文/George Osborn；译/Sawyer；本文由手游那点事独家编译，转载请注明出处！

如果每次我都能因听说有人争论到底F2P模式还是付费模式才是手游的最佳商业策略而获得1便士的话，那么我就已经赚足能在部落战争购买第三方建造者的钱。

尽管F2P模式开始占绝对的优势，但这样的争辩亦无何不可。

不论是Flappy Bird的大获成功，或是手游社区会员对Ridiculous Fishing的定价策略的争论，F2P与付费模式之争仍再继续。

所以，如果你在烦恼到底采用哪种模式，那么你就来对了地方了。

在本文中，我希望能够为你就这两个商业模式的优劣态势提供指引意见，并尝试就你的公司或你的游戏最适合的商业模式提供真知灼见。

此外，我还会在此借助一系列的行业数据。

付费模式——无限自由和有限的回报

或许，或许手游采用付费模式的最主要的优势就是能为你、开发者提供能真正释放你的创意自由的机会。

通过预付费用、消除了所有不希望付费的玩家并保留了热衷于购买你的游戏的玩家，你就自动能获得践行自由度更高的创意，以对愿意购买你的游戏的玩家施加影响。

Fireproff工作室的商业总监Barry Meade曾在发布The Room and The Room Two（4.99美元）前，与开发团队的讨论过程中有过这样的论断：

“我们想开发一些视觉效果高端的游戏，而我们认为iPAD的玩家更可能为这款制作精良的新游戏付几块美金”。

事实上，该公司还作了有意忽略支持旧款iPhone和iPad的决定——主动排除用户，以确保他们能在特定的市场人群实现自己的目标。

让客户保持快感

手游的能力在于受众能适合创造一些事情，并允许其无须受强制性机制的影响而获得发展。

与Steam相比，移动应用市场依旧是休闲消费者经常出没的地方，这些玩家愿意为高质量的游戏买单，而这些游戏多属于思路清晰的开发者深入挖掘的产物。

AppyNation的Andrew Smith曾在协助推广发布名震一时的90秒游戏Transport Tycoon时，获得了第一手接触游戏的机会。

选择付费模式不仅能让游戏保持最初开发者为之冠以的精神，也有助于避免其他有名的IP所发现的F2P模式的问题。

采用付费模式就意味着把所有形式的移动广告网络拒之门外。“如果Transport Tycoon采用F2P的模式，不管设计多么精美，硬核粉丝都会为各种广告而失望。

Smith说：“看一下Dungeon Keeper粉丝对该游戏的反应就知道了。”

不同的渠道

Transport Tycoon作为一款付费游戏（6.99美元）的成功当然能成为这场辩论的有力佐证，因为该游戏在整个游戏社区中都广受赞许。

而且基本上，付费游戏是最可能获得成功的，因为人们知道他们在游戏中能获得什么。正如Smith跟我说的一样，“付费游戏的一些最明显的优势就是能为游戏带来授权或牌照。”

如果你拥有一个主流的牌照或在手游开发方面曾获得人们的追捧，这绝对是个好消息（Vlambeer就是一个范例）。但是如果你没有，那么你就需要让足够多的人知道你的游戏，并为此产生影响。

第一，付费游戏意味着把所有类型的移动广告拒之门外（尽管这些广告网络是有效的推广形式）。

免费游戏的生态系统不仅会比付费游戏的运转得更好，因为免费游戏会尝试通过交叉推广返还流量，或产生额外的收入对于那些已经付费并预期没有任何广告的玩家是不太可能。

这就意味着付费游戏必须依赖于传统的推广方式，通过媒体网站、口口相传以及能大量产生或增加游戏收入的App Store位置。

平台游戏

Mede也告诉了我，2012年末，Fireproof工作室是如何进军手游行业的。

他说，“The Room搭上了Apple这个金楼梯，这对于游戏的后续版本的发布奠定了基础。”

“我们不可能光靠自己就能够如此赚足眼球，事实上，除非再次能够被推举至App Store横幅的位置，我们就不可能有机会获得任何IP。”

“但是，不论是否关于游戏的特色功能，你要做的就是保持不变，尽可能地让游戏通过各种媒体和正确的媒体获得传播。

重要的是，即使游戏能在有效的媒介中获得传播也无法保证成功。这是因为无论你从哪个渠道切入，毕竟只有少数玩家通过游戏网站发现你的付费游戏。

谈及为付费游戏买单的玩家的性质时，Smith说，“付费游戏占据了一部分市场，人们认为付费游戏功能齐全，付费游戏没有被阉割……但我发现这个市场相对较小，竞争也很激烈。”

有限回报

付费游戏较小——小市场、回报少、预算少。

Meade说，“实际点吧。”

“付费游戏很难赚大钱，如果你的销售预算很少，也可以赚钱，但要赚大钱还真很难说。”

采用付费模式并没有限制你的受众，但会限制他们的终身价值（LTV），这就意味着即便你增加了付费内容也不会获得更多的收入。

付费模式适合那些清楚自己产品定位的人，因为他们能够开发出有必要质量保证的游戏以吸引发布商和应用商店，并有能力从游戏中快速地获取回报。

瑞典的Simogo或许就是这种模式的先锋。该公司发布了一系列的成功游戏。

Simogo在创作付费游戏方面拥有丰富的经验。

但是尽管他们的回报相对有限，但仍能在短时间内回本。

F2P模式能获得更大的成功（也需更大的团队）

F2P最大的优势或许恰恰与付费模式相反：进入市场无限制。《免费增值经济》的作者及Wooga营销总监Eric Seufert解释对此作了这样的解释。

“免费增值的首要优势就是简单的分发模式，由于游戏的价格为零，任何潜在玩家就没有任了经济负担。”

“即便游戏定价只是0.99美元，你还是打消了希望尝试你的游戏的玩家，比如说儿童，他们没有信用卡，比如说对IAPs持有偏见的人，比如说那些目前没有任何可支配收入的人等等”

所以，这就意味着开发者就有更多空间来思考如何获得盈利和推广他们的游戏。

就前者而言，Applifier的推广人兼《F2P设计如何能开发更好的游戏》作者Oscar Clark解释了开发者可用以获取盈利的模型。

首先，就是我们最为熟悉的消费品（包括了从汽车燃油到治疗药物等各类商品）。这能为玩家提供暂时性利益，但一旦使用后就没有了。

第二，永久性商品。这能为玩家获得这些商品提供动力，以及承诺的价值，特别是玩家需要通过游戏行为才能获得这些商品（而不是直接购买）。

第三种IAP就是耐用产品。这些商品都能提高玩家在游戏中的投资感觉，如建筑的利用情况。而我们不能忘了对之加以推广。你可以通过各种平台和方法来从玩家手中获得盈利。

爆炸式推广

总之，开发者有多种获得收益的方法。

说到广告和游戏推广，F2P模式也为开发者提供寻求推广一款应用的机会。实际上，F2P模式能产生社交分享和更有效的广告推广，但正如Seufert解释说，这只是理论上可以这样说。

“F2P模式也较付费模式更有助于病毒式传播”，为那些寻求分发渠道更广的开发者提供更多的选择。

总之，F2P游戏的两个相互促进的优势吸引了众多开发者——更大的安装量和更多的潜在收入。

当你转换至F2P模式，你不光是选择价格，也选择了一个完全不同的盈利理念。

像Tradeemob这样的报告也使开发者产生恐惧，该报告指出，你需要在24小时左右获得80,000个下载才可以攻占美国App Store的头名。事实上，对于付费模式，该统计下载量是付费游戏的20倍有余。这种经济规模确实令人惊讶。

各个专家的意见

所以如果你能够吸引众多用户，你就有机会从这些享受你的产品的用户手中获得无限的收入。

不管是通过广告、IAP，或是两者的组合，你完全可以无需考虑用户的终身价值就能如Supercell、GungHo和King一样取得数十亿的收入。

但是，尽管F2P模式看起来很美，工作室仍需克服一系列的困难方能成为大家。

第一个需要克服的问题就是规模问题。我所说的规模问题指的是，付费模式能有效支持商业经验有限的小团队，但大部分F2P游戏（Flappy Bird这种神游戏除外）都需要拥有专业知识的开发团队。

我问Seufert如何能简单地创作成功的F2P游戏，他的回答非常简单：没有。

“要开发成功的F2P游戏存在许多挑战，要求丰富的技巧，如数据分析、分析架构、建模、游戏经济管理等，这些都是小工作室所缺乏的。”

如果开发者做好了准备，并有能力快速从数据中了解产品，F2P是不二的选择，但如果只是定价策略方面的考虑，选择F2P并不明智。

服务之心

.对于考虑采用免费增值模式的开发者来说，最后一点尤其重要。

当你转向F2P，你不仅是选择了产品的价格，也选择了一个完全不同的盈利哲学。与投放一款性质明确的产品相反，你可能要做打持久战的准备：长期持续更新内容和长期数据分析——投入的精力原超付费游戏。

Pixowl的Sandbox就是一个很好的例子。

在一次UA小组讨论会上，我与该公司的联合创始人Sebastian Borget进行过交流。被问到如何确保更高的用户留存率的问题时，他表示：

“游戏发布的三周后，DAU开始下降，所以每隔六周我们都会修复一些主要的bug，每隔三周修复小bug。”

辜勿论开发团队的规模或财力状况，对于任何开发者来说，这都需要他们投入巨大的精力。

解决方案

尤其是，对于采用F2P模式，你的态度和决心必须更为坚定。

正如Clark所说，“开发者的问题在于他们认为游戏是免费的就已经足够了。”

“这是因为他们以为F2P游戏能直接让他们成为玩家的债主。这都是胡扯。我根本就不在乎你在游戏的开发方面投入了多少时间。我只在乎的是预期能在游戏中获得的未来价值，以及促使我进行游戏的诱因。这并不简单，但非常重要。”

所以，作为一名开发者，你就必须绞尽脑汁从用户中榨取价值。尽管这很难实现，毕竟琢磨如何实现手游盈利仍让许多公司伤尽脑筋，就连Zynga这样的大公司也受困于这些问题，更不用说其他的公司了。

但Clark也就该问题提出了独特的见解，以供考虑。

他告诉我说，开发者不应该陷入花钱就能赢的圈套或局限于短期利益主义（这就是Clark所说的“不做混蛋”理论）。相反，他们应该寻求既能获得收入也能让玩家受益的方法。

他说，“别忘了，玩家只会在他们能够看到未来价值时才会掏钱”。

“内购和虚拟产品是一个有效的方法。他们能够开创新的玩法、新的策略选择，让玩家感受到游戏的定制性更高，或者甚至能产生新的交互方式并在朋友面前炫耀。”

“免费增值游戏的设计和游戏机制的可利用之处相当。释放我们的想象力吧更巧妙地运用这些技巧，开发质量更好的游戏，而不是仅仅让玩家忽略游戏带来的乐趣。”

因此，与付费游戏相比，免费游戏给开发者留下的创意空间较少。但对于那些能够发现取得盈利的方法的开发者，以及那些有能力构建团队以维持吸引、获得和保留用户的整个产品周期的开发者来说，F2P能为他们提供发财致富的机会。

收费还是免费？

所以，还选择哪个模式呢？尽管我给出的答案可能会让那些希望能获得肯定选择的人来说颇为失望。但我们的专家建议，你应该选择最能适合你的游戏和你的公司的模式。

这或许有逃避之嫌，但我曾与Eric Seufert就开发者是否应该采用F2P进行了讨论，但他仅做了一个小测试就可以清楚表明，这种模式并非适合每一个人。

“我们的目标用户足够多？即便只有5％的用户付费，是否能够获得盈利？”

“是否除了花钱做推广外，就不能获得目标用户？是否有相当一部分的目标用户会成为我的产品的忠实粉丝，并在游戏中花大钱？是否有人能从我的产品中获得与5美元相当的价值？那么500美元呢？5000美元呢？”

“购买了我的产品后，用户在使用产品的时候是否能获得相应的价值？如果上述的任何一问题的回答是否定的，那么请不要选择F2P。”

我也曾与Meade就Fireproof是否考虑采用F2P模式进行了讨论，他表示，也不排除使用这种方法的可能。

他说，“我认为Fireproof会让游戏决定自己的商业模式——如果我们能想出更好的方法，或许也会选择F2P。”

“但目前，我们希望制作一些能让玩家全身心投入的游戏，所以付费模式更为合理。对于我们来说，最关键的地方就是让模式支持游戏，而不是让游戏支持模式。”

具体情况具体分析

这部分真的就是文章的重点。当然，F2P出于各种原因而在市场上获得了支配地位。

Andrew Smith给开发者的建议是，“付费游戏要取得成功的方法有很多，但这种成功有所局限，而同时，付费游戏较免费游戏失败的理由也更多。”

这不是说付费模式就该寿终正枕。但对于规模较大的开发团队来说，盈利水平可能没有那么乐观，而且确实在分发方面存在诸多限制。

但对于有想法和有能力开发高质量游戏的小团队来说，付费模式仍不失为一个有价值的选择。

对于他们而言，成功的秘诀就是首先制作一款优秀的游戏。

当被问及选择盈利模式时，Clark说，“不要再考虑这个问题了。先想好如何制作出一款既能持续为玩家带来乐趣，又能让他们对游戏的兴趣保持超过100天的游戏吧。”

如果你能开发出这样的一款游戏，那么无论你选择哪个模式，你都注定会取得成功。

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