文/手游那点事欣欣

经历过页游时代的快速发展和平稳进步，首批切入手游联运买量市场迈步成为业内前列，进军手游独代发行后尝试多款不同类型产品和不同打法，终于成就了《葫芦娃》的付费榜首屏常留新模式及佳绩。在低调小步快跑大胆尝试中，四九游找到了自己的市场投放节奏，并探索出了一套高效的手游发行方法论。为此手游那点事专访了四九游手游事业部发行负责人向东华先生，其分享了四九游探索手游市场的经验及感受，以及作为“页游转手游”的典型企业代表，四九游将如何在2016年实现弯道超车？

付费榜被玩坏？《葫芦娃》坚守付费榜效果显著

苹果App Store榜单一直被认为是手游营销推广的重点区域，吸引眼球、刺激下载，从而转化成有效用户。在推广效果日渐显著的情况下，甚至衍生出一条完整的灰色产业链，榜单日渐“被玩坏”。

一般情况下，手游产品在上线付费榜一周左右便会转榜，进行买量扩充用户的行为。但傲世堂研发、四九游代理发行的《葫芦娃》手游在今年3月24日以一元的价格上线苹果付费榜，至今上线将近三个月，一直维持在榜单前15名，绝大部分时间甚至处在榜单首屏内，成绩非常坚挺。

“《葫芦娃》这款手游之所以会在付费榜坚持三个月，一方面是因为我们之前发行的几款产品在付费榜上尝试了不同打法有了丰富的经验，另一方面也是因为傲世堂打磨的产品质量和IP的吸引力让我们有足够的信心，愿意尝试这条新路。”向东华向手游那点事坦言最初做出选择的理由，也披露了产品在付费榜上的成绩：“《葫芦娃》在付费榜的性价比非常高，三个月过去了，日导入量仍然保持在大几千以上。榜单带来的用户质量也非常高，在目前游戏内活动尚未全面上线的情况下，首月iOS流水达到800万。”

过去的三个月，即使在榜单竞争激烈及偶尔出现大动荡的情况下，《葫芦娃》依旧屹立在榜单前列。这次的新尝试也让四九游发现，只要产品质量过关，付费榜所带来的效果不亚于其它推广方式。当然，随着产品上线的时间增加，《葫芦娃》将会采取新的用户获取行为，并且向东华也非常自信地表示，这款产品将做到月流水3000万的级别。

强强联合，“定制游戏”成为下一突破口

手游市场从来不缺乏产品，但缺乏精品，成熟市场对精品的渴望更是强烈，于是出现了发行商反向定制产品的现象。现阶段，有实力和核心竞争力的手游研发商非常稀缺，供求关系的倾斜使得“手游定制化”成为了大势所趋。对发行商来说，在源头把控产品资源，后续发力时将更有优势。但对于发行商来说，如何选择研发商、与研发商良好沟通保持版本推进的顺畅，从而真正实现1+1>2的结果，才是对发行商最大的考验。

在此次《葫芦娃》的发行过程中，四九游一方面充分信任研发商傲世堂的开发能力，让其在最擅长的核心玩法、数值、成长节奏等方面进行把控，另一方面则发挥自身的优势，及时整理总结用户反馈、输出产品优化建议，并在与傲世堂对产品版本达成共识的基础上，快速调整运营计划、配合新的运营活动，从而与傲世堂共同坚持过了游戏初期节奏略慢、非核心用户流失的阶段，迎来了游戏成绩的不断增长局面。

向东华也表示，《葫芦娃》初期调优的阶段非常痛苦，尤其是面对用户流失、流水增长缓慢的局面，相当一部分没有足够实力和经验的发行商，可能根本无法坚持到曙光来临的那一刻，从而让发行商和研发商得到双输结局。

在手游各项门槛不断提升、成本水涨船高的情况下，单产品的成功率极为重要。而在“定制化”模式之下，如何找到最适合的研发商，如何真正的集结双方优势资源并充分发挥，将是决定发行商定制化成败的关键。但向东华也指出，这不仅仅是指研发商需要具有足够的研发实力，发行商有丰富的发行经验，更是要求发行商能够在面对不同研发商、不同类型游戏的时候，拥有针对且适用的发行模式，能够与研发商达成每一个版本优化、发行节奏的共识，及时制订新的发行计划并高效执行，就如此次四九游与傲世堂在《葫芦娃》上的良好合作，或许能给予很多发行商启示。

手游买量市场拼“持久力”

华南厂商在买量上的做法是比较领先的。四九游从2013年开始进入买量市场，尽管没有砸大资金进行布局，但每一步都走得扎实稳定，逐步形成了自己成熟的买量模型，也树立了竞争壁垒。

从2015年开始，越来越多手游厂商意识到买量的重要性，并开始布局买量市场。发行商之间在联运合作及市场宣传难分伯仲的情况下，转而开始比拼买量推广的资源及运用效果，这使得流量端的竞争越发激烈。

向东华对此也分享了自己看法：“买量市场在不久后将会进入瓶颈期，随着入局的厂商越来越多，流量成本的快速上涨使得买量风险扩大，利润空间被压缩。这就有点像之前的页游市场，最后能不能活下来，就要看兜里的钱够不够，你扛一百我也扛一百，扛到最后，有的人扛不住就倒下去了，被淘汰了。这很残酷，但这是事实。”面对这场残酷但却必须面对的“战争”，向东华也对手游那点事直言，拥有优质产品、成熟模式、充足资金的四九游一定会笑到最后。

未来的四九游，坚守“IP+精品”战略

精品+IP的策略不仅仅是用于解决吸量，更关系到企业品牌及形象。对如四九游这样有更高要求的发行商来说，要想长线发展，就必须走“精品+IP”的可持续发展路线。这不仅可以持续做出有数千万业绩的明星产品，提升公司的业内知名度，更对未来与研发商、渠道商的合作带来便利。

据向东华介绍，四九游下半年将陆续推出多款与优质研发商合作、且带有IP的ARPG类、SLG类及二次元等产品。SLG产品注重长线发展，能带来稳定的可持续的收入；而ARPG类型则是四九游的优势领域，在发行和买量上有过丰富成功经验。“我们下半年拥有充足的资金，将各部分资源控制好，把产品一波一波地推出来，在年底盘点时一定能占据更大的市场份额。”向东华展现出了对四九游今年的布局及产品发行节奏满满的信心。

结语

成功的原因都是相似的，而失败的理由却各不相同。四九游所经历过的正是移动游戏行业中大部分企业共同的回忆，而在2016年小步快跑大胆尝试的方向，更是许多中小发行商的目标。作为前行者的他们，相信会在大浪淘沙下茁壮成长，成为他人追赶的目标。