“手游出海大咖说”是Facebook Gaming策划的一个出海成功故事系列。我们请来多家成功出海、在国外取得佳绩的手游公司高管，亲身分享他们在出海之旅中的经验和心得。每家公司各有特点，务求为大家提供全面实用的出海指南，助您高效把握机遇、布局海外！

如果说手游出海之旅是一场持久的马拉松赛事，那么前期的机遇评估和筹备工作对于赛事表现则有着至关重要的影响。准确把握机遇、适时而动，可以让您在这场比赛中快人一步，取得领先地位；而充分的准备工作就像热身一样，能够助您迅速进入最佳状态，取得亮眼成绩。

本期嘉宾：

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃

祖龙娱乐是中国移动游戏行业的开拓者之一，成功打造了《六龙争霸》、《梦幻诛仙》、《万王之王3D》和《龙族幻想》等脍炙人口的爆款游戏。祖龙娱乐专注于研发精品移动MMORPG游戏，在出海布局方面也有自己独特的打法。

麦博游戏MYBO CEO 宋瑋

上海麦博文化传播有限公司(MYBO ENTERTAINMENT CORPORATION)主打海外市场，专注于精品欧美休闲手游，其代表作包括Tetris Deluxe（俄罗斯方块）、Starry Nuts、Ohana Island等，产品多次获得苹果和Google全球推荐，并荣膺Google谷歌顶级开发者称号。

Eskyfun COO 夏恒

Eskyfun专注于海外手游发行，成立迄今不过短短3年，已经推出了《封神问情》、《择仙记》ios版等多款海外手游，交出了一份亮眼的成绩单，堪称备受瞩目的后起之秀。

问：发行第一款出海游戏时，如何发现及评估机遇？

相对于日渐饱和、竞争激烈的国内市场而言，海外市场的确蕴藏着无限商机；不过，浩瀚而陌生的海外市场无疑也存在着众多不确定因素，难免让人望而却步。到底什么时候才是出海的最佳时机呢？今天请来的三家公司都会告诉你不一样的答案。

麦博游戏MYBO CEO 宋瑋：我们在和第三方合作了一段时间之后，发现我们自身也具备研发和发行出海游戏的能力，于是便一边组建团队、一边筹备第一款游戏的全球发行。主要是利用之前研发积累经验看观察用户趋势判断的。当然，也有一些外部的协助让我们更了解了市场的一些风向。藉由这几点我们判断在现在这个时间点，这款游戏是很有机会的。

Eskyfun COO 夏恒：港台是我们起步的核心目标市场。我们看准了港台市场仙侠MMO品类的机会，一是基于当时的市场环境，仙侠有成功先例但竞品较少；二是我们自身对仙侠产品也有较深的了解。因此第一款正式项目就在港台发了仙侠，后面连续上了几款也都是仙侠游戏。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：综合因素有很多，比如国内手游市场竞争日趋激烈、游戏申请版号时间越来越长，更重要的，还是我们想要让全球用户都能感受到祖龙游戏的匠心精神，给更多玩家带来快乐的游戏体验。

另外，出海并不意味着要放弃国内市场，祖龙娱乐在国内取得的成绩为我们的出海布局奠定了坚实的基础，出海则让我们可以拥抱更广阔的增量。此外我们首次在Facebook投放广告时，发现系统算法非常优秀，取得的ROI也让人倍感振奋，更加坚定了我们出海的决心。

问：出海时是否也有评估错误的经历，原因是什么？

麦博游戏MYBO CEO 宋瑋：我们在设计整个游戏进程时，有多次前后修改的经验，包括关卡、设计、投放方向等，在实际观察数据之后会发现我们的设想和玩家真正想要的有所出入，所以我们会更注重对于数据的追踪，并会基于实际数据不断进行优化。关于游戏内的调整，我们会去看调整前后留存率还是最关键的佐证数据。除了留存外，用户也会向我们提出不同关卡难易程度的反馈，我们会去看关卡的进行次数或是离异等数据，来针对核心的游戏体验进行优化。另外因为我们的游戏是Hybrid Match 3的关系，我们也很重视用户对游戏内美术设计的偏好，所以会将用户喜好的风格选项做出更深的一些统计。数据出入主要来自对用户行为的一些判断失准，有时候我们可能预期的用户喜好不一致，这一点有随着我们一次次的AB test与优化后而有所改善。

Eskyfun COO 夏恒：我们在预判市场和评估产品上踩过坑，主要是缺乏以发展性的眼光看待市场变化，以及对产品的盲目乐观。基本上所有类型产品，当你看到一款在市场取得成功，一定已经有非常多款同底层迭代项目在研发或准备发行的路上。同时因为海外单区域市场普遍用户体量小，能洗的用户更少，从另一个角度，用户对产品品质的要求会拔的更高，所以简单换皮的产品成功率很低。2019年上半年在港台和韩国我们发的一些仙侠产品，因为产品本身品质没有过硬，同时市场档期上也都处在同类竞品品质大幅升级迭代的阶段，结果在两个市场我们都亏了不少钱。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：我们低估了Facebook在全球的市场绝对占有率，其实在前期可以更好地利用Facebook这个平台来获取更多优质玩家。另外值得一提的是，海外市场相比中国市场渠道更纯净，更加考验团队的工匠精神，因此必须钻研打磨细节。

问：在出海时，会如何听取同行及前辈的经验？

麦博游戏MYBO CEO 宋瑋：在这方面其实Facebook的合作伙伴给予了我们很大的支持，包括分享市场情况、行业洞察等第三方资讯，让我们更清楚地了解最新的市场动态和趋势。另外团队也会注重从不同渠道获取最新的业界资讯，包括开发和发行方面的市场信息。

Eskyfun COO 夏恒：我们会经常与同行交流对海外市场及产品的看法，经验共享和信息互通可以让我们少走很多弯路。当然因为各家公司基因不同，市场和用户也在不停变化，大家的解题思路不见得全部适用。对于初创公司而言，结合实际情况，尽快找到适合自己的套路和打法比较关键。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：在出海时，选择一个好的营销合作伙伴是非常重要的，Facebook的客户经理团队拥有丰富的案例经验和专业知识储备，让我们能够轻松掌握最新市场趋势和同行心得；另外针对公司所处的不同阶段，Facebook 的团队都能提供针对性强的方案，为我们提供了非常大的助力。

问：在海外发行游戏时，如何预估所需的时间和资金，以及如何获取足够的启动资金？

麦博游戏MYBO CEO 宋瑋：市场状态主要取决于内部开发排程，在发行前必须不断进行优化，这虽然会耗费心力，但持续调优到一定水平后，只需要确认资金时间点、CPI平衡、LTV预测这三点之后，就能开始发行了。

筹备启动资金方面，我们会以数据表现取得外部融资，加上内部原先的资金准备；值得一提的是，取得Google和Apple平台的推荐对一开始的获量也会大有帮助。

Eskyfun COO 夏恒：港台游戏上线前的对接准备工作相对简单，更多要考虑的是市场端的预留时间，比如结合对产品的预期决定需要储备多少买量素材、做多久预热、是否要做测试，等等。对于初创公司而言，尽快看到产品的表现并作出下一步判断和决策至关重要。因此在初期对产品没有绝对把握的情况下，可以缩短市场准备时间，尽快上线验证，并结合实际数据快速迭代，以确保预期可控。

我们一般前期的资金筹备主要还是靠外部融资，这也是大部分初创公司获得启动资金的主要方式。

祖龙娱乐 市场投放总监 刘芃：在海外发行游戏时，我们一定会先从产品层面出发，评估时间和规模，同时也会借助市场上那些优秀的第三方工具进行评估，例如蝉大师、七麦数据、App Annie、Sensor Tower、广大大等。同时我们也会密切关注各大榜单趋势、ASO关键词及热度，还有同行的优质广告创意，通过收集信息，拟定更高的目标去挑战，不断超越自我。

而在根据每款游戏定下了具体的财务目标后，我们则会制定极具风控意识的执行方案，争取把每一步走稳，才能走得更远。

听完了三家公司的出海筹备心得，感觉备受启发？下一期，手游出海大咖说将会继续邀请其他几家手游公司的高管和大家分享他们出海时的试错经验，了解他们面对挑战时是如何突破自我、取得成功。想知道都有哪些游戏公司的高管会来亲身讲解，就要保持密切关注！