文/手游那点事欣欣

移动游戏的人口红利在逐渐消失，这是毋庸置疑的事情，而仅有的缓慢增长或许正来自于三四线城市用户。2013—2015年，三四线城市的手游玩家占比已经从50%提升至70%，加上目前国内智能手机增长的用户也大多来自于三四线城市，相信未来三四线城市会成为兵家必争之地。在今日（3月17日）2016TFC大会上，畅唐网络执行总裁潘广乐发表了《红海到蓝海，三四线城市手游推广破局》的主题演讲手游那点事将其整理如下。

一、三四线城市的用户画像

1.设备以安卓中低端机型为主，游戏类型以休闲单机为主

毫无疑问在过去三年里面，国产手机强势崛起，现在小米再加上硬核联盟已经占据了70%的市场份额。但三四线城市用户主要是以中低端机型为主，这也决定了其主要的游戏类型是以单机休闲游戏为主的，三消类、棋牌类、轻度的卡牌等都比较吃香。总体来讲，游戏对设备性能的要求不能太高，否则会碰到非常严重的兼容性问题。

2.WIFI普及率高，3G、4G覆盖率超过50%

以前手游推广圈有一个笑话，月初加大力度推广，月末休息。因为用户月初有流量，愿意进行下载安装和体验，但月末流量用完了就不玩游戏了。但现在已经不存在这个问题了，90的用户是在WIFI环境下体验产品，3G、4G覆盖率超过50%，所以现在不管是推广还是运营，在流量上碰到的压力已经大大减少了。

3.支付习惯从短代支付向互联网支付迁移

2015年上半年运营商整治短代支付后，整个短代市场一落千丈，但互联网支付的崛起填补了这个空白。在三四线城市，小额支付的用户中，微信支付占比从5%提升到20%。大额支付领域，微信支付、银联、支付宝三分天下。

二、三四线城市的游戏分发特点

在经过2015年的竞争与发展之后，游戏的分发渠道也发生了变化。应用宝实现了弯道超车；硬核联盟强势崛起，目前已经占据了20%的分发份额。而三四线城市用户获取游戏的渠道有哪些呢？

1.百度、360、应用宝三大手机助手非常强势

在三四线城市用户中，百度手机助手、360手机助手和应用宝三大手机助手是非常强势的。在这些用户心目中，这三大手机助手代表的就是全面，在上面没有找不到的应用。因此在线下卖场中会看到很多用户要求卖家装上手机助手。

2.搜索引擎正在崛起

在三四线城市，一般用户在他比较熟悉的应用商店找不到应用的时候，第一反应就是下载百度或神马进行搜索。因此建议游戏厂商，不管资源条件如何，至少做一个简单的网页下载页，并且做一些适当的移动端的SEO，一定会有帮助。

3.包括小米、硬核联盟等手机应用商店有很大想象空间

从设备上来看，小米加硬核联盟目前已经占据了70%的市场份额，但它们的应用商店占比仅18%，说明其还有很大的市场空间。目前手机厂商应用商店主要的障碍在于收录应用的齐全性、收录应用的速度、审核流程、开放性比较弱，没有三大手机助手那么开放。然而未来如果能解决这些问题，手机应用商店的潜力不可估量。

三、“沉默”的50%用户，如何触达？

以上的三种获取应用的方式在三四线城市中最为常见，但尽管如此，三大类型渠道相加也只能覆盖到50%的用户，还有50%用户只会通过亲人、手机卖场、维修店等方式“被动”地获取应用，被称之为“沉默的50%”用户。

在触达这50%的用户的过程中，相比起强硬装机，做品牌宣传效果更加突出。通过户外广告、媒体平面广告、大型线下地推活动等进行产品的推广和落地，能在用户群中建立起产品公信力，从而达到自传播的目的。从推广费用上看，在三四线城市做地推的成本并不高。一个地推人员的工资为2000-3000元，实际工作最少22天，平均26-28天，每天注册用户数为80-100人。也就是说，注册一个用户成本不到2元，再加上必要的物料成本，单个获取用户成本最终为6-8元。当然除了单价成本之外，最关键的是地推的方式更容易深入触及到沉默的50%用户。

在地推过程中，最好的路径是推荐用户到应用市场中下载。一方面，从官方的应用市场下载会提高用户对产品的信任度，也有利于游戏的传播；另一方面，用户在应用商店下载，有利于积累产品在应用市场上的真实的下载排名和评论。

四、哪些游戏适合在三四线城市进行推广？

第一，对设备性能要求不高的。因此有些重度的3DRPG游戏可能会比较吃力，面临着性能问题与兼容性问题，而且用户机型过于庞杂。

第二，体积小，建议在30兆以下。

第三，产品类型的受众用户要广。卡牌类、三消类、棋牌类都比较符合这种特征，也包括大众型的运动类游戏。除此之外单机游戏具有附加的优势。

第四，产品最好具有自传播特性。除了本身游戏的玩法、品质和垄断程度等问题能推动玩家进行自传播之外，还有具备社交功能，如工会、俱乐部等，或者基于LBS的排行榜功能，都属于利于传播的功能。在地推过程中能起到事半功倍的效果。