观察 | 单款产品累计营收达10亿,这家厂商如何凭3款游戏攻克日本市场?

2018年,中国手游出海规模进一步扩大。除了在北美游戏市场专攻SLG的Funplus、IGG、智明星通等老牌出海厂商保持优势,网易、游族、腾讯等国内大厂也开始全面发力海外市场。不过值得注意的是,相较于国内厂商接连在北美、东南亚等市场的成功,日本市场的坚固程度比想象中更高。在App Annie发布的5月中国App发行商出海收入榜中,在日本市场拿下高营收的厂商不多。

在任天堂、索尼、世嘉等游戏巨头的光环加持下,日本游戏一直以“卖方市场”闻名于世。不过近两年,随着主机市场颓靡、手游市场崛起,日本人的保守态度受到了来自海外游戏厂商的极大冲击,“厂商出什么,玩家就玩什么”的固有观念成为历史,网易《荒野行动》从2017年11月登陆日本市场便霸榜免费榜便是最好的证明。

不过,相较于网易的后来者姿态,还有一个长期在日本市场进行布局的厂商是绕不过去的,那就是奇酷工场。在App Annie发布的4月和5月发行商出海收入榜上,奇酷工场均稳居26位。

主打精品策略,奇酷工场单款产品日本营收达10亿

值得一提的,是奇酷工场秉持的“精而广”的策略。目前奇酷工场在日本市场发行的产品仅《战舰帝国》、《人狼杀》和《冒险与挖矿》三款游戏,这三款产品的品类完全不同。不局限于游戏玩法和题材,使奇酷工场在日本市场站稳了脚跟。

首先是《战舰帝国》,此产品在2016年于日本市场创造了单款国产手游超3.5亿的流水,至今累计收入达到10亿。目前,《战舰帝国》在日本市场依旧稳居畅销榜Top50,产品素质、市场含金量之高已无需赘言。

其次是《人狼杀》,该游戏在日本App Store免费游戏榜上迅速爬升,目前排在44位。这同样是奇酷工场在前期做了充分市场调研之后的结果——日本长期以来缺乏一款语音版狼人杀游戏。尽管《人狼杀》仍处于测试阶段尚未推广,但很多玩家已经开始自发录制游戏视频,并通过Twitch、Youtube等主流平台第一时间进行分享,形成了自发传播,很多日本玩家对此游戏几乎痴迷到彻夜不眠。这说明奇酷工场找准了新的增长点,进一步巩固了在日本市场的品牌价值。

线上线下多维度本地化运作,拉高游戏市场曝光度

《战舰帝国》在日本的业绩相当稳定。在2016年强势登陆后,《战舰帝国》在2017年7月的下载量达到了700万,如今下载量已破1200万,长线能力突出。优秀业绩的背后,是奇酷工场对日本游戏市场的深刻认知——布局线下运营、重视玩家反馈,高密度的活动策划,这也是日本游戏市场对厂商作出的必然要求。回看奇酷工场为《战舰帝国》所做的一系列线下活动:大和号75周年纪念、在日本80%地区的14家电视台晚间的热门综艺节目进行广告投放、登上了日本军事杂志《Jships》……稳健、精准的本地化操作,让《战舰帝国》看上去像是一款由日本人制作的手游。

奇酷工场的精准运营策略还在继续。近日,奇酷工场在日本东京的新宿地铁站投放了巨大的广告,除了明星产品《战舰帝国》再次C位出道,奇酷工场的其他产品,《人狼杀》、《冒险与挖矿》也接连出镜。由于新宿地铁站、新宿JR线都集中在新宿站,而新宿站又是日本最大的交通枢纽之一,因此新宿地铁站的客流量是可想而知的。着眼于巨大流量,再次展现出奇酷工场出色的本地化工作。

《战舰帝国》的本地化工作,分散在这款产品的运营、IP建设、社区构筑等方方面面。运营上,奇酷工场相当重视用户体验,《战舰帝国》客服对游戏用户的回应皆非模版,而是实时在线的个性化服务。除了在用户反馈一块大做文章,奇酷工场的本地化工作也不忘日本市场最爱的“联动套路”;《战舰帝国》已与日本知名漫画《次元舰队》合作,开展《战舰帝国》×《次元舰队》的联动计划;后者作为拥有1500万册销量、于2002年获得第26届讲谈社漫画赏的日本重量级漫画IP,联动活动为《战舰帝国》的IP建设带来了质的提高。

值得一提的,是奇酷工场精准的用户定位。由于《战舰帝国》主要用户群是日本30-50岁年龄层的男性,奇酷工场为用户开设了游戏相关的军事论坛,以现有玩家资源为基础,为用户提供专门讨论军事的平台;而且,论坛的内容不仅仅局限于游戏本身,还会提供更加广泛的与军事相关的趣味性、知识性的内容。

不难看出,通过IP联动、建设军事社区,以及线上线下多维度让游戏出镜,奇酷工场已经通过《战舰帝国》完成了日本市场的深耕,建立了一批稳定的本地用户,在日本有了自己的一套游戏运营生态体系。

“爆款”的另一个重要因素:选择合适的研发团队以及产品

当然,奇酷工场能通过《战舰帝国》在日本获得成功,除了其在运营方面出色的驾驭能力,选择一位与自己有着同样目标并且眼界在同一水平线上的合作伙伴,同样是奇酷工场在日本市场突围的重要基石。

华清飞扬,为奇酷工场带来可以预见的一切于未来的可能性。作为《战舰帝国》开发商、奇酷工场的战略合作伙伴,北京华清飞扬通信技术有限公司由腾讯投资成立,以互联网游戏社区为发展起点,以页游、社交游戏和手游作为发展目标,并通过《战舰帝国》这一款产品,在2015年11月就实现了在新三板的挂牌上市。而根据华清飞扬2017年的年报来看,华清飞扬共实现营业收入4.37亿元,比上年同期增长4.27%,而其中75.81%的收入,就来自于《战舰帝国》等三款明星产品。公司稳定的增长态势,为双方的合作提供了源源不断的信心;而奇酷工场在海外市场对《战舰帝国》的代理发行,业绩同样让人满意。

不错的合作关系,让奇酷工场有了《战舰帝国》在日本长线运营的信心。此次奇酷工场旗下产品能在新宿地铁站集体出镜,是运营信心的又一表现。不过,这次奇酷工场产品的出镜,似乎也在向公众透露另一信息:奇酷工场有意拓展旗下产品线。目前,《战舰帝国》在日本市场的运营即将满三周年,奇酷工场在运营体系、市场规模和本地化工作均已进入成熟阶段;奇酷工场携旗下其他产品一起亮相于众人视野,透露出了奇酷工场即将带来下一个爆款的可能性。

必须要认清的是,日本游戏市场与中国游戏市场有着巨大的不同。日本游戏市场是相信“口碑”的,而且日本游戏玩家有着极高的忠诚度。当日本市场认定了一款产品的优质、一批玩家成为了这款产品的“死忠”,那么这款产品将在很长一段时间内都占有相当的市场份额。我们看到,日本手游市场最常见的就是长线产品,无论是6周年的《智龙迷城》,还是4周年的《怪物弹珠》,均是集市场特性、产品自身高素质、发行商强运营而成的综合体。因此,对于日本游戏市场而言,所谓“爆款”,首先必然是一款“长线产品”。

《战舰帝国》在日本市场三年的长线经营,为其打下了“爆款”的坚实基础,出色的本地化工作也为奇酷工场建立不错的当地口碑,这为奇酷工场下一个“爆款”提供了生长环境。除了奇酷工场自身的不懈努力,细致钻研日本游戏市场、精细化产品的运营和推广,合作伙伴在市场上的稳定、强势,也是奇酷工场得以继续推出“爆款”的另一大依据。

挖掘市场空白领域,战国题材策略手游会是又一突破口吗?

鉴于双方已有的成功合作经验,奇酷工场和华清飞扬在日本市场的动作将不会仅限于《战舰帝国》。据悉,华清飞扬即将推出一款日本战国策略手游,并授权奇酷工场在日本市场的发行事宜。此款手游,由专业制作团队历时一年研发完成,经知名画师精心绘制;手游将重现日本战国时代的经典战役、丰臣秀吉、德川家康、伊达政宗等战国名将也将悉数登场。游戏预计将在今年8月份ChinaJoy过后上线。

战国类手游,在目前的日本手游市场是一个相对来说比较特殊的品类。App Annie 6月27日的日本免费榜和畅销榜显示,日本市场目前没有任何一款以战国为题材的手游能够挤进免费榜前100。但有趣的是,在日本畅销榜,《戦国炎舞》却一直稳定排在榜单前30,在6月27日排在畅销榜第4。仔细解读《戦国炎舞》的成功就能发现,这款以日本战国为题材的RPG手游,上线距今已有5年,是日商“长线运营”的又一个成功案例。不过,除了这款战国RPG手游,我们就无法在日本畅销榜看到其他战国题材产品。因此,战国SLG手游,在日本市场还算是一片待挖掘的市场空白。
游戏渲染图

据笔者了解,这款SLG目前仍在筹备当中,游戏名仍未最终确定,但是产品拥有一些值得一说的创新点。日本手游市场,随着2017年下半年吃鸡热潮的蔓延,逐渐认识到了竞技网游的吸金能力,Mixi、GungHo等一线大厂纷纷开始了电竞布局。奇酷工场同样认识到了日本手游市场将朝着电竞化发展的热度,因此将竞技性引入到了这款SLG当中。除了敏锐的市场嗅觉,奇酷工场在这款SLG的打造过程中,很大程度上也得益于战舰帝国的用户反馈。奇酷工场了解到,日本有大量的军事玩家希望能真正指挥战斗,能像军队一样组织自己的士兵。因此,奇酷工场将军队指挥等实时策略玩法加入此款战国类SLG。这款战国SLG将延续《战舰帝国》的诸多特点,将战场从海面转至内陆,游戏将出现多势力同时作战的宏大场面,更加考验玩家的临场思考能力和大局观意识。这种世界观宏大、对操作、意识都要求甚高的手游SLG,在日本市场是极为少见的。

之前提到,奇酷工场借已有的日本市场丰富经验,已经在日本市场建立了完善的游戏生态。因此,在成功取得日本玩家同一认同感的前提下,奇酷工场完全有为这款日本战国SLG发展成为下一个日本市场“爆款”的潜力。我们已经在《战舰帝国》上看到了IP联动、军事论坛、电视广告、地铁站广告、登上杂志等线上线下多维度的运营模式,因此相应地,战国题材论坛、新一轮IP联动等策略,同样也会在这款战国SLG上出现;成功的市场已有经验和合作案例,为奇酷工场提供了相当大的操作空间。

结语

在日本市场的几年磨砺,使得奇酷工场逐渐成为一支行业不可忽视的出海力量。诚然,现在或许还不能断言,奇酷工场能够在出海企业排行榜中拿下Top10或者Top5。但是,无论从榜单数据,还是营销策划,我们都能看到奇酷工场的行业作风:“精致、沉稳”;求精不求量,产品数量用一只手就能数过来,却使得企业的出海收入进入Top30。无论从企业调性,还是营销习惯,奇酷工场已经完全融入了日本市场。从奇酷工场身上,也能够感受到其对自己的定位:成为中国手游出海在日本市场的一张“王牌”。

Winnie

Winnie

这家伙很懒,什么都没有留下!

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