 亚洲区负责人
2012.12-至今 TFJoy Tech CO,. Ltd 本地化运营推广负责人, COO
曾成功操作过博雅德州扑克的全球推广。Wooga的Bubble Island及 Diamond Dash的全球推广。 Tap4fun系列产品的英法德意语推广。他在国外市场渠道，推广手段及人脉上经验丰富。